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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Kunden wollen Lösungen, keine Probleme!

Viele Verkaufsverantwortliche nerven ihre Kunden, weil sie zu wenig mitdenken. Dabei sollten doch gerade Anbieter daran interessiert sein, mit ihrem Gegenüber – ob Interessent, Neu- oder Stammkunde – ein Geschäft zu machen, oder?

Bei einem Verleih von Geräten und Maschinen klingelt das Telefon. „Haben Sie einen Rasenmäher, den ich jetzt gleich abholen kann?“ – „Nein, den haben wir gerade an eine Gärtnerei verliehen.“ – „Wann bekommen Sie den denn wieder?“ – „Das weiß ich leider nicht. Vielleicht noch heute, vielleicht aber auch erst übermorgen – ich kann es ihnen wirklich nicht sagen.“ – „Und wie bekomme ich meinen Rasen geschnitten – der ist schon so lang!“ – „Ja, am besten rufen Sie heute Nachmittag wieder an – vielleicht kann ich Ihnen dann mehr sagen.“ – „Hm. Wenn ich mir so einen Rasenmäher bei Ihnen leihe, bekomme ich den dann in meinen großen Kofferraum?“ – „Nein, vermutlich nicht, den müssten Sie mit einem Anhänger holen. Auch haben wir die Erfahrung gemacht, dass durch das Einklappen der Bügel die Kabel leiden, darum haben wir das nicht so gern.“ – „Okay, ich fahre heute Nachmittag für drei Tage weg, ich hätte sonst heute Morgen schnell noch gemäht, wo es endlich mal wieder trocken ist. Ich melde mich.

Solche Abenteuer im Verkauf stehen stellvertretend für die Überforderung von Verkaufsverantwortlichen. Statt dass vom Anbieter Lösungen und Ideen kommen, bleibt der Kunde mit der Erkenntnis „Die können mir auch nicht helfen“ alleine zurück. Doch was wäre alles – an Geschäft – möglich gewesen! Vorausgesetzt der Anbieter hätte beispielsweise folgendes beachtet:

  • Eine Verleihfirma sollte wissen, wann spätestens Geräte wieder zurückkommen, um stets auskunftsfähig zu sein. So sind verbindlichere Aussagen möglich.
  • Da diese Information aus irgendwelchen Gründen nicht vorliegt, hätte der Dienstleister anbieten können, nachzufragen, wann denn der Gärtner das Gerät spätestens wieder zurückbringt, um sich dann von sich aus wieder bei dem Interessenten zu melden und einen verbindlichen Termin zu nennen.
  • Weil der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit den Rasenmäher mangels Anhänger eh nicht abholen kann und wird, wäre er vielleicht offen für eine Anlieferung des Rasenmähers gewesen.
  • Möglicherweise wäre der Kunde dankbar, hätte man ihm angeboten, den Rasen für ihn zu mähen – schließlich ist der Rasen „schon so lang“, und er hat wenig Zeit.
  • Alternativ hätte man ihm auch sagen können, wo er sonst möglicherweise einen Rasenmäher kurzfristig leihen könnte. So hat er zwar dort nicht gekauft, aber wäre wenigstens dankbar mit der Erkenntnis weitergezogen, dass man ihm einen wertvollen Tipp gegeben hat.

Was also tun?

Verkäufer müssen aktiv sein, und nicht passiv. Kein Kunde ruft an, weil er nichts zu tun hat. Kunden melden sich, weil sie ein Problem haben, welches gelöst werden soll. Häufig sogar möglichst schnell. Nicht immer spielt Geld die entscheidende Rolle, sondern die schnelle Problembeseitigung. Darum ist es hilfreich, sich beispielsweise in zehn typische Kundensituationen hineinzudenken und zu überlegen, welche Alternativen und Wege Kunden zukünftig angeboten werden können, um ihnen zu helfen – und vielleicht sogar öfter mit diesen zusätzlich Geld zu verdienen. Denn warum sollte ein Kunde sich von selbst gerne ein weiteres Male melden, wenn er das erste Gespräch mit den Gedanken „Die sind unfähig und wollen mir auch nicht helfen!“ beendet?

Zehn (leider nicht seltene) Verhaltensweisen, die Ihre Kunden zu Ihrem Mitbewerber treiben

1. Keinen Rückruf anbieten

Wenn sich ein Kunde meldet, dann sollte man es ihm nicht unnötig schwer machen, seinen Wunschansprechpartner zu erreichen. Ist dieser gerade nicht da, gebietet es die Höflichkeit, dass der Anbieter dem Kunden einen Rückruf anbietet – von sich aus.

2. Rückruf anbieten – aber nicht einhalten

So manch ein Kunde hat sich schon frustriert einen anderen Lieferanten gesucht, weil er zu der Erkenntnis gekommen ist, dass Zusagen seines Wunschlieferanten nicht eingehalten werden. Warum sollte ein Kunde hinterher telefonieren, um sein Geld los zu werden?

3. Schuld auf andere abwälzen

Niemand im Unternehmen ist für alles verantwortlich. Dennoch sind Verkaufsverantwortliche Ansprechpartner Nummer eins, weil sie das Gesicht zum Markt sind. Auch wenn sie dadurch manchmal „zwischen den Stühlen sitzen“, haben sie sich zu kümmern oder aber zumindest Kunden zu informieren, was jetzt wie passieren wird.

4. Nur für Aufträge da sein

Zu einer guten Kundenbindung und –entwicklung gehört es, nicht nur für diese da zu sein, wenn es um konkrete Geschäfte geht, sondern auch mal „zwischendurch“. Kunden wandern ab, wenn sie merken, dass sie nur noch ein Mittel zum Zweck sind,  ihr Geld im Mittelpunkt steht und nicht sie als Mensch.

5. Nicht mitdenken

Nur weil der Kunde nach A fragt, muss A nicht immer die optimale Lösung sein. Manchmal werden auch kleinere oder größere Lösungen benötigt oder zumindest Zusatzartikel. Dem Kunden ist beim Finden der richtigen Entscheidung zu helfen – andernfalls braucht er keinen Verkäufer, sondern kann gleich im Internet bestellen.

6. An das Geld des Kunden denken

Viele Anbieter schämen sich für ihre eigenen Preise und fürchten Preisdiskussionen. In Folge dessen bieten sie viel zu oft billige statt optimale Lösungen an. Doch Kunden haben ein Grundrecht darauf, die beste Lösung für ihre Situation zumindest angeboten zu bekommen. Wenn sie es billiger und damit schlechter wollen, werden sie es schon sagen.

7. Kunden ignorieren

Blickkontakt fällt dann auf, wenn er fehlt. So manch ein Kunde geht in Geschäfte oder auf Messen und merkt frustriert, dass keinerlei Notiz von ihm genommen wird. Warum sollte ein  Kunde das mit sich machen lassen?

8. Kunden nicht informieren

Mit Kunden kann man viel machen – sofern sie rechtzeitig informiert werden und sie das Gefühl haben, der Anbieter hat den gesamten Prozess noch im Griff. Wer Kunden aber im Stich lässt oder Probleme aussitzt, darf sich nicht wundern, wenn Kunden sich so etwas nicht mehr antun.

9. Nicht helfen und unterstützen

So manch ein Kunde kauft etwas und hat dann Probleme beispielsweise bei der Inbetriebnahme oder der Anwendung. Warum sollte man einem Kunden nicht anbieten, die Ware zu liefern oder aufzubauen (auch gerne gegen Geld!) – oder zumindest nach zwei Tagen kurz anzurufen, ob alles geklappt hat?

10. Keinen Spaß am Tun haben

Geld ausgeben kann viel Spaß machen. Erst recht dann, wenn Kunde UND Verkäufer Spaß haben. Dennoch drängt sich bei so manchen Kunden der Eindruck auf, dass die Verkäufer an ihrem Tun keinen Spaß haben. Wenn sich dann Kunden vor Energiesaugern schützen, indem sie im Internet bestellen – wer kann es ihnen verdenken?

 

Oliver-Schumacher-Verkaufen-auf-Augenhoehe

Passend dazu: Verkaufen auf Augenhöhe

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf?

29,90 Euro

2. überarb. Auflage 2013,  Gabler Verlag, 204 Seiten,

ISBN: 978-3658008130

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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