Kaltakquise: So akquirieren Sie erfolgreich Kunden!

03.02.2020 - Oliver Schumacher

Für viele ist Kaltakquise eher mit negativen Emotionen behaftet. Gedanken wie „Ich kann doch nicht so aufdringlich sein!?“, „Was soll ich denn sagen, nachdem ich ‚Guten Tag‘ gesagt habe?“ oder „Ich will doch nicht stören!“ halten viele von der notwendigen Kaltakquise ab. Manche führen auch die DSGVO an, um diese Form der Neukundengewinnung nicht betreiben zu müssen. Wer will denn auch etwas Verbotenes tun?

Ist Kaltakquise verboten – oder nicht?

Natürlich ist Kaltakquise im gewerblichen Bereich nicht verboten. Wo kämen wir denn da auch hin, wenn man passenden Kunden, die wirklich vom eigenen Angebot profitieren könnten, nicht einmal anrufen darf? Aber: Die Art und Weise der Kontaktanbahnung hat schon dramatische Auswirkungen auf die Reaktion des Angerufenen bzw. Aufgesuchten. Wird jemandem etwas angeboten, was aus seiner Sicht überhaupt gar keinen Sinn macht, möglicherweise auch noch mit Formulierungen, die schnelle Ablehnung provozieren, dann kann die Forderung nach einer DSGVO-konformen Löschung der Kontaktdaten vom Kunden schnell provoziert werden.

Wer nur Anzeigen schaltet, um an neue Kunden zu gelangen, gibt Verantwortung ab!

Oliver Schumacher.

Wer über Kaltakquise Kunden gewinnen möchte, braucht einen langen Atem

Oder, wie viele Vertriebstrainer immer gerne sagen: Kaltakquisition ist kein 100 Meter Lauf, sondern ein Marathon:

  • Nicht jeder potentielle Interessent sagt sofort Ja zum Termin.
  • Die Reaktionen auf die Akquisebemühungen fallen nicht immer positiv aus.
  • Neben der Kaltakquise muss auch noch Zeit sein, um die bestehenden Kunden optimal zu betreuen – und zu halten.
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Wie geht Kaltakquise?

Nachfolgend ein paar Tipps für Ihre erfolgreiche Kaltakquise:

  • Definieren Sie Zielkunden, für die Ihr Angebot Ideal ist.
  • Überlegen Sie, welche Hauptgründe aus Kundensicht für eine Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen, um daraus ideale und individuelle Gesprächsaufhänger abzuleiten.
  • Rufen Sie Ihre Zielkunden an – oder besuchen Sie sie, um ein Verkaufsgespräch zu führen.
  • Sollte der Wunschkunde nicht gleich an einer Geschäftsbeziehung interessiert sein, dann behalten Sie dennoch den „Fuß in der Tür“, sofern dieser aus Ihrer Sicht ein lukrativer Kunde ist.
  • Rufen Sie regelmäßig potentielle Kunden an, oder besuchen Sie diese, damit aus den kalten Kontakten zunehmend warme Kontakte werden – und die Kaufwahrscheinlichkeit steigt.

Für die erfolgreiche Akquise gibt es kein Patentrezept!

Wichtig ist, dass die jeweiligen Vertriebler das Gespräch mit den Zielkunden „normal“ führen, also mit Worten, die zu ihnen selbst als auch zu den Zielkunden passen. Ein typischer Fehler bei der Kaltakquise ist oft, dass Verkäufer so sprechen, als kämen sie gerade frisch vom Seminar. “Komische” Sprache führt oft dazu, dass Zielkunden spontan ablehnen, weil sie sich nicht als Mensch angesprochen und abgeholt fühlen. Wie Weiterbildung für den Vertrieb gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Kaltakquise Workshop – folgende Inhalte biete ich Ihnen

Als Verkaufstrainer gebe ich häufig Seminare, Trainings und Workshops rund um das Thema Kaltakquise. Beispielsweise für Unternehmen, die Kosmetik an Friseure, Kosmetiker oder auch Apotheken verkaufen, aber auch für Softwarehersteller sowie Hersteller von Futtermittel für die Landwirtschaft.

  • Warum wir Verkäufer häufig Ablehnung provozieren.
  • Wie wir besser mit Ablehnung umgehen können.
  • Warum sollte man eigentlich mit uns zusammenarbeiten?
  • Was sind die Wünsche, Ziele und Probleme unserer Zielkunden?
  • Wie kommen wir an genügend Kontaktdaten?
  • Was sagen wir, nachdem wir „Guten Tag“ gesagt haben?
  • Wie wollen wir kurz und knackig überzeugen, um einen Gesprächstermin zu bekommen?
  • Welche Einwände können kommen?
  • Wie wollen wir im Gespräch überzeugen?
  • Welche Abschlussalternativen haben wir?
  • Wie behalten wir den Fuß in der Tür, sollte der Interessent abblocken?

Holen Sie sich jetzt einfach ein Angebot von mir, damit ich Sie und Ihre Kollegen noch fitter für die nächste Kaltakquise mache.

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Kaltakquise Training – der größte Fehler

Es ist nicht sinnvoll, wenn ich den ganzen Tag erzähle, wie ich Kaltakquise betreibe bzw. für richtig halte. Denn nicht jeder Teilnehmer ist so wie ich. Darum ist es wichtig, dass die Teilnehmer im Kaltakquise Seminar auch genügend Zeit bekommen, um ihr individuelles Vorgehen zu durchdenken, zu verschriftlichen – und auch zu üben.

Mein Angebot zur Sicherung des Lerntransfers: Ich begleite Ihre Verkäufer nach dem Kaltakquise Seminar

Damit jeder einzelne Teilnehmer nach dem Kaltakquise Seminar bzw. Vertriebsworkshop auch ins Tun kommt, hat es sich bewährt, wenn ich als Vertriebscoach diese 2 Tage lang am Stück begleite. Durch diese sehr individuelle und persönliche Form der Begleitung kommen oft noch weitere Potentiale zum Vorschein. Darüber hinaus gibt es dann auch noch weniger Ausreden, nicht mit der Kaltakquise anzufangen.

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