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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Es kommt nicht nur auf die Anzahl der Messegespräche an, sondern auch auf die Qualität.

Kundenbindung: Nur der Tod und die Steuer sind sicher – Kunden nicht!

Menschen gewöhnen sich sehr schnell an etwas, besonders an Dinge, die angenehm sind. Ähnlich ist das auch im Verkauf: Für viele Verkäufer ist der gerade gewonnene Kunde nach ein paar Monaten zur Selbstverständlichkeit geworden: Er ist ein Stammkunde. Dann wird schnell vergessen, dass die eigenen besten Kunden die Wunschkunden der Mitbewerber sind, und schlagartig ist das Gejammer groß, wenn der Kunde mit Abwanderung droht und sie realisiert.

Häufig fühlen sich Verkäufer persönlich angegriffen, wenn ein Kunde geht, manchmal vielleicht auch zu Recht. Denn schließlich zeigt eine für den Verkäufer überraschende Abwanderung eindeutig auf, dass ihm wohl gewisse Signale seitens des Kunden entgangen sein müssen. Es gibt für Kundenverluste verschiedene Ursachen:

  • Der Kunde geht, weil er nicht das von der Geschäftsbeziehung erhielt, was er sich von ihr versprach.
  • Der Mitbewerber führte eine Strategie, bei der der Kunde einfach nicht Nein sagen konnte. Das muss nicht unbedingt der Preis sein. Manchmal ist auch die andere Firmenphilosophie oder einfach die Lust auf Abwechslung der Grund.
  • Der Kunde hat keinen Bedarf mehr. Vielleicht weil er seinen Geschäftszweck änderte oder sein Unternehmen schloss.

Interessant ist, dass viele Unternehmen immer mehr Wert auf die Neukundengewinnung legen, dabei aber zunehmend vergessen, für ihre bestehenden Kunden weiterhin attraktiv zu bleiben. So gibt es viele Verkäufer, die nahezu händeringend nach Konzepten und Strategien suchen, um ihren bestehenden Kunden zu zeigen: „Bei uns bist du richtig – wir denken für dich und bemühen uns immer wieder, ein attraktiver Lieferant zu sein!“ Viele Verkäufer berichten von „netten“ Gesprächen mit ihren Kunden, bringen als „Arbeitsnachweis“ einen Auftrag mit – aber dem Kunden haben sie mit dem Gespräch nicht wirklich geholfen. Ist es denn dann verwunderlich, wenn ein solcher Kunde sich nach einiger Zeit fragt: „Ist vielleicht bei einem anderen Lieferanten mehr möglich? Welcher Lieferant kann mir helfen, meine Ziele besser zu erreichen? Ich muss einfach mal wieder drei einladen. Gestern war ja auch schon wieder einer da, der mir eine Alternative verkaufen wollte …“

Verkäufer dürfen nicht jeden Kunden nötig haben

Ein Verkäufer muss sich aber auch nicht jeden Kunden antun. Es gibt immer ein paar Kunden, die wirklich nur Geld und Nerven kosten. Andere wiederum werden mit einem viel zu großen Aufwand betreut – zumindest im Verhältnis zum gegenwärtigen und voraussichtlich auch zukünftigem Umsatz und Ertrag. Hier liegt es am Verkäufer, das Wort zu ergreifen und wertschätzend für Klarheit zu sorgen. Denn für viele – sowohl Anbieter als auch Kunden – sind manche Besuche bzw. Kontakte nur lästig. Symbolische Aufträge gibt es dann vielleicht auch, aber häufig nur, weil der Einkäufer sich scheut, konsequent zu wechseln. Andere Einkäufer wissen geschickt diesen Verkäufertyp auszunutzen, indem sie ihn als Ideenlieferant missbrauchen, ihn aber nicht in Form von angemessenen Aufträgen bezahlen. Und so lange der Einkäufer Glück hat, dass sich der Verkäufer als Bittsteller fühlt und froh ist, dass ihm der Kleinstkunde zuhört, redet und informiert er munter weiter …

Sobald ein Kunde Wechselabsichten hat, ist dies an vielen Hinweisen erkennbar:

  • Die Bestellungen fallen geringer aus.
  • Der Verkäufer muss den Aufträgen immer mehr hinterherlaufen.
  • Die Gesprächsbereitschaft des Kunden sinkt. Er lässt sich vielleicht sogar öfter von einem Kollegen vertreten.
  • Der Mitbewerber hinterlässt zunehmend Spuren wie Muster, Visitenkarten oder Flyer.
  • Der Kunde reklamiert mehr oder entwickelt eine zunehmende Gleichgültigkeit.

Auch Verträge sind kein Allheilmittel

Viele Anbieter beabsichtigen, Kundenabwanderungen mit Verträgen vorzubeugen. So wird dann gerne versucht, eine gewisse Abhängigkeit zwischen Anbieter und Kunde herzustellen. Das mag zwar von der Theorie und in manchen tatsächlichen Situationen für beide Seiten sehr angenehm sein, doch sind nicht freiwillige Bindungen, die auf Gegenseitigkeit basieren, viel besser? Kann nicht nur dann von beiden Seiten Höchstleistung und Engagement geliefert werden, wenn beide Partner wirklich an einer erfolgreichen Zusammenarbeit interessiert sind, sie also wirklich „wollen“, statt „müssen“? Kann es nicht sogar imageschädigend sein, wenn gewisse Kunden die Philosophie des Anbieters nicht richtig leben, weil sie in sich vorrangig ein „Müssen“, statt ein „Dürfen“ spüren?14

Für die erfolgreiche Kundenbindung ist nicht vorrangig der Preis entscheidend. Viel wichtiger ist die Beantwortung der Kundenfrage, was er von der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten hat bzw. was sie ihm bringt. Wer nur den billigen Preis als Verkaufsargument anführt, hat ein Problem, denn es wird immer ein billigerer Mitbewerber kommen, der dann den Kunden abwirbt – früher oder später. Wer Strategien, Ideen und Visionen hat, ein Gefühl der Gemeinschaft und des gegenseitigen Interesses und der Achtung beim Kunden aufbaut, der wird es bei der Kundengewinnung und -bindung leichter haben.

 

Passend dazu: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

10 x 10 Antworten auf Fragen, die sich jeder Verkäufer insgeheim stellt. Die Herausforderungen, die Verkäufern schlaflose Nächte bereiten, sind nahezu immer dieselben: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben?

29,99 Euro

3. erw. Auflage 2015, Gabler Verlag, 167 Seiten,

ISBN: 978-3658102425

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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