Der Beratungsverkauf, auch als Consultative Selling bekannt, ist eine effektive Verkaufstechnik, die ich in meinen Sales Trainings lehre. Sie zielt darauf ab, Kunden durch proaktive Beratung und persönliche Beziehungen zu gewinnen. Letztlich ist Consultative Selling das Ergebnis der Entwicklung vom Verkäufermarkt in einen Käufermarkt: Kunden verlangen Kundenorientierung und Lösungsbereitschaft vom Anbieter. Es geht darum, den Kunden nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern ihnen bei der Identifizierung und Lösung ihrer Probleme zu helfen.
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Ziel des Consultative Sellings
Das Hauptziel des Beratungsverkaufs besteht darin, eine enge Kundenbeziehung aufzubauen und den Kundenwert zu steigern. Dies geschieht durch die Bereitstellung von qualifizierter Beratung und maßgeschneiderten Lösungen, die die Bedürfnisse des Kunden erfüllen.
Die Struktur des Beratungsverkaufs:
- Kundenanalyse
- Bedarfsermittlung
- Beratung und Lösungsentwicklung
- Nutzenkommunikation
- Zustimmung und Abschluss
Um Kunden mehr in die Handlung bzw. in den Kaufabschluss zu bringen, sind Kenntnisse über die Methode SPIN-Selling sehr von Vorteil.
Warum Beratungsverkauf Zukunft hat
Gerade in immer umkämpfteren Märkten ist es wichtig Vertrauen zu den Kunden aufzubauen, sie zu binden – und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Dafür ist Consultative Selling ideal. Kunden, die in diesem Bereich trainierte Verkäufer haben, können meist höhere Umsätze vorweisen, da sie sich von Ihren Mitbewerbern durch eine extrem gute, wertschätzende und eingängige Beratung abgrenzen.
