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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Telefon

Kundenkategorien A, B, C – Hoffnungslos veraltet oder immer noch hilfreich?

Zahlreiche Unternehmen schauen bei der Bewertung ihrer Kunden ausschließlich auf den Umsatz. Vielleicht, weil sich viele sagen, dass es letztlich doch entscheidend ist, was die einzelnen Kunden dem Unternehmen einbringen. Zudem ist es so, dass viele Verkäufer überwiegend nach Umsatz bezahlt werden und somit von dieser Größe entscheidend ihr Einkommen abhängt. Aus dieser Sicht ist es logisch, wenn die Kunden, die den meisten Umsatz machen, als A-Kunden und die unbedeutendsten als C-Kunden geführt werden.

Aber welche Risiken gibt es beim Arbeiten mit Kundenkategorien? Der Umsatz sagt nichts darüber aus, wie gut an dem einzelnen Kunden verdient wird. Häufig ist es sogar so, dass Kunden, die viel Umsatz machen, sehr gute Preise bekommen, weil diese häufig vom Mitbewerber umworben werden. Des Weiteren sagt der Umsatz nichts darüber aus, wie groß das Potenzial dieses Kunden ist. Denn was bedeutet es schon, wenn ein Kunde in Ihrer Kundenstatistik mit 12.000 Euro Jahresumsatz auftaucht? Deckt der Kunde seinen gesamten Bedarf bei Ihnen? Oder sind Sie für ihn eher ein C-Lieferant und er kauft bei Ihrem Mitbewerber für weitere 80.000 Euro ein, was er durchaus auch mit Ihnen machen könnte?

Dennoch kann Ihnen die Einteilung der Kunden in diese Umsatzkategorien sehr gut verdeutlichen, wie abhängig bzw. unabhängig Sie sind. In vielen Unternehmen ist es so, dass mit rund 20 % der Kunden 80 % der Umsätze getätigt werden. Bei einigen ist die Abhängigkeit noch viel größer. Angesichts der Tatsache, dass Ihre besten Kunden die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber sind, zeigt Ihnen somit das Arbeiten mit Kundenkategorein das Risiko auf, welches Sie gegenwärtig haben. Denn machen wir uns nichts vor: Viele Unternehmen oder auch Verkäufer werden etwas träge, wenn sie ein paar wenige, aber sehr gute Großkunden haben. Schließlich ist es angenehmer, bestehende gute Kunden zu betreuen, als neue Kunden zu gewinnen oder bestehende kleine Kunden zu entwickeln.

Manche Verkäufer brechen sogar den Kontakt zu kleineren Kunden komplett ab, weil sie sich sagen, dass sie alleine mit den zwei oder drei Großkunden ihre Jahresziele schaffen. Doch wenn sie dann mal einen Großkunden verlieren, brauchen sie häufig Jahre, um andere kleine Kunden wieder auf ein solches Niveau zu bringen. Somit gilt es, Großkunden zu binden sowie Kleinst- und mittlere Kunden zu entwickeln.

Nehmen Sie sich bitte die Zeit und veranschaulichen Sie sich mithilfe von Kundenkategorien, wie sich Ihr Gesamtumsatz auf Ihre einzelnen Kunden verteilt. Am besten, Sie drucken sich dazu Ihre Kundenliste sortiert nach Umsatz aus. Beginnen Sie mit Ihrem größten Kunden. Achten Sie darauf, dass das Ergebnis nicht verfälscht wird, weil beispielsweise einzelne Filialen keinem Hauptgeschäft zugeordnet worden sind.

Teilen Sie anschließend Ihre Kunden in die Kategorien A, B und C ein. Nehmen Sie dazu den Umsatz zur Hilfe. Stellen Sie sich beim Lesen der Kundenkategorien bzw. der eingeteilten Kunden einige Fragen, beispielsweise folgende:

  • Mit wie vielen und welchen Kunden machen Sie 80 % Ihres Umsatzes?
  • Mit welchen Maßnahmen wollen Sie diese A-Kunden (weiterhin) binden?
  • Wie viele Kleinstkunden (C-Kunden) haben Sie?
  • Wie sehen Ihre Maßnahmen aus, um aus C-Kunden B-Kunden zu machen?
  • Was werden Sie unternehmen, damit aus B-Kunden A-Kunden werden?

Natürlich muss nicht immer der Umsatz für die Einteilung in die Kategorien A, B und C herhalten. Denkbar ist auch eine Gliederung nach Gewinn oder Deckungsbeiträgen.

Denken Sie daran: Statistik ist immer interessant. Sie ist aber sinnlos, wenn daraus nicht konsequente Maßnahmen abgeleitet werden!

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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