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Als Messetrainer und Messecoach unterstütze ich Sie mit einem Messetraining für Ihr Standpersonal bzw. Ihren Vertrieb entscheidend dabei, dass sich Ihre Messebeteiligung rechnet. Was Sie von meinem Messetraining mit mir erwarten dürfen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Denn was nützen der schönste Stand, die interessantesten Produkte und das freundlichste Standpersonal, wenn Sie Ihre Messeziele nicht erreichen?
Oliver Schumacher
Warum ist ein Messetraining für Ihr Standpersonal wichtig?
Natürlich könnten Sie sagen: „Wir haben unsere Verkäufer auf dem Stand, die wissen, wie Verkaufen geht!“ Damit haben Sie sicherlich Recht, aber man kann manchmal gar nicht so blöde denken, wie es kommt. So habe ich als Messetrainer schon so einiges erlebt:
- Manch ein eingeteilter Verkäufer auf der Messe sagt „Was soll ich hier? Auf dieser Messe sind doch gar nicht meine Kunden, ich habe einen ganz anderen Bezirk!“
- Andere vom Standpersonal sind zwar körperlich auf der Messe, aber nicht geistig, weil sie denken „Eigentlich habe ich gar keine Zeit für die Messe, ich habe noch genügend andere Baustellen in meinem Bezirk!“
- Weitere Kollegen aus dem Verkauf freuen sich endlich mal Kollegen wiederzusehen, die sie schon ewig nicht mehr gesehen haben und unterhalten sich lieber untereinander, statt mit den Messebesuchern.
Durch ein Messetraining werden Ihre Mitarbeiter nicht nur auf Ihre Messeziele eingeschworen, sie bekommen auch konkrete Ideen, was sie dazu am besten auf dem Messestand machen sollten bzw. sein lassen sollten, um die Messeziele zu erreichen.
Inhalte Messetraining: Was biete ich Ihnen als Messetrainer?
Nach einem Messetraining mit mir als Messetrainer weiß Ihr Standpersonal bzw. Vertrieb, wie sie
- Laufkundschaft unaufdringlich aber professionell ansprechen (Ansprache),
- Standbesucher schnell aber wertschätzend qualifizieren, um dann bewusst zu entscheiden, wie das Gespräch nun auf der Messe fortzusetzen ist (Qualifikation),
- mit Messebummlern, Verkäufern von Mitbewerbern und anderen Zeitdieben umgehen (Selbstbehauptung),
- auf der Messe auf Augenhöhe das Messeziel (bspw. Verkaufsabschluss oder Termin) anstreben (Abschluss),
- reklamierenden oder „schwierigen“ Messebesuchern den Wind aus den Segeln nehmen (Reklamation),
- so präsentieren, dass Messebesucher ihnen anstrengungsarm folgen können (Präsentation),
- Spaß haben und auch mal etwaige Motivationslöcher meistern (Motivation),
- spielerisch den eigenen Preis in das Messegespräch einbringen und diesen zum Kaufgrund statt zum Kaufhindernis machen (Preisverhandlung),
- locker und natürlich Einwände entkräften (Einwandbehandlung),
- letztlich Messeerfolge möglich sind – und das mit Spaß, Natürlichkeit und Humor (Ziele erreichen).
Meine Inhalte beim Messetraining bzw. Messeseminar orientieren sich an Ihren Messezielen. Ich habe keine standardisierte Messe Power Point Präsentation, sondern gebe das gesamte Training in freier Rede und Diskussion mit dem Standpersonal. Die Teilnehmer erhalten aussagekräftige Messe Seminarunterlagen, die davon abhängig sind, welche Ziele und Erwartungen Sie als Auftraggeber vor dem Seminar mit mir vereinbaren.
Schon so manch ein Messeseminar habe ich als Verkaufstrainer gegeben. Die Teilnehmer und Auftraggeber finden es gut, dass sie mit mir einen Messetrainer bekommen, der
- Spaß und Natürlichkeit beim Verkaufen liebt – und entsprechend das Messeseminar gestaltet,
- nicht als „Klugscheißer“ Ideen und Anregungen gibt, sondern auf Augenhöhe nachvollziehbare Impulse liefert,
- Diskussionen, Fragen und auch andere Meinungen im Messeseminar zulässt, um dann gemeinsam mit dem teilnehmenden Standpersonal das Beste draus macht, um die Messeziele zu erreichen.
Was kostet ein Messetraining mit einem Messetrainer?
Die Kosten für ein Messetraining selbst sind im Verhältnis zur Gesamtinvestition für Ihre Messebeteiligung überschaubar. Bei mir dauert ein Messetraining in der Regel ein Tag. Hierfür fällt dann mein Tagessatz sowie die dazugehörigen Spesen an. Sinnvoll ist, dass dieses Training relativ kurz vor der Messe selbst stattfindet, damit die Strategien für das Messegespräch auch noch frisch im Kopf bei dem Standpersonal sind.
Damit sich die Messe noch besser für Sie rechnet, ist es hilfreich, wenn am Ende des Messetrainings die Teilnehmer die wichtigsten Tipps und Formulierungen schriftlich festhalten – und sich diese sowohl vor oder auch während der Ausstellungszeit kurz ins Gedächtnis zurückrufen.
Denn wir alle wissen: Eine Messebeteiligung kann – je nach Frequenz – auch sehr anstrengend sein. Wenn man dann als Verkäufer auf der Messe zu sehr im Stress ist, fällt man gewöhnlich in sein altes Verhaltensmuster zurück. Deswegen ist es gut, wenn die Leitung des Messestandes sowohl morgens als auch abends mit dem Standpersonal die Vorgehensweise bespricht, um mit diesen gemeinsam den Messeerfolg sicherzustellen.
Kosten Messetraining:
- Honorar des Verkaufstrainers für Messen
- Spesen für die An- und Abreise sowie Übernachtung des Messetrainers
- Kosten für Raum und Bewirtung, wo das Messeseminar stattfindet
- Lohn- und Gehaltskosten für die Teilnehmer
- Spesen für die An- und Abreise sowie Übernachtung der Teilnehmer
Einige Tipps, die ich als Messetrainer im Messetraining gebe
Für ein erfolgreiches Messetraining ist es entscheidend, dass die Erwartungen und Ziele nicht dem Standpersonal lehrerhaft vorgetragen werden, sondern mit anschaulichen Beispielen. Denn von der Logik her weiß das gesamte Standpersonal, dass eine Messebeteiligung etwas bringen soll, Geld kostet und sich im Idealfall kurz- bis mittelfristig in beispielsweise neue Kunden und höhere Umsätze niederschlägt.
Frage an den Messetrainer: „Wie verkaufen Verkäufer, wenn sie nicht voll hinter dem Produkt stehen?“
Tipp aus dem Messetraining: Alle müssen sich zuerst ihr Angebot selbst verkauft haben. Wenn das Standpersonal nicht weiß, warum ihr Angebot eine Bereicherung für ihre Zielgruppe ist, ist es nur allzu verständlich, wenn es an Mut zur Ansprache von Laufkundschaft oder der Frage nach dem Auftrag fehlt.
Frage an den Messetrainer: „Was kann getan werden, damit das gesamte Standpersonal Gas gibt?“
Tipp aus dem Messetraining: Für große Aha-Effekte sorgt es meist, wenn die gesamten Messekosten auf die Messeminute hinuntergebrochen werden. Kaum ein Aussteller ist sich im Klaren darüber, dass häufig eine Messeminute schon einen zweistelligen Eurobetrag kostet. Darüber hinaus ist es elementar, dass jeder einzelne Mitarbeiter des Standpersonals konkrete Aufgaben bekommt.
Frage an den Messetrainer: „Wie qualifiziert man Standbesucher?“
Tipp aus dem Messetraining: Jeder auf dem Stand muss wissen, mit welchen wertschätzenden Fragen und Verhaltensweisen innerhalb weniger Minuten herausgearbeitet werden kann, wer der aktuelle Gesprächspartner ist. Denn andernfalls ist das Risiko zu groß, dass die wertvolle Messezeit falsch investiert wird. Es geht nicht darum, alle möglicherweise uninteressanten Gesprächspartner vom Stand zu vertreiben, sondern darum, sich bewusst für das Gespräch zu dem Thema mit dem Standbesucher zu entscheiden.
Messecoach: Was ist ein Messecoaching?
Sie können mich auch gerne als Ihr Messecoach beauftragen. In diesem Falle begleite ich Ihr Standpersonal auf der Messe, um diesen vor und nach den einzelnen Gesprächen konkretes Feedback zu geben. In das Messegespräch greife ich in der Rolle des Messecoaches nicht ein.
Damit sich die Messebesucher nicht wundern, wenn ich dann beispielsweise einem Gespräch auf der Messe folge, kann mich der Mitarbeiter beispielsweise vorstellen mit „Das ist Oliver Schumacher, ein neuer Kollege. Ist es für Sie in Ordnung, wenn dieser an unserem Gespräch schweigend teilnimmt, um etwas zu lernen?“
Ein Messecoaching ist sehr wirksam, da im Gegensatz zum Messetraining die Mitarbeiter nun „direkt an der Front“ sind – und so manches Male durch meine Hinweise zu der Erkenntnis kommen, dass ihr Selbst- mit dem Fremdbild nicht übereinstimmt. So denkt so manch einer vor einer solchen Messebegleitung, dass
- er einen geringen Wortanteil hat,
- nach dem Auftrag bzw. Abschluss fragt,
- jedem klar ist, was er sagt und zeigt.
Wer das von sich glaubt, es aber in der Realität nicht macht, wird es trotz einleuchtender Beispiele im Messeseminar auch weiterhin nicht tun.
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Was sind die typischen Fehler in der Messevorbereitung?
Häufig verhindern bzw. reduzieren nur allzu menschliche Dinge den Messeerfolg. Folgende Sachverhalte sollten unbedingt im Rahmen der Messevorbereitung geplant sein. Nachfolgend ein paar typische Fehler, die ich als Messetrainer immer wieder erlebe:
Fehler, den ich als Messecoach immer wieder bemerke: Keine Messeziele!
Tipp für die Messeplanung: Es müssen ganz klar Messeziele kommuniziert werden, damit alle wissen, worum es geht. Mögliche Messeziele sind unter anderem: Aufträge gewinnen, Stammkunden binden, Mitarbeiter finden, Imagewerbung, Branchenkontakte pflegen, neue Kunden gewinnen, … Als Messetrainer definiere ich im Seminar mit den Teilnehmern zuerst die drei wichtigsten.
Als Messecoach warne ich davor, auf Kundeneinladungen zu verzichten.
Tipp für die Messevorbereitung: Nicht nur eine Mail verschicken und hoffen, dass dann genügend Messebesucher kommen, sondern gezielt vorab sowohl Kunden als auch potentielle Kunden anrufen und terminieren. Als Messetrainer animiere ich die Teilnehmer noch mal (potentielle) Kunden zur Messe einzuladen.
Als Messecoach gebe ich Ideen zur Ansprache der Laufkundschaft
Tipp für die Messevorbereitung: Das Standpersonal muss Ideen und Gesprächsaufhänger haben, um originell Laufkundschaft ansprechen und qualifizieren zu können. Da ich als Messetrainer schon selbst auf Messen ausgestellt habe (auf der Zukunft Personal in Köln), kann ich aus eigener Erfahrung berichten, wie man souverän auch mit Ablehnung umgehen kann.
Einen „roten Faden“ gebe ich den Teilnehmern für die Messegespräche
Tipp für die Messeplanung: Alle auf der Messe müssen wissen, wie sie souverän Messegespräche führen und die Messeziele erreichen. Darum animiere ich als Messetrainer die Teilnehmer, alle Einwände und schwierigen Situationen, die auf der Messe entstehen könnten, mit mir vorab zu durchdenken.
Mein Tipp als Messecoach: Zeit auch nach der Messe reservieren!
Tipp für die Messevorbereitung: Das Standpersonal, insbesondere die Verkäufer, müssen sich nicht nur die Messezeiten in ihrem Terminbuch eintragen und freihalten, sondern auch bewusst Zeit zum Nachfassen der Messekontakte. Als Messetrainer weise ich darauf im Messeseminar hin – und warte ggf. auch 2 Minuten, bis sich alle ausreichend Zeit im Terminbuch geblockt haben.
Wie gut sind Sie auf außergewöhnlichen Besuch vorbereitet?
Und, wie würden Sie reagieren, wenn plötzlich ein Prominenter kommt? 🙂
Weiterführende Links:
AUMA: Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.
Fördermittel Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
