Preisverhandlung Training: Wie Verkäufer Preise durchsetzen

Comic: Verkäufer wird von zwei großen Händen "ausgewrungen".

Bei diesem Verkaufstraining für die erfolgreiche Preisverhandlung bekommen Verkäufer zahlreiche Tipps und Ideen. Es geht bei dem Preisverhandlungstraining vorrangig darum, die andere Seite, also den Kunden bzw. Einkäufer, besser zu verstehen, um darauf aufbauend für beide Seiten das beste Ergebnis zu erzielen.

Wann ist ein Training Preisverhandlung sinnvoll?

Die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer nach besseren Preisen gefragt werden, ist allgegenwärtig. Vielleicht mal beiläufig vom Stammkunden beim Durchgehen ihrer Einkaufsliste gesagt („Kannst du mir da noch einen besseren Preis machen?“ bis hin zum offiziellen Termin, wo der Kunde ganz klar signalisiert hat, dass er Preiszugeständnisse erwartet.

Darum sollten Verkäufer regelmäßig Seminare zur Steigerung der Preis- und Verhandlungskompetenz besuchen:

  • Beim Antritt ihres neuen Arbeitsplatzes, um zu erfahren, was ihn bei zukünftigen Kundengesprächen erwarten kann,
  • immer mal wieder zwischendurch, um stets am Puls der Zeit zu sein und auch eventuelle Einkaufstricks schneller zu durchschauen sowie
  • speziell vor wichtigen Preisverhandlungen mit Kunden.

Wie schnell rechnet sich ein Seminar mit dem Thema Preisverhandlung?

Dies kommt auf Ihre Marge an. Wenn zwei Ihrer Verkäufer einen Bruttoumsatz von jeweils 1.000.000 Euro machen und der eine durchschnittlich 3 Prozent gibt, der andere aber 4,5 Prozent, dann bleiben letztlich 15.000 Euro mehr bzw. weniger „hängen“. Das macht über eine Laufzeit von 10 Jahren 150.000 Euro aus …

Wie schnell geben Ihre Verkäufer bei Preisgesprächen nach?

Manche Vertriebsleiter aber auch Verkäufer überschätzen sich. Sie glauben, dass sie schon gut genug sind, um auch harte Preisverhandlungen zu überstehen. Schauen Sie sich gerne nachfolgende Spiegel-Reportage an. Sie werden sehen, wie selbst Profi-Einkäufer positiv überrascht sind, wie leicht sie selbst unter ihrem gesetzten äußersten Preis innerhalb weniger Minuten einkaufen können. Warum? Weil viele Verkäufer Angst haben, im Zweifelsfalle keinen Auftrag zu machen – und sich so vorschnell erpressen lassen.

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Training Preisverhandlung: Die Inhalte

Folgende Inhalte haben sich bei einem Preisverhandlungsseminar mit mir bewährt:

  • Den Einkäufer verstehen: Warum feilschen Einkäufer?
  • Sein Angebot verstehen: Warum sind wir unseren Preis wert?
  • Zielsetzung und Planung: Welche Preiszugeständnisse mache ich – wenn überhaupt?
  • Einkaufstricks der Einkäufer erkennen, kontern und aushalten können
  • Verkaufsabschluss und Verbindlichkeit
  • Üben und umsetzen.

Selbstverständlich biete ich auch kurzfristige Workshops zur Vorbereitung von Preisverhandlungen an. Melden Sie sich einfach bei mir, damit wir unverbindlich über Ihre Ziele und Erwartungen sprechen können.

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