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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Kundenverlust: Wenn Kunden verloren gehen …

Werden Kunden gefragt, ob sie zufrieden mit ihren Lieferanten sind, antworten diese in der Regel mit Ja – und wechseln trotzdem. Vielleicht nicht sofort, aber ein paar Monate oder Jahre später. Verkäufer empfinden dies häufig wie einen Schlag ins Gesicht. So mancher Kunde muss sich dann auf Fragen wie „Warum haben Sie denn nicht eher etwas gesagt?“ rechtfertigen.

Es gibt drei Kategorien von Gründen, weswegen Kunden verloren gehen:

  1. Das Unternehmen ging vom Markt oder hat tatsächlich keinen Bedarf mehr an dem Angebot.
  2. Der Mitbewerber hat einfach einen guten Job gemacht. Der Kunde kauft weiter – nur jetzt woanders.
  3. Der Verkäufer oder das Unternehmen, für welches er arbeitet, hat den Kunden vergrault.

Bei den letzten beiden Gründen ist die Gefahr groß, dass es schnell emotional zugeht. Hat der Mitbewerber wirklich einen besseren Job gemacht oder war der Verkäufer einfach nur unaufmerksam und glaubte an einen „sicheren“ Kunden? Kaum ein Mitarbeiter wird von sich aus gegenüber Kollegen oder Führungskräften offen zugeben, dass er etwas falsch gemacht hat. Schade eigentlich, schließlich könnten so möglicherweise Kollegen gewarnt werden, bevor auch sie glauben, dass ihre Kunden sicher sind.

Nur allzu oft übersehen Verkäufer eindeutige Abwanderungssignale:

  • Die Bestellungen fallen immer niedriger aus.
  • Der Kunde bestellt nur noch dann, wenn er nach einem Auftrag gefragt wird.
  • Zunehmend ist der Kunde für den Verkäufer schwerer zu erreichen.
  • Der Kunde beschwert sich immer häufiger.
  • Die Rechnungen werden später als sonst bezahlt.

Mitbewerber hinterlassen häufig Spuren wie beispielsweise Flyer, Visitenkarten oder Muster. Sollte dem Verkäufer etwas komisch vorkommen, so spricht dieser den Sachverhalt am besten an: „Ich habe irgendwie das Gefühl, dass hier etwas anders ist als sonst.“ oder „Irgendwie sagt mir meine innere Stimme, dass es mit uns im Moment nicht ganz rund läuft. Was meinen Sie?“. Getreu dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung“ sollte dann ganz offen über die beiderseitige Wahrnehmung und die Ziele der Zusammenarbeit gesprochen werden.

Verträge schützen nicht vor Kundenverlust

Natürlich ist es verlockend, den Kunden vertraglich zu binden. Aber aus jedem Vertrag kommt man früher oder später raus. Auch wenn emotionale Bindungen an die Marke und den Verkäufer keiner schriftlichen Grundlage bedürfen, so sind es doch die besten, denn wenn die Kunden Fans sind, bleiben sie am ehesten erhalten.

Einige Verkäufer argumentieren höchst emotional, wenn der Kunde seinen Abwanderungswillen kommuniziert. Von „Sie können doch eine 5-jährige Beziehung nicht einfach über Bord schmeißen!“ bis hin zu Angst und Bange machen wie „Ich brauche Ihnen als Fachmann ja nicht zu sagen, dass die 20 %, die der Mitbewerber günstiger ist, irgendwo eingespart wurden. Stellen Sie sich vor, wenn Sie wegen ein paar Euro im Jahr einen Produktionsausfall hätten oder mehr Reklamationen …“. Bei manchen Kunden funktionieren solche Appelle gut – mittelfristig aber nur dann, wenn sie auch der Wahrheit entsprechen.

Kundenverlust offensiv vorbeugen

Hilfreich ist es, als Verkäufer auf solche Abwanderungsgespräche vorbereitet zu sein. So ist es wichtig, mit dem Kunden im positiven Sinne zu verbleiben, beispielsweise alle drei Monate vorbeizukommen, um ihn über die Neuigkeiten zu informieren, damit dieser auf dem Laufenden bleibt. Der Kunde muss ebenfalls wissen, dass ihm trotzdem die Tür für eine spätere Zusammenarbeit offen steht. Vielleicht möchte er später tatsächlich zurück, traut sich aber nicht, weil er Angst vor Gesichtsverlust hat. Wichtige Erkenntnisse kann der Verkäufer aus der Bitte an den Kunden ziehen, wenigstens jetzt Klartext zu sprechen. Manche Kunden reden dann ganz frei heraus, sodass der Anbieter für die nächsten Geschäfte daraus lernen kann.

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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