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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Wartereihe

Pleite… weil Kunden nicht zahlen? Wie Sie leichter an Ihr Geld kommen

Was nützen die besten Aufträge, wenn Kunden nicht zahlen? Diese Sorge belastet so manchen Unternehmer. Obwohl gerade die Bezahlung der Aufträge zukunftsentscheidend ist, kümmern sich viele Gläubiger nur sehr zurückhaltend um das Inkasso fälliger Rechnungen. Sie fürchten sich oft, dass säumige Kunden schlecht über sie reden würden, wenn sie jetzt zu offensiv auf ihre Forderung bestehen  – und schicken häufig nur ein paar Mahnungen. Kommt dann immer noch kein Geld, buchen sogar manche die Forderung kommentarlos aus, um einen Konflikt zu vermeiden. Doch wo soll das hinführen, wenn Kunden mit zu Unrecht zurückbehaltenden Geldern unbehelligt bleiben? Und was werden Kunden in ihren sozialen Kreisen weitererzählen, wenn sie die Erfahrung machen, dass man in bestimmten Unternehmen auch „durchkommt“, wenn man nicht bezahlt?

Das Gespräch mit dem Kunden suchen

In vielen Unternehmen wird automatisch eine Mahnung verschickt, sobald der Betrag überfällig ist. Nachdem die erste Frist verstrichen ist, kommt die nächste Mahnung. Und nach geraumer Zeit wieder die nächste. In der letzten werden oft rechtliche Schritte angekündigt, die von einigen dann auch realisiert werden. Doch kann es richtig sein, von sich aus nicht einmal telefonisch das Gespräch zu suchen? Natürlich könnte man als Gläubiger sagen, dass doch gefälligst der säumige Zahler den Dialog zu suchen hat. Aber aus Wertschätzung dem Kunden gegenüber, ist ein Anruf in jedem Fall angebracht und meist aufschlussreich, was hinter den versäumten Zahlungen steckt. Außerdem ist ein persönliches Gespräch in jedem Fall eine bessere Basis für eine zukünftige Zusammenarbeit als ein paar automatisierte und recht trocken formulierte Mahnungen. So könnte beispielsweise ein Außendienstmitarbeiter am Telefon oder beim persönlichen Besuch folgendes sagen, um das Gespräch auf Augenhöhe zu eröffnen: „In meiner Vertreterpost war ein Hinweis aus unserer Buchhaltung, dass die letzte Rechnung noch nicht bezahlt worden ist. Was soll ich meinen Kollegen in der Buchhaltung sagen, damit diese beruhigt einen Haken an die Sache machen können?“

Kunden in Lösungsfindung einbeziehen

Damit der Kunde besser in die moralische Pflicht genommen wird, sich an einen möglichen Ratenplan zu halten, ist es immer besser, dass dieser zuerst einen Vorschlag macht. Denn dann ist es seine Lösung gewesen – nicht die des Anbieters. Und so kann er weniger in die Opferrolle á la „Ja, ich hatte mir einen ganz anderen Zahlungsrhythmus vorgestellt“ verfallen. Wichtig ist, sich vor dem Gespräch konkrete Ziele zu setzen, welche Alternativen den Kunden bestenfalls angeboten werden können. Sollte der Kunde sagen „Ja, ich werde versuchen, die Raten zu zahlen“, muss Verbindlichkeit aufgebaut werden: „Ich möchte nicht, dass Sie es versuchen, sondern ich möchte, dass wir heute eine Lösung finden, an die Sie sich auch halten. Ist das, was wir hier besprochen haben, für Sie umsetzbar?“

Schriftverkehr ist oft altmodisch formuliert

Formulierungen wie „Wenn sich unsere Mahnung mit Ihrer Zahlung gekreuzt hat, dann bitten wir Sie, dieses Schreiben als gegenstandslos zu erachten“ sind altmodisch. Besser ist es, den Formulierungen mehr Pfiff zu geben. Beispielsweise „Haben Sie bereits gezahlt? Dann: vielen Dank!“ Auch ist zu überlegen, ob es überhaupt sinnvoll ist, immer drei Mahnungen zu schreiben – und diese auch noch in der Betreffzeile durchzunummerieren. Denn ein Profischuldner geht davon aus, dass wenn die erste Mahnung kommt, auch irgendwann die zweite und die dritte Mahnung folgt – und sitzt zumindest vorerst die Sache aus. Vielleicht ist im ersten Zug ein freundlicher Anruf, dann eine schriftliche Erinnerung und letztlich eine erste und letzte Mahnung sinnvoller. Um Ausreden wie „Ich habe Ihre Rechnung nicht mehr“ vorzubeugen, können Unternehmen durchaus gleich Kopien der fälligen Rechnungen verschicken. Je nachdem, wie die Beziehung zum Kunden ist, würde hier auch ein Post-it mit der Botschaft „Kleine Erinnerung, noch nicht beglichen“ oder ein Anschreiben dem Kunden helfen, leichter zu erkennen, um was es geht.

Zahlungsbedingungen müssen stimmig sein

Interessanterweise schreiben viele Rechnungssteller allgemeine Formulierungen wie „Zahlbar innerhalb von 10 Tagen“ oder „Sofortige Zahlung netto Kasse“. Um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, ist es besser, gleich ein konkretes Datum in die Rechnung zu schreiben, wann diese fällig ist. Beispielsweise „Bitte zahlen Sie den fälligen Betrag bis zum 30.11.2016“. Denn wenn das Fälligkeitsdatum nicht eindeutig bestimmbar ist, ist der Kunde auch noch nicht eindeutig in Verzug. Darüber hinaus muss es auch eine ganz klare Linie geben, wann ein Inkassounternehmen beauftragt wird. Hier sollte durchaus genau geprüft werden, wie die Konditionen sind. Mittlerweile gibt es auch Dienstleister, die eine gewisse Pauschale nehmen – und erst dann die Restgebühr, wenn der Kunde auch wirklich zahlt.

Natürlich ist es aus Unternehmenssicht und auch aus Verkäufersicht immer wieder unschön, wenn überfällige Gelder eingetrieben werden müssen – und es vielleicht sogar zum Lieferstopp und Kundenverlust kommt. Aber letztlich können Unternehmen nur dann überleben, wenn sie nicht nur gute Preise anbieten und in der Verhandlung durchsetzen, sondern sie auch bezahlt bekommen. Statt sich also selbst über klamme Kunden zu ärgern, sollten diese im Zweifelsfalle lieber an den Mitbewerber abgegeben werden.

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Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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