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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Wartereihe

Pleite… weil Kunden nicht zahlen? Wie Sie leichter an Ihr Geld kommen

Was nützen die besten Aufträge, wenn Kunden nicht zahlen? Diese Sorge belastet so manchen Unternehmer. Obwohl gerade die Bezahlung der Aufträge zukunftsentscheidend ist, kümmern sich viele Gläubiger nur sehr zurückhaltend um das Inkasso fälliger Rechnungen. Sie fürchten sich oft, dass säumige Kunden schlecht über sie reden würden, wenn sie jetzt zu offensiv auf ihre Forderung bestehen  – und schicken häufig nur ein paar Mahnungen. Kommt dann immer noch kein Geld, buchen sogar manche die Forderung kommentarlos aus, um einen Konflikt zu vermeiden. Doch wo soll das hinführen, wenn Kunden mit zu Unrecht zurückbehaltenden Geldern unbehelligt bleiben? Und was werden Kunden in ihren sozialen Kreisen weitererzählen, wenn sie die Erfahrung machen, dass man in bestimmten Unternehmen auch „durchkommt“, wenn man nicht bezahlt?

Das Gespräch mit dem Kunden suchen

In vielen Unternehmen wird automatisch eine Mahnung verschickt, sobald der Betrag überfällig ist. Nachdem die erste Frist verstrichen ist, kommt die nächste Mahnung. Und nach geraumer Zeit wieder die nächste. In der letzten werden oft rechtliche Schritte angekündigt, die von einigen dann auch realisiert werden. Doch kann es richtig sein, von sich aus nicht einmal telefonisch das Gespräch zu suchen? Natürlich könnte man als Gläubiger sagen, dass doch gefälligst der säumige Zahler den Dialog zu suchen hat. Aber aus Wertschätzung dem Kunden gegenüber, ist ein Anruf in jedem Fall angebracht und meist aufschlussreich, was hinter den versäumten Zahlungen steckt. Außerdem ist ein persönliches Gespräch in jedem Fall eine bessere Basis für eine zukünftige Zusammenarbeit als ein paar automatisierte und recht trocken formulierte Mahnungen. So könnte beispielsweise ein Außendienstmitarbeiter am Telefon oder beim persönlichen Besuch folgendes sagen, um das Gespräch auf Augenhöhe zu eröffnen: „In meiner Vertreterpost war ein Hinweis aus unserer Buchhaltung, dass die letzte Rechnung noch nicht bezahlt worden ist. Was soll ich meinen Kollegen in der Buchhaltung sagen, damit diese beruhigt einen Haken an die Sache machen können?“

Kunden in Lösungsfindung einbeziehen

Damit der Kunde besser in die moralische Pflicht genommen wird, sich an einen möglichen Ratenplan zu halten, ist es immer besser, dass dieser zuerst einen Vorschlag macht. Denn dann ist es seine Lösung gewesen – nicht die des Anbieters. Und so kann er weniger in die Opferrolle á la „Ja, ich hatte mir einen ganz anderen Zahlungsrhythmus vorgestellt“ verfallen. Wichtig ist, sich vor dem Gespräch konkrete Ziele zu setzen, welche Alternativen den Kunden bestenfalls angeboten werden können. Sollte der Kunde sagen „Ja, ich werde versuchen, die Raten zu zahlen“, muss Verbindlichkeit aufgebaut werden: „Ich möchte nicht, dass Sie es versuchen, sondern ich möchte, dass wir heute eine Lösung finden, an die Sie sich auch halten. Ist das, was wir hier besprochen haben, für Sie umsetzbar?“

Schriftverkehr ist oft altmodisch formuliert

Formulierungen wie „Wenn sich unsere Mahnung mit Ihrer Zahlung gekreuzt hat, dann bitten wir Sie, dieses Schreiben als gegenstandslos zu erachten“ sind altmodisch. Besser ist es, den Formulierungen mehr Pfiff zu geben. Beispielsweise „Haben Sie bereits gezahlt? Dann: vielen Dank!“ Auch ist zu überlegen, ob es überhaupt sinnvoll ist, immer drei Mahnungen zu schreiben – und diese auch noch in der Betreffzeile durchzunummerieren. Denn ein Profischuldner geht davon aus, dass wenn die erste Mahnung kommt, auch irgendwann die zweite und die dritte Mahnung folgt – und sitzt zumindest vorerst die Sache aus. Vielleicht ist im ersten Zug ein freundlicher Anruf, dann eine schriftliche Erinnerung und letztlich eine erste und letzte Mahnung sinnvoller. Um Ausreden wie „Ich habe Ihre Rechnung nicht mehr“ vorzubeugen, können Unternehmen durchaus gleich Kopien der fälligen Rechnungen verschicken. Je nachdem, wie die Beziehung zum Kunden ist, würde hier auch ein Post-it mit der Botschaft „Kleine Erinnerung, noch nicht beglichen“ oder ein Anschreiben dem Kunden helfen, leichter zu erkennen, um was es geht.

Zahlungsbedingungen müssen stimmig sein

Interessanterweise schreiben viele Rechnungssteller allgemeine Formulierungen wie „Zahlbar innerhalb von 10 Tagen“ oder „Sofortige Zahlung netto Kasse“. Um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, ist es besser, gleich ein konkretes Datum in die Rechnung zu schreiben, wann diese fällig ist. Beispielsweise „Bitte zahlen Sie den fälligen Betrag bis zum 30.11.2016“. Denn wenn das Fälligkeitsdatum nicht eindeutig bestimmbar ist, ist der Kunde auch noch nicht eindeutig in Verzug. Darüber hinaus muss es auch eine ganz klare Linie geben, wann ein Inkassounternehmen beauftragt wird. Hier sollte durchaus genau geprüft werden, wie die Konditionen sind. Mittlerweile gibt es auch Dienstleister, die eine gewisse Pauschale nehmen – und erst dann die Restgebühr, wenn der Kunde auch wirklich zahlt.

Natürlich ist es aus Unternehmenssicht und auch aus Verkäufersicht immer wieder unschön, wenn überfällige Gelder eingetrieben werden müssen – und es vielleicht sogar zum Lieferstopp und Kundenverlust kommt. Aber letztlich können Unternehmen nur dann überleben, wenn sie nicht nur gute Preise anbieten und in der Verhandlung durchsetzen, sondern sie auch bezahlt bekommen. Statt sich also selbst über klamme Kunden zu ärgern, sollten diese im Zweifelsfalle lieber an den Mitbewerber abgegeben werden.

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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