So gewinnen Sie junge Menschen für den Vertrieb!

24.03.2020 - Oliver Schumacher

Wie können junge Menschen für den Vertrieb gefunden werden? Diese Frage beantwortet Felix Beuse in seinem Gastartikel.

“Verkaufen gehört in Deutschland nicht zu den beliebtesten Tätigkeiten. Je höher der Bildungsgrad, desto weniger besteht eine Beziehung zum Verkaufen. Viele denken, Sie hätten es nicht nötig, da sie bereits eine gute Ausbildung oder ein Studium absolviert haben. In Deutschland ist der Bildungsfokus eindeutig bei Ausbildung und Studium. Immer mehr junge Menschen gehen auf das Gymnasium und studieren. Viele wünschen sich einen festen Job, in dem sie nicht verkaufen müssen. Kurz: Für viele junge Menschen ist eine Tätigkeit im Vertrieb nicht vorstellbar.

Ein klassischer Mitarbeiter im Vertrieb ist in meinen Augen eher wie ein Cowboy. Er geht raus, dringt in bisher unbekanntes Terrain vor. Er geht jagen. Es hat Niederlagen und Erfolge. Und er macht weiter. Es ist nie sicher. Gerade in dieser Unbekannten Zone liegt auch das Potenzial für den größten Gewinn.

Junge Menschen lernen schon in der Schule den Stellenwert von Sicherheit

Die meisten jungen Menschen haben schon in der Schule gelernt, dass Sicherheit ein anzustrebender Zustand ist. Auch, dass Fehler nicht gut sind. Mit Ablehnung können die Wenigsten umgehen.

Im Vertrieb wird man aber Fehler machen. Diese Fehler tun auch weh, da man Ablehnung erfährt. Diesen schmerzhaften Prozess des Lernens wollen die meisten Jugendlichen nicht durchlaufen.

Welche Jugendlichen sind noch die, die rausgehen und jagen? Wo werden junge Menschen vom Unternehmen gesucht? Suchen Sie Ihre zukünftigen Verkäufer an der Universität? Lernen die Jugendlichen dort Vertrieb?

An Universitäten wird Vertrieb jungen Menschen zu wenig gelehrt

Lernt man verkaufen nicht durchs verkaufen, also die Tätigkeit selbst, am Besten? Lernt man verkaufen nicht, indem man zu kommunizieren lernt? Indem man einem guten Verkäufer über die Schulter schaut? Meiner Beobachtung nach finden Sie an den Universitäten nicht viele hungrige Verkäufer, die wirklich jagen gehen wollen.

Viele junge Menschen, welche Top Verkäufer sein können, gehen gar nicht auf die Universität. Sie kommen häufig auch gar nicht so gut mit dem Schulsystem zurecht und haben daher auch keinen guten Abschluss. In meinen Augen ist das auch nicht das Haupteinstellungskriterium eines Verkäufers.

Was können junge Menschen, Vertrieb und Rapper gemeinsam haben

Es geht vielmehr um das Mindset, das die Jugendlichen Nachwuchsverkäufer mitbringen müssen. Dieses Mindset vertreten heutzutage viele Rapper. Die Rapper brennen förmlich und leben ein Leben in Luxus. Sie sind auch gute Verkäufer. Sie stehen dazu und sie feiern das auch. Die Intellektuellen sehen in Rappern allerdings lediglich Proleten.

Interessant wird es erst, wenn man die persönliche Wertung außen vorlässt. Für mich ist Vertrieb erfolgreiche Kommunikation. Wenn man sich aber dagegenstellt und in einem Wattehäuschen groß geworden ist, kann man mit dieser Herausforderung schwer fertig werden, weil man es nicht gewohnt ist, auf Ablehnung zu stoßen.

Einige der Jugendlichen, welche das Mindset eines Verkäufers haben, werden vom Strukturvertrieb angesprochen. Dort sind die Einstiegshürden sehr gering und häufig wird das große Geld versprochen. Den Jugendlichen fehlt es dann aber häufig an der richtigen Ausbildung, aber auch an der Definition der eigenen Zielgruppe. Ich habe schon häufig beobachtet, dass die Person, welche die Jugendlichen angesprochen hat, selbst kein Verkaufsgenie ist. Das Ergebnis:  man dümpelt zusammen vor sich hin.

Junge Menschen im Vertrieb dürfen nicht an Einstiegshürden scheitern

Ich denke, dass es wichtig ist, die Einstiegshürden nicht sehr hoch zu setzen, was die offizielle Schulbildung angeht. Man sollte vielmehr prüfen,

  • ob die Jugendlichen eine hohe Frustrationstoleranz haben,
  • sie mit Ablehnung umgehen können und
  • wie viel Durchsetzungsvermögen sie haben.

Wenn sie dieses Kriterium erfüllen und zudem noch diszipliniert sind, lässt sich alles Weitere mit einem guten Verkaufstrainer in dem Unternehmen erlernen.

Ich habe viele Jugendliche kennenlernen dürfen, welche sehr viel Potential haben, aber am Ende vielleicht hinter der Kasse beim Lidl oder im Dönerladen um die Ecke gelandet sind. Einige werden auch Dealer und verkaufen illegal Drogen. Die Jugendlichen wissen häufig nicht, an wen sie sich wenden sollen.

Junge Menschen brauchen Vorbilder für den erfolgreichen Vertrieb

Verbeamtete Lehrer kennen die Welt der Verkäufer selten. Daher sind sie auch keine guten Mittelsmänner oder Vorbilder. Ein Vertriebler, welcher zum Großteil auf Provisionsbasis arbeitet und eher leistungsorientiert ist, hat ein grundsätzlich anderes Verständnis von Arbeit als ein Lehrer.

Die Schnittstellen zwischen Jugend und Vertrieb sind sehr gering. Ich hoffe, dass sie neue Wege gehen und nicht nur nach Absolventen einer Ausbildung oder eines Studiums suchen. Wenn Sie ausbilden, wäre es super, wenn sie sich an Realschulen und Hauptschulen wenden. Dort ist sehr viel Potenzial. Viele Jugendliche wollen Geld verdienen und wissen nicht, wie. Die Jugendlichen brauchen für diesen Zweck ebenfalls Lehrer.

Jugendliche, die Rap hören, passen auch in den Vertrieb

Zusammenfassend kann man sagen, dass es Jugendliche für den Vertrieb durchaus gibt. Nur sind sie häufig nicht dort zu finden, wo die meisten Unternehmen suchen. Verkäufer und Intellektuelle sind, was den klassischen Vertrieb in Deutschland angeht, ideologisch betrachtet noch stark voneinander getrennt.

In der Rapbranche ist es so, dass dort die Verkaufseinheiten gezählt werden. Deswegen ist das eine Zielgruppe, welche auf jeden Fall ein eher positives Verhältnis zum Verkaufen hat. Viele Hörer von Rapmusik sind auf der Haupt- oder Realschule.

Daher ist meine Empfehlung, dort nach Nachkömmlingen zu suchen. Wenn die Schüler die Grundvoraussetzungen mitbringen, brauchen sie eine gute praktische Ausbildung und dann steht einer erfolgreichen Vertriebsarbeit nichts mehr im Wege.

Zum Schluss noch ein wichtiges Wort: die Verkaufsausbildung sollte auf jeden Fall sehr praxisorientiert sein. Zum Beispiel geht der Jugendliche mit einem erfahrenen Profi aus dem Vertrieb mit und schaut ihm über die Schulter. Denn jetzt geht es darum ein Cowboy zu werden, der auf die Straße geht und in neue Territorien vordringt.”

Felix Beuse arbeitet mit Schülern und Azubis. Er zeigt ihnen, wie sie eine Botschaft mit Begeisterung verbreiten. Außerdem, wie sie damit sehr viele weitere Jugendliche motivieren ins Handeln zu kommen. Gemeinsam werden Audios, Videos und Rapsongs erstellt. Er versteht die Jugendlichen und orientiert sich als Rapper und Regisseur am aktuellen Zeitgeist.

In über 450 Workshops konnte er über 350 Videos drehen und mit Themen wie einer authentischen Performance, einer guten Arbeitsatmosphäre sowie Teamgeist überzeugen. Zudem erstellt er in Azubiworkshops Videos. Die Videos richten sich an potentielle Azubis und haben das Ziel, diese zu motivieren sich bei dem Unternehmen auf einen Ausbildungsplatz zu bewerben.

Kontakt: Felix Beuse.

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