Für Sie als Auftraggeber ist es nicht einfach, den idealen Sales Trainer bzw. die ideale Sales Trainerin zu finden. Zwar gibt es eine Vielzahl von Trainer im deutschen Markt, die sich Sales Trainer nennen – aber deswegen nicht zwangsläufig für das von Ihnen geplante Sales Training ideal sind. Und so, wie es leider auch unseriöse Unternehmensberatungen oder Agenturen gibt, die Aufträge bei 0 Ahnung annehmen (Stichwort: bezahltes Lernen), so ist auch das Risiko groß, dass ein Sales Trainer Ihre Anfrage annimmt, obwohl dieser schon vor Vertragsabschluss ganz genau weiß, dass er nicht die optimale Lösung für Ihre Zielsetzung ist. Darum ist es wichtig, dass Sie bei der Auswahl die richtigen Fragen stellen, aber nicht nur den favorisierten Sales Trainern, sondern sich auch selbst.
So finden Sie den idealen Sales Trainer
Erfahren Sie nachfolgend von mir ein paar Ideen, wie Sie ideale Sales Trainer finden:
Schauen Sie sich Videos des Sales Trainers an
Passt der Trainer-Typ zu Ihrem Unternehmen? Zeigen Sie diese Videos Ihren Mitarbeitern mit der Frage „Wollt ihr den?“ Denn wenn die Trainer-Persönlichkeit nicht bei den Teilnehmern punktet, gefährdet dies oft die gesamte Weiterbildung.
Beherrscht der Sales Trainer Ihren Verkaufsprozess?
Der Sales Trainer muss nicht unbedingt in Ihrer Branche gearbeitet haben, sollte aber den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens aus dem Effeff aufgrund anderer Projekte beherrschen. Suchen Sie beispielsweise einen Trainer, der Ihnen bei Listungsgesprächen mit dem Einzelhandel hilft, dann ist ein Verkaufstrainer, der sowas noch nie gemacht hat, mit hoher Wahrscheinlichkeit die falsche Wahl.
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Was sagen die Referenzen wirklich aus?
Logosammlungen auf Webseiten sind meistens oft reine Gefälligkeiten. So manche Konzerne wundern sich auch, wo ihre Logos überall zu finden sind. Trauen Sie sich, konkret nach anderen zufriedenen Kunden zu fragen – und rufen bei diesen an.
Wie viel Zeit haben Sie?
„Herr Schumacher, wir haben hier 45 Verkäufer, die Sie bitte an zwei Tagen in den Bereichen Kaltakquise und Potentialausschöpfung fit machen – dazu hätten wir gerne ein Angebot.“ Wenn Sie jetzt nicht den Kopf schütteln, dann lesen Sie bitte unbedingt weiter: Sales Trainings sind keine Wunderveranstaltung. Verhaltensänderung braucht Zeit – und auch eine gewisse Individualität. Lesen Sie dazu gerne mein E-Book „Verkaufstraining mit Wirkung“.
Wie viel Budget haben Sie?
Sie werden einen sehr guten Sales Trainer unter 3.000 bis 4.000 am Tag nicht finden. Als ich 2009 anfing, bin ich auch deutlich günstiger gewesen. Ich dachte, wenn ich dann das Seminar gegen die Wand fahre, dann wird mir mein Auftraggeber nicht so böse sein, denn schließlich war ich ja billig. Heute bin ich siebenfacher Buchautor bei renommierten Verlagen, habe Hunderte von Trainings und Verkaufsbegleitungen durchgeführt, zahlreiche Videos auf YouTube mit konkreten Tipps veröffentlicht – und damit bewiesen, dass ich ein professioneller Sales Trainer bin.
Möglicherweise reicht auch ein sehr günstiger Sales Trainer für Ihre Aufgabenstellung – wenn Sie sehr junge und unerfahrene Seminarteilnehmer voranbringen möchten. Aber spätestens dann, wenn Sie erfahrene Vertriebler im Training haben, muss der Sales Trainer mit diesen nicht nur mithalten können, sondern auch denen Mehrwerte bieten. Außerdem: Teilen Sie mal 5.000 Euro durch 10 Teilnehmer: Wo bekommen Sie für 500 Euro pro Person ein professionelles und zeitgemäßes Training, dass auf Ihre Mitarbeiter und Ihrem Unternehmen zugeschnitten ist? Nirgends.
Bekommen Sie vom Salestrainer Tipps für den Trainingserfolg?
Mit dem Lerntransfer steht und fällt das gesamte Vorhaben. Welche Tipps und Maßnahmen gibt Ihnen der Sales Trainer an die Hand, damit sich Ihre Investition in Ihre Mitarbeiter sehr gut rechnet?
Welche konkreten Lösungen werden empfohlen?
Sammeln Sie doch mal drei bis vier konkrete Situationen aus dem Verkaufsalltag ihrer Mitarbeiter, welche der Sales Trainer trainieren soll. Fragen Sie nun den Salestrainer nach konkreten Lösungsvorschlägen. Beispiel:
- „Was empfehlen Sie konkret, um bei der Kaltakquise an Termine zu kommen?“
- „Wie helfen Sie den Teilnehmern, damit diese das Wissen aus dem Training auch anwenden?“
- „Welche Abschlusssätze halten Sie für praxistauglich?“
Hören Sie sich die Antworten genau an. Wird nun ausgewichen? Oder hören Sie nun Antworten, die überhaupt nicht zu Ihrem Unternehmen oder zu Ihrer Branche passen? Oder passen die Antworten und Ideen wie die sprichwörtliche Faust aufs Auge?
Was für Spielregeln hat der Sales Trainer?
Manche Trainerkollegen wollen sich sehr absichern:
- Es werden Ausfallhonorare von 100 Prozent vereinbart.
- Vor- und Nachbereitungszeit werden unangemessen hoch fakturiert.
- Das Honorar wird auch schon für den Anfahrtstag – neben den Fahrspesen – in Rechnung gestellt.
Schauen Sie sich also die AGBs genau an. Bei mir zahlen Sie nichts, wenn wir das Training verschieben müssen – wir suchen uns einfach einen neuen Termin. Vor- und Nachbereitungszeiten werden nicht extra berechnet, die sind inkludiert. Und am An- und Abreisetag berechne ich nur die Spesen für die Fahrt – nicht auch noch (anteilig) mein Honorar.
Möglichkeit auf ein Probetraining?
Laden Sie Sales Trainer, die in die engere Wahl kommen, doch mal zum (online) Probetraining ein. Wenn am anderen Ende – also an dem Ihrigen – Verkäufer und Vertriebsleiter sitzen, dann können diese sich ein optimales Bild machen.
Lassen Sie uns gerne mal über Ihr Projekt sprechen. Sollte ich merken, dass ich nicht der ideale Sales Trainer für Ihre Aufgabenstellung bin, dann stelle ich Ihnen auch gerne Kontakt zu einigen meiner Kollegen her. Ich freue mich, wenn ich Ihnen weiterhelfen kann.
