Als Trainer begleite ich oft Verkäufer im Außendienst bei ihrer Kaltakquise. Und zugegeben, dass sorgt bei so manch einen Verkäufer für etwas Stress: Nun soll dieser ja nicht nur Kaltakquise machen, was ja für so manche schon aufregend genug ist, sondern nun bin ich „auch noch“ dabei. Interessanterweise reagieren die Zielkunden aber recht entspannt. Erst recht, weil ich mich gar nicht in das Verkaufsgespräch einmische.
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Vor einer solchen Feldbegleitung findet meist ein Training mit dem gesamten Außendienst statt, so dass wir gemeinsam schon mal Ideen und Strategien für die Praxistage erarbeiten. Daraufhin fahre ich als Coach mit jedem Außendienstmitarbeiter zwei Tage am Stück mit. Oft merken dann so manche Verkäufer, dass sie in der Praxis doch anders arbeiten, als wie im Training selbst gedacht – oder behauptet.
Erfahren Sie nachfolgend fünf Tipps, wie erfolgreiche Kaltakquise für den Außendienst gelingt.
Für eine erfolgreiche Kaltakquise braucht der Außendienst Adressen
„Ja, Olli, wo fahren wir denn jetzt hin?“ – „Na, zu den Kunden, die du gewinnen willst!“ – „Oh, da muss ich erst mal gucken …“
Ein solcher Dialog ist erfreulicherweise meist die Ausnahme. Im Idealfall hat der Außendienst eine Liste mit Adressen von Zielkunden immer dabei – und kann sie jederzeit anfahren. Beispielsweise, wenn ein Termin mit einem Stammkunden plötzlich ausfällt oder deutlich kürzer ist – oder wenn ein Akquisetag eingelegt wird.
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Beim Erstkontakt muss der Außendienst relevant sein. Sonst scheitert die Kaltakquise
„Warum soll ich dein Kunde werden?“ – „Ja, ich habe hier ein Prospekt. Das können Sie sich ja mal angucken.“
Vielen Verkäufern fehlt ein idealer Gesprächsaufhänger. Doch im Idealfall denkt ein Zielkunde nach zwei Minuten „Wenn ich den jetzt wieder wegschicke, begehe ich einen Fehler!“. Denn letztlich ist es egal, was der Außendienst-Mitarbeiter sagt. Entscheidend ist, was der Zielkunde denkt.
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„Ich bin zufrieden!“ und andere spontanen Reflexe der Zielkunden
Viele Einwände und Bedenken sind vorhersehbar – auch die, die bei der Kaltakquise auftreten, wenn der Außendienst plötzlich überraschend vor der Tür steht. Haben hier Vertriebler 5 bis 10 Formulierungen parat, wie sie auf Augenhöhe und sehr kundenindividuell reagieren können, dann kommen sie schon mal ein gutes Stück weiter.
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Der Außendienst überschätzt bei der Akquise die Wichtigkeit der Motivation
„Heute ist kein guter Tag, morgen vielleicht!“, „Ach, ich habe so viel zu tun, dafür ist nun keine Zeit!“ oder „Es muss sich ja auch jemand um die Stammkunden kümmern. Ich werde für Umsatz bezahlt“ sind typische Ausreden, keine Kaltakquise zu betreiben. Letztlich brauchen Menschen aus dem Vertrieb keine Motivation – klar, die hilft, ist aber meist nur vorübergehend – sondern Disziplin. Genügend Disziplin, regelmäßig potentielle Kunden anzufahren. Getreu dem Motto „Gib jedem Zielkunden die Chance Nein zu sagen, vielleicht sagt dieser Ja!“.
Der Außendienst muss am Ball bleiben
Einige Vertriebler haben Angst, zu aufdringlich zu sein – und brechen das Gespräch vorschnell ab. Doch wichtig ist, mehr über den Zielkunden zu erfahren, um im Idealfall Anknüpfungspunkte für das nächste Gespräch zu haben. In der Praxis scheitert der Außendienst bei seiner Kaltakquise oft am zweiten oder dritten Kontakt: Weil viele hier nicht wissen, was sie nun sagen/machen sollen, um mit dem Zielkunden ins Geschäft zu kommen, gehen sie nicht wieder hin. Schade. Denn die Erwartungshaltung, dass ein Zielkunde immer gleich beim Erstkontakt kauft, ist sicherlich zu hoch. Aber viele Kunden werden mit zunehmendem Kontakt merken „Hey, so schlecht ist der Außendienst ja gar nicht. Die geben sich viel Mühe – für die sollte ich mir wirklich mal Zeit für einen ernsthaften Termin nehmen.“
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