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Kommunikation im Verkauf: Der Mythos um die 55-38-7 Regel

Die 55-38-7 Regel ist schnell in die Köpfe vieler Menschen gewandert. Warum? Weil sie so banal einfach klingt – und viele Trainer sie lehren. Doch was ist dran an der 55-38-7 Regel? Wenn Sie Ratgeber oder Seminare à la „Kommunikation leicht gemacht“ lesen, werden Sie im Allgemeinen mit der 55-38-7-Regel konfrontiert. Hiernach setzt sich Ihre Botschaft an Ihr Gegenüber aus 55 % Körpersprache, 38 % Stimme und 7 % Inhalt zusammen. Bedeutet also spitz formuliert: An sich müssen Sie nicht viele gute Inhalte bringen, denn wenn Ihre Körpersprache und Ihre Stimme gut genug sind, dann erreichen Sie auch so Ihr Kommunikationsziel. Manche Leser und Seminarteilnehmer sind von dieser Regel überrascht, weil sie nicht gedacht hätten, dass Körpersprache und Stimme so wichtig sind. Aber wenn das von Autoren oder Trainern behauptet wird und diese sich zudem auf Forschungsergebnisse eines Herrn Albert Mehrabian stützen, dann nehmen viele das so hin.

Doch nun einmal nüchtern betrachtet: Ist diese Regel wirklich logisch? Müssten wir dann nicht sogar viele Fremdsprachler verstehen können? Denn mittels der Körpersprache und der Stimme sollten doch eigentlich die 93 % reichen, um zu verstehen, was diese wünschen, oder? Kann jetzt endlich auf Vokabellernen verzichtet werden? Und sind wir denn häufig wirklich so simpel gestrickt, wenn wir unserem Gegenüber lauschen, dass wir nicht merken, wenn er unlogische Inhalte erzählt, trotz bester Körpersprache und Stimmeinsatz? Kann es sein, dass sich viele Autoren und Trainer selbst etwas einreden, nur weil sie den Bedarf an einfachen und griffigen Kommunikationsregeln decken wollen? Oder sollte man hier sogar allen Beteiligten raten, nicht so naiv und gutgläubig zu sein?

Albert Mehrabian wurde falsch zitiert

Schauen wir doch einmal, womit sich der amerikanische Psychologe Albert Mehrabian wirklich beschäftigt hat: 1967 veröffentlichte Mehrabian mit weiteren Kollegen zwei Studien. In der einen hörten 30 Studenten Tonbandaufnahmen. Auf diesen waren einzelne Worte wie beispielsweise „thanks“, „don’t“ oder „maybe“ (auf Deutsch „danke“, „nicht“ und „vielleicht“) zu hören. Die Studenten hatten nun auf die Wortbedeutung, auf den Ton der Stimme und die Gesamtbotschaft zu achten. Es war die Frage „Welche Einstellung bzw. Haltung hat der Sprecher zu seinem Gegenüber?“ zu beantworten. Das Ergebnis war, dass die stimmliche Komponente einen größeren Einfluss hatte als die inhaltliche.

Bei dem anderen Versuch hatten 25 Studenten die Aufgabe, das Wort „maybe“ unterschiedlich betont auszusprechen. Es wurde mit drei verschiedenen Denkhaltungen gesagt, sein Gegenüber zu mögen, sein Gegenüber nicht zu mögen und diesem neutral gegenüber eingestellt zu sein. Mithilfe von Fotos wurden dann diese jeweiligen Körperhaltungen beim Aussprechen festgehalten. Daraufhin wurden Bild und Ton kombiniert. Das Ergebnis war, dass der Gesichtsausdruck 1,5 Mal stärker wirkt als der stimmliche Inhalt.

Aus irgendwelchen Gründen haben anschließend andere, also nicht Mehrabian selbst, die Ergebnisse beider Studien kombiniert und in die griffige 55-38-7-Regel gepackt. Ich vermute, dass sich diese Regel, gerade weil sie so spektakulär unlogisch ist, schnell ausbreitete und durch ständige Wiederholung zunehmend sogar geglaubt wurde. Heutzutage sprechen manche davon so, als ob es nichts Selbstverständlicheres gäbe.

Natürlich ist es hochgradig unseriös, wenn alleine diese beiden Versuchsabläufe das Fundament für ein solches „Kommunikationsgesetz“ darstellen, denn Einwortsätze, die geringe Anzahl an Teilnehmern und die Tatsache, dass der Versuch nicht in echten Kommunikationssituationen durchgeführt worden ist, beweisen, dass diese Regel nicht verallgemeinerungswürdig und somit nicht generell für die Kommunikation anwendbar ist.

Das bedeutet für Sie: Auch weiterhin müssen Sie sich viele Gedanken darüber machen, was Sie sagen. In der Regel passen sich Ihre Köpersprache und Ihre Stimme den Inhalten an, denn Ihre inneren Gemütszustände (egal ob nun Freude, Begeisterung, Frust, Trauer, Gleichgültigkeit) übertragen sich auf Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Niemand wird also – zum Glück – schlechte Argumente, Floskeln und Belanglosigkeiten mit Körpersprache und Stimme vertuschen können, außer die Zuhörer wollen nicht wirklich hinhören …

 

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