Kosmetikprodukte & Friseurprodukte verkaufen!

Für Kunden stehen oft viele Kosmetikprodukte bzw. Friseurprodukte im Verkaufsregal – und warten auf ihren Verkauf. Doch so manche Friseurin bzw. Kosmetikerin tut sich mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen schwer. Was Sie machen können, um Ihren Verkauf von Produkten aus den Bereichen Friseur und Kosmetik zu steigern, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Innere Haltung beim Verkauf von Kosmetikprodukten und Friseurprodukten

Kunden etwas Passendes anzubieten hat nichts mit Anbiederei, sondern mit Hilfestellung zu tun. Denn Kunden kommen in den Salon bzw. in das Institut, um eine bestmöglichste Leistung vorgestellt zu bekommen. Ob sie diese dann auch wahrnehmen, ist etwas anderes. Entscheidend ist, dass Sie aus Ihrer fachlichen Sicht als Friseurin bzw. Kosmetikerin Kunden konkrete Hilfestellung geben, damit diese die Chance auf das bestmöglichste Ergebnis haben – auch zuhause.

Das Risiko ist groß, dass man als Friseurin oder Kosmetikerin aufgrund schlechter Erfahrungen mögliche Verkaufsgespräche meidet, weil man glaubt, die Kunden wollen eh nicht kaufen. Doch was soll eine Kundin nach dem Besuch denken, wenn sie im Nachhinein erst erfährt, dass sie mehr Freude mit ihren Haaren oder ihrer Haut hätte – Sie diese Lösungen aber aus falscher Bescheidenheit nicht einmal vorgestellt haben?

Leider ist es ja auch so, dass Kunden im Zweifelsfalle der Kosmetikerin oder der Friseurin die Schuld für ein schlechtes Ergebnis geben. Haben Sie dahingegen von sich aus Empfehlungen für noch bessere Ergebnisse angeboten, welche die Kundin aber ausgeschlagen hat, sind Sie hier aus dem Schneider. Aber, und das sollte nicht vergessen werden: Viele Kunden kaufen, wenn ihnen Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte ans Herz gelegt werden, die auch aus ihrer – der Kundensicht – sinnvoll sind.

Friseurprodukte / Kosmetikprodukte sich zuerst selbst verkaufen

Es passiert nicht selten, dass manche Produkte im Salon bzw. Institut länger im Verkaufsregal stehen bleiben, wie andere. Doch woran liegt es? Ganz einfach: Friseure und Kosmetiker können nur das verkaufen, wohinter sie voll stehen, denn alle Menschen haben ihre Lieblingsprodukte. Haben nun von 40 Produkten im Verkaufsregal 20 das „Pech“, nicht zu den Lieblingsprodukten der Mitarbeiter bzw. Belegschaft zu gehören, degenerieren sie zum Staubfänger. Doch haben dies Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte verdient?

Darum ist es elementar, dass alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt genau wissen, was welches Produkt „kann“ bzw. wofür es sinnvoll ist. In Berufsschulen werden oft, wenn es um das Verkaufen lernen geht, nur die Inhaltsstoffe von Produkten abgefragt, doch Kunden im Salon oder Institut kaufen in der Regel keine Inhaltsstoffe, sondern einen individuellen Nutzen aufgrund Ihrer Nutzenargumentation.

Gute Verkaufsargumente, um Friseurprodukte zu kaufen:

• Längere Haltbarkeit der Haarfarbe
• Leichtere Kämmbarkeit der Haare
• Mehr Leuchtkraft

Gute Verkaufsargumente, um Kosmetikprodukte zu kaufen:

• Weniger Fältchen
• Besseres Hautbild
• Weniger Rötungen

Diese Argumente verstehen auch Kunden, denn das sind Bedürfnisse, die viele haben – und für Lösungen offen sind.

Geben Sie konkrete Empfehlungen für Friseur- und Kosmetikprodukte

Nun ist es aber nicht so, dass Kunden die gleiche Wahrnehmung wie Friseure und Kosmetiker haben. Sie sehen beispielsweise bei einer Kundin Fältchen an den Augen. Als die Kundin reingekommen ist, haben Sie vielleicht sogar schon sofort gesehen, dass ihre Haut übermäßig gerötet ist. Und als sie die erste Dienstleistung durchführen wollten, merkten sie, dass die Haut auch etwas mehr Feuchtigkeit durchaus vertragen könnte. Aber will die Kundin deswegen gleich alle drei „Probleme“ beseitigen? Nicht unbedingt! Aus Ihrer fachlichen Sicht würden Sie nun vielleicht entsprechende Kosmetikprodukte empfehlen, aber im Verkauf ist es nicht entscheidend, was Sie denken, sondern was Ihre Kundin denkt! Sollten Sie nun nämlich gleich zahlreiche Produktempfehlungen aussprechen, kann dies die Kundin überfordern – und sie verschließen.

Darum ist es entscheidend, langsam vorzugehen – und erst mal herauszufinden, was aus Kundensicht wirklich problematisch bzw. verbesserungswürdig ist – und was nicht. Denn sehen Kunden mit Ihnen gemeinsam ein Problem, dann werden diese auch kaufen. Sehen Kunden aber kein Problem – sondern nur Sie als Friseurin oder Kosmetikerin, dann können Ihre Bemühungen, Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte zu verkaufen, schnell als aufdringlich und nervend empfunden werden.

Verstehen Sie Einwände als versteckte positive Wünsche

Wollen Sie Friseurprodukte oder Kosmetikprodukte verkaufen, dann ist es ganz natürlich, dass Kunden sich fragen, was gegen den Kauf sprechen könnte. Folgerichtig stellen sie fragen, die teilweise für Stress bei der Kosmetikerin bzw. Friseurin sorgen können:

• „Aber im Supermarkt ist das doch viel billiger!“
• „Ich habe noch!“
• „Das vertrage ich nicht!“
• „Oh, das ist ja ganz schön teuer!“
• „Ich habe das im Internet 3 Euro günstiger gesehen – und dort gekauft!“

Doch letztlich wollen Kunden nur die Sicherheit, dass es das natürlichste von der Welt ist, jetzt dieses Produkt zu kaufen. Mit der Haltung, dass Einwände versteckte positive Wünsche sind, können Sie wesentlich souveräner erklären. Diese Haltung hilft Ihnen auch, wenn Sie Preiserhöhungen mitzuteilen haben.

So hören Sie beispielsweise beim Einwand „Aber im Supermarkt ist das doch viel billiger!“ dann nicht „Warum willst Du soviel Geld von mir?“ sondern „Bitte gib mir die Sicherheit, dass es sich lohnt, etwas mehr Geld dafür zu bezahlen!“. Wer nämlich das positive aus Aussagen heraushört, kann bessere Gespräche auf Augenhöhe führen.

Kunden vertrauen Ihnen – und erwarten Empfehlungen von Ihnen

Leider gibt es viele Gründe – oder besser Ausreden? – dafür, Produkte im Salon bzw. Institut nicht zu empfehlen. Beispielsweise:

• „Dafür habe ich keine Zeit!“
• „Die Kundin hat kein Geld!“
• „Ich habe es schon mal versucht (vor 4 Jahren), da wollte die Kundin auch schon nicht!“
• „Habe ich vergessen!“
• „Die Kollegen verkaufen ja auch nicht – warum sollte dann also ich?!“

Egal, was die Gründe sind, letztlich geht es darum, der Kundschaft zu helfen – und Kaufeinladungen auszusprechen. Getreu dem Motto „Gib jedem Kunden die Chance nein zu sagen, vielleicht sagt er ja!“ könnte man locker und auf Augenhöhe wie folgt in das Verkaufsgespräch gehen:

• „Frau x, ich habe da eine Idee, wie Ihre Haarfarbe noch länger hält. Darf ich Ihnen da mal etwas zeigen?“
• „Sie haben vorhin gesagt, das x stört. Da habe ich was, schauen Sie doch mal bitte hier.“
• „Sie sagten, sie hätten schon öfters etwas versucht, um x zu erreichen. Da haben wir sehr gute Erfahrungen mit y gemacht.“ (und dann das Produkt in die Hand geben.)

Verkaufen ist gut, wenn es für beide Seiten passt. Dann nehmen Kunden nämlich Kaufeinladungen als Service wahr – und kommen gerne wieder. Denn dann fühlen sie sich nicht als Nummer, sondern als Mensch mit Wünschen und Bedürfnissen, die auch wirklich wahrgenommen werden.

Video: Stefan Raab im Perückenfachgeschäft

Beraten und empfehlen muss auch Spaß machen. Bei solchen „Kunden“ wie Stefan Raab ist das bestimmt genauso. Oder was meinen Sie? 🙂