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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Preise Zange

Schnell wieder im Plan sein! So können Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen

Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Jahreszielerfüllung einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im Vorjahr. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, heißt es, möglichst schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien.

 

Es gibt viele Gründe, weshalb ein Minus aufgelaufen sein könnte. Vielleicht hat der Verkäufer einen großen Kunden verloren oder bei vielen Kunden überall nur ein wenig. Um herauszufinden, weshalb er zu wenig verkauft hat, ist es wichtig, sich die Zahlen im Bezirk genau anzusehen. Was sind die Ursachen? Häufig freut man sich über Aufträge und merkt gar nicht, dass Kunden plötzlich ein bestimmtes Produkt nicht mehr bestellen. Bei einem einzelnen Kunden sind es vielleicht im Jahr nur € 100,–. Bei 30 Kunden sind es im Jahr dann schon € 3.000,–. Verkaufen hat viel mit Aufmerksamkeit zu tun!

Kennzahlen der Profi-Verkäufer

Viele Verkäufer verbinden den Begriff „Statistik“ mit negativen Gefühlen. Wer hat nicht schon einmal erlebt, dass Verkaufszahlen hemmungslos den Finger in die Wunde legen? Wer musste noch nicht Rechenschaft ablegen, wie denn „solche Zahlen“ überhaupt möglich sind? Wer sollte nicht schon einmal Berichte schreiben, wohl wissend, dass sich dadurch absolut nichts ändert? Trotzdem machen Zahlen Sinn, denn sie ermöglichen Vergleiche, zeigen Tendenzen auf und geben deutliche Warnhinweise – vorausgesetzt man arbeitet richtig mit ihnen. Ein Umsatzwachstum von 12 Prozent im Vergleich zum Vorjahr klingt vielleicht gut, ist der Gesamtmarkt aber um 32 Prozent gewachsen, sieht das Ganze schon etwas anders aus. Es kommt also immer darauf an, womit verglichen wird – und wo die Zielsetzung des Unternehmens und der persönliche Anspruch des Verkäufers liegen.

1. Mehrumsatz mit bestehenden Kunden

Kaufenden Kunden etwas mehr zu verkaufen, ist sicherlich der einfachste Weg, um schnell wieder im Plan zu sein. Hierfür gibt es eine Palette von Möglichkeiten. Grundsätzlich sollten sich Verkäufer folgende Fragen stellen:

  • Was könnte meine Kunden dazu bewegen, jetzt mehr oder sehr viel mehr zu kaufen? Es lohnt sich, hier ruhig mutig und groß zu denken. Weshalb sollte der Kunde seinen Jahresbedarf nicht auf einmal decken?
  • Welche Kunden kaufen bei mir, beziehen aber ähnliche Produkte auch noch bei Mitbewerbern?
  • Welche Kunden haben einmal bei mir gekauft, kaufen nun aber beim Mitbewerber?
  • Wie könnte ich mein Angebot darstellen und vorstellen, sodass der Kunde „Ja“ sagen muss?
  • Mit welchen Produkten unseres Sortiments könnte ich schnell die größten Umsätze machen?

 

Wie wäre es beispielsweise, Kunden mit einem Angebot gezielt zu bevorraten. Passende Argumente? Eine bevorstehende Preisanpassung, die baldige vorübergehende Nichtlieferbarkeit des Produkts oder ein möglicher Preisnachlass. Kunden kaufen manche Produkte sowieso regelmäßig – jetzt geht es nur noch darum, ausnahmsweise etwas mehr auf einmal zu kaufen. Das bedeutet zum einen die Chance auf Umsatz und zum anderen das Risiko, im nächsten Geschäftsjahr auf gewisse Umsätze verzichten zu müssen. Aber wenn etwas verkauft ist, dann ist es verkauft und der Verkäufer hat entsprechend daran verdient. Wer sagt, dass der Kunde im nächsten Jahr überhaupt noch Kunde ist? Und letztlich ist es doch so: Wenn das Lager des Kunden gefüllt ist, hat der Mitbewerber weniger Chancen, den Anbieter zu verdrängen.

Manche Kunden kaufen auch deswegen mehr, weil ihr Ansprechpartner beim nächsten Mal nicht kommen kann, beispielsweise aufgrund von Urlaub und Feiertagen. Das bringt den Kunden weniger Stress und Druck, weil sie die Ware haben, die sie ohnehin brauchen und die sie sonst beim nächsten Mal bestellt hätten. Vielleicht lohnt es sich, den Besuchsrhythmus ein wenig zu verkürzen oder vor dem Jahresende mit allen Kunden zu telefonieren und diese darum zu bitten, jetzt zu bestellen, um die Verkaufszahlen zu schaffen. Dieser Appell sollte aber nur dann ausgesprochen werden, wenn der Verkäufer vorher überdurchschnittlich gut und fair zu den Kunden gewesen ist. Verkäufer sollten ihren Kunden nur das verkaufen, was sie wirklich kurz- bis mittelfristig brauchen. Falsche Bevorratungen, auch wenn der Kunde letztlich damit einverstanden war, rächen sich später immer. Entweder mit Gutschrift, Umtausch oder – im Extremfall – mit Kundenverlust.

2. Mehrumsatz mit neuen Kunden!

Vielen Verkäufern ist es unangenehm, bei Kunden anzurufen oder sie persönlich aufzusuchen, wenn es bisher keine Geschäftsgrundlage gab. Wir sprechen hier von Kaltakquise. Dabei ist es nichts anderes als wenn man neu im Bezirk ist. Dann sind alle Besuche mehr oder weniger Kaltbesuche. Manche Menschen empfangen Verkäufer mit offenen Armen, andere möglicherweise weniger. Ähnlich ist es auch, wenn Verkäufer im Tagesgeschäft auf der Suche nach neuen Kunden sind. Viele noch nicht kaufende Kunden sind derzeitig unzufrieden mit ihrem Lieferanten, brauchen aber den notwendigen Kick, um daraus die Konsequenz zu ziehen. Dass bereits Kunden beim Verkäufer kaufen, spricht für ihn. Also gefallen Kunden die Produkte und seine Art und Weise zu arbeiten. Weshalb wollen viele Verkäufer nicht auch anderen Menschen die Chance geben, bei ihnen zu kaufen?

Wichtig ist natürlich einerseits, dass alle potenziellen Kunden im Bezirk den Verkäufer kennen. Andererseits müssen Verkäufer wissen, wo potenzielle Neukunden sind und in welchem Gebiet jeweilige Mitbewerber mit welchen Produkten aktiv sind. Hier ist es zunächst wichtig, sich einen Überblick zu verschaffen. Dann sollten Verkäufer einige kleine Angebote mit gängigen Produkten zusammenstellen, die mit großer Wahrscheinlichkeit die Zustimmung des Kunden finden. Mit diesen besuchen Verkäufer dann einfach jeden Tag zwei oder drei dieser Kunden in der Nähe der kaufenden Kunden. Sicherlich ist das ein erheblicher Aufwand im Verhältnis zur jetzt verrinnenden Zeit bis hin zum Geschäftsjahresende. Dennoch erhalten Verkäufer auf diese Weise die Gelegenheit, Kunden etwas zu verkaufen, die vorher nichts bei ihnen gekauft haben. Kleinstkunden vorübergehend telefonisch zu betreuen, schafft mehr Zeit für größere Kunden. Mit diesem Vorgehen erhöht sich zudem die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer das Geschäftsjahr mit mehr kaufenden Kunden beginnen und somit sorgenfreier das nächste Jahresziel schaffen.

 

Kontinuität ist im Verkauf ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer über das gesamte Geschäftsjahr hinweg gründlich arbeiten. Eine genaue Analyse, weshalb die Planzahlen unterschritten wurden, ist ebenso sinnvoll wie sich gleich Wege und Maßnahmen für eine sichere Jahreszielerfüllung im Folgejahr zu überlegen. Verkäufer müssen Langstreckenläufer sein! Deshalb ziehen sie immer die Konsequenzen und beginnen möglichst sofort mit der Umsetzung neuer Erkenntnisse. Sie übernehmen Verantwortung, sind bereit, immer wieder neue Methoden auszuprobieren und das, was funktioniert, zu trainieren. Stehen sie schließlich auf dem Treppchen, haben sie auch einen Plan zum Feiern, denn sie haben sich im Vorfeld mit einer weiteren wichtigen Frage beschäftigt: Womit werde ich mich belohnen, wenn ich das Jahresziel erreicht habe?

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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