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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Performance

Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht – die richtig Gesprächsvorbereitung

Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht auf ein Verkaufsgespräch professionell vorbereitet, verschenkt gewöhnlich wertvolle Zeit und damit bares Geld. Denn: Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht!

Einige Verkäufer schaffen, obwohl sie Mitarbeiter der gleichen Unternehmung sind, nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte. Woran liegt das? Viele Menschen haben Probleme damit, wertschätzend und strukturiert auf den Punkt zu kommen. Im Verkauf eine Katastrophe:

Unprofessionelle Gesprächsführung ist ein Zeitfresser und für den intelligenten Kunden eine Zumutung.

Für mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber, zur eigenen Sicherheit und um möglichst wenig verkaufsaktive Zeit zu verlieren, gibt es nur eines: Verkäufer müssen vor einem Gespräch mit Kunden oder Interessenten über möglichst viele relevante (!) Informationen verfügen UND das Gespräch kunden- und nutzenorientiert rasch auf den Punkt bringen. Dies gelingt nur mit einer durchdachten Vorbereitung des Verkaufsgesprächs.

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Kunden schätzen professionelles Vorgehen

Der Aufwärmphase im Verkaufsgespräch wird gerade in älterer Verkaufsliteratur oft eine große Bedeutung beigemessen. Für viele Außendienstmitarbeiter ist es deshalb unvorstellbar, bereits nach zwei oder drei Sätzen mit dem Verkaufen zu beginnen. Doch viele Kunden schätzen es inzwischen als höchst professionelles Vorgehen, wenn der Verkäufer recht früh sagt: „Lassen Sie uns am besten erst einmal die geschäftlichen Dinge erledigen.“ Verkäufer sind schließlich da, um zu verkaufen – und Kunden wissen das. Folgende Fragen, die sich Verkäufer natürlich VOR dem Gespräch stellen sollten, erleichtern die gezielte Vorbereitung:

  • Was ist mein maximales Gesprächsziel? Habe ich mindestens zwei Rückzugsziele?
  • Mit welchem Gesprächseinstieg und Nutzenversprechen kann ich Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden wecken?
  • Welche Einwände können kommen? Wie sollen diese entkräftet werden?
  • Sollte es Spielräume beim Angebotspreis geben: Wie hoch ist mein Einstiegspreis und Rückzugspreis? Habe ich einen äußersten Preis definiert?
  • Mit welchen Mitteln kann der Kunde in die Präsentation mit einbezogen werden, so dass dieser im Idealfall denkt „Wenn ich nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“?
  • Welche Angebotsalternativen gibt es?
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Verkäufer haben die Aufgabe, ihr Gespräch so zu strukturieren und zu gestalten, dass Kunden schnelle „Jas“ und „Neins“ geben können. Kunden wollen kaufen. Kunden müssen kaufen. Letztlich liegt es also am Verkäufer. Verkäufer dürfen nicht erwarten, dass der Kunde 100-prozentig vorbereitet ist und schon an alles denken wird. Verkäufer haben die Aufgabe, möglichst an alles zu denken, was für den Kunden wichtig ist und sein könnte. Und Verkäufer tragen vor allem dafür die Verantwortung, dass sie all das ihrem Kunden dann auch zeigen, erklären, anbieten und … verkaufen. Das muss auch nicht unbedingt alles auf einmal sein. Doch das Setzen von Prioritäten ist wichtig.

Zum geschätzten Gesprächspartner werden

Mit ihrer Wortwahl können Verkäufer maßgeblich die Freude beim Einkaufen erhöhen und sich zu einem geschätzten Gesprächspartner katapultieren. Manche Verkäufer fürchten, zu aufdringlich zu wirken. Doch was würden sie wohl selbst als Kunde oder gar viel beschäftigter Einkäufer zu schätzen wissen:  Einen Verkäufer, der endlos redet und anscheinend Angst vor dem „Nein“ hat? Oder einen motivierten Menschen, der strukturiert und systematisch seine Ideen und Konzepte professionell vorstellt sowie mutig und engagiert nach Aufträgen fragt? Und jetzt bitte nicht wieder die Erfahrung oder gar das Alter vorschieben: Es ist nie zu spät, an seiner Vorbereitung und Kommunikation zu arbeiten. Wer dazu nicht (mehr) bereit ist, wird sein Gegenüber zukünftig nur sehr schwer von sich und seinem Angebot überzeugen können.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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