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Bei diesem Training für die erfolgreiche Preisverhandlung bekommen Verkäufer zahlreiche Tipps und Ideen. Es geht bei dem Preisverhandlungstraining vorrangig darum, die andere Seite, also den Kunden bzw. Einkäufer, besser zu verstehen, um darauf aufbauend für beide Seiten das beste Ergebnis zu erzielen.
Wann ist ein Training Preisverhandlung sinnvoll?
Die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer nach besseren Preisen gefragt werden, ist allgegenwärtig. Vielleicht mal beiläufig vom Stammkunden beim Durchgehen ihrer Einkaufsliste gesagt („Kannst du mir da noch einen besseren Preis machen?“ bis hin zum offiziellen Termin, wo der Kunde ganz klar signalisiert hat, dass er Preiszugeständnisse erwartet.
Darum sollten Verkäufer regelmäßig Trainings zur Steigerung der Preis- und Verhandlungskompetenz besuchen:
- Beim Antritt ihres neuen Arbeitsplatzes, um zu erfahren, was ihn bei zukünftigen Kundengesprächen erwarten kann,
- immer mal wieder zwischendurch, um stets am Puls der Zeit zu sein und auch eventuelle Einkaufstricks schneller zu durchschauen sowie
- speziell vor wichtigen Preisverhandlungen mit Kunden.
Buchempfehlung, wie Sie bessere Preise verhandeln
Preisverhandlung – der Ratgeber als Buch
Mit meinem im Jahr 2015 erschienen Buch „Preise durchsetzen“ habe ich im deutschen Buchmarkt deutliche Spuren hinterlassen. Denn für 9,90 Euro gab es so viel Praxiswissen auf 96 Seiten noch nie. Seit 2022 ist die vierte überarbeitete Auflage erhältlich – unter dem Titel „Preisverhandlung“.
Das Buch grenzt sich wohltuend von anderer Literatur ab, da es nicht unnötig aufgebläht ist, sondern konkrete Tipps und Ideen gibt. Vom Verfassen schriftlicher Angebote über Ideen und Strategien für die optimale Preisverhandlung bis hin zum Inkasso fälliger Rechnungen.
Besonders loben die Leser bei ihren zahlreichen 5 Sterne-Rezensionen den Perspektivwechsel – denn es werden auch viele Sachverhalte aus der Sicht von Einkäufern aufgegriffen.
Wie schnell rechnet sich ein Seminar zum Thema Preisverhandlung?
Dies kommt auf Ihre Marge an. Wenn zwei Ihrer Verkäufer einen Bruttoumsatz von jeweils 1.000.000 Euro machen und der eine durchschnittlich 3 Prozent gibt, der andere aber 4,5 Prozent, dann bleiben letztlich 15.000 Euro mehr bzw. weniger „hängen“. Das macht über eine Laufzeit von 10 Jahren 150.000 Euro aus … Bei einem Preisverhandlungstraining geht es darum, dass die Teilnehmer in der Lage sind, auf Augenhöhe weniger Rabatt zu geben oder generell Konditionen zu kürzen.
Wie schnell geben Ihre Verkäufer bei Preisgesprächen nach?
Manche Vertriebsleiter aber auch Verkäufer überschätzen sich. Sie glauben, dass sie schon gut genug sind, um auch harte Preisverhandlungen zu überstehen. Schauen Sie sich gerne nachfolgende Spiegel-Reportage an. Sie werden sehen, wie selbst Profi-Einkäufer positiv überrascht sind, wie leicht sie selbst unter ihrem gesetzten äußersten Preis innerhalb weniger Minuten einkaufen können. Warum? Weil viele Verkäufer Angst haben, im Zweifelsfalle keinen Auftrag zu machen – und sich so vorschnell erpressen lassen.
Training Preisverhandlung: Die Inhalte
Folgende Inhalte haben sich bei einem Preisverhandlungsseminar mit mir bewährt:
- Den Einkäufer verstehen: Warum feilschen Einkäufer? Was sind ihre Tricks?
- Sein Angebot verstehen: Warum sind wir unseren Preis wert?
- Zielsetzung und Planung: Welche Preiszugeständnisse mache ich – wenn überhaupt?
- Einkaufstricks der Einkäufer erkennen, kontern und aushalten können
- Verkaufsabschluss und Verbindlichkeit
- Üben und umsetzen.
Selbstverständlich biete ich auch kurzfristige Workshops zur Vorbereitung von Preisverhandlungen an. Melden Sie sich einfach bei mir, damit wir unverbindlich über Ihre Ziele und Erwartungen sprechen können.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Formulierung: Preislich entgegenkommen
Zugegeben, wer möchte schon einen Auftrag nicht bekommen, nur weil er vielleicht nicht den vollen Rabatt an seinen Kunden weitergegeben hat, den er aber einkalkulierte? Darum fragen sich viele Anbeiter, mit welchen Formulierungen sie ein mögliches entgegenkommen ausdrücken können:
- „Angenommen, wir einigen uns heute beim Preis. Machen wir dann auch heute den Auftrag?“
- „Was hält Sie von der Auftragserteilung noch ab?“
- „Welche Preisvorstellung haben denn Sie?“ (Sollten Sie immer fragen, bevor Sie entgegenkommen, da Ihr Kunde möglicherweise mit weniger Rabatt zufrieden ist.)
Wichtig: Kunden brauchen letztlich die Sicherheit, dass sie nicht zu viel bezahlen. Sollten Sie also ein Angebot überreichen, den Auftrag noch nicht bekommen, und sich dann mit den Worten „Über den Preis können wir aber noch mal reden“ verabschieden, dann signalisieren Sie ganz klar, dass Sie noch „Luft“ in den Preisen haben. Hier wird jeder Profi-Einkäufer Sie festnageln wollen: „Ich merke, dass ist noch nicht Ihr bester Preis. Was ist Ihr bester Preis?“
Wenn Kunde den Preis nicht akzeptiert
Zugegeben, warum sollte ein Kunde Ihren Preis sofort annehmen? Er würde sich selbst um den Verhandlungserfolg berauben … Als Verkäufer haben Sie viele Möglichkeiten, wenn Ihr Kunde den Preis nicht annehmen möchte:
- Fühlt sich der Kunde von Ihnen vielleicht übergangen, und nimmt deswegen aus Trotz Ihren Preis nicht an?
- Wie lautet seine Argumentation für diese Aussage?
- Hat es für ihn negative Konsequenzen, wenn er den Preis nicht akzeptiert- und damit die Zusammenarbeit mit Ihnen aufs Spiel setzt?
- Wie können Sie mit ihm kurzfristig in den Dialog treten, um ein Ergebnis herbeizuführen?
* Bei allen Links zu Amazon handelt es sich um Affiliate Links. Sollten Sie also dort etwas über den Link bestellen, bekomme ich eine kleine Vermittlungsprovision, ohne das sich Ihr Einkaufspreis ändert.
