Jetzt  unverbindlich  anfragen!Skip to content

Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Angst vorm Kunden

Hemmungen beim Fragen stellen? Wie Offenheit und Ehrlichkeit dem Verkäufer helfen können

Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm. Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren – und um diese dann mit seinem Angebot befriedigen zu können – muss der Verkäufer erst einmal Fragen stellen. Vom Kopf her ist das alles ganz klar und einfach. Aber dem Kunden gegenüber trauen wir uns dann oft doch nicht, die notwendigen Fragen zu formulieren. Wir haben Hemmungen, konkret nach Hintergründen zu fragen oder eine Bitte auszusprechen. Es könnte ja eine ablehnende Antwort folgen, die das weitere Gespräch negativ beeinflussen könnte. Diese latente Angst verhindert, dass notwendige Fragen ausgesprochen werden – seien es solche, die vom Arbeitgeber im Verkaufsgespräch verlangt werden, persönliche Angaben, die womöglich mit dem heißen Thema Datenschutz kollidieren könnten, oder gar die Frage nach einer Referenz. Die Hemmungen, gewisse Fragen zu stellen, sind natürlich individuell. Um diese abzubauen, ist grundsätzlich eine positive innere Haltung notwendig: Ich möchte das Beste für meinen Kunden. Dazu gesellt sich die Ehrlichkeit: Sollte ich nicht die beste Lösung für ihn haben, sage ich es ihm ganz offen. Eine gute Basis ist die Einstellung: Ich will meinen Kunden verstehen, bevor ich ihm eine Lösung anbiete. Denken Verkäufer so, sind sie deutlich mutiger beim Fragen! Wichtig ist, Fragen nicht der Fragen wegen zu stellen, sondern nach dem inneren Bedürfnis: Lieber Kunde, als Anbieter übernehme ich Verantwortung, mit dir bei unserem Geschäft einen gemeinsamen Weg zu gehen und deshalb möchte ich ein paar Fragen stellen. Für mich ist das ein entscheidender Grundaspekt, um souverän auch mal kritische Punkte anzusprechen. Manchmal können Weichmacher zur eigentlichen Frage hinführen: Ich gebe zu, es fällt mir jetzt nicht ganz leicht danach zu fragen …, Sie können natürlich nein sagen …, wäre es in Ordnung für Sie …? Erkennt Ihr Gegenüber, dass Ihnen das tatsächlich schwerfällt, löst sich die Problematik mit dieser Sympathiebrücke oft wie von selbst auf. Auch das Hinführen auf Fragen hilft weiter. Möchten Sie beispielsweise eine Referenz, ist diese Frage nicht unbedingt als Überraschung am Schluss am besten platziert. Geschickter ist es, ein bisschen vorzufühlen und dem Kunden schon im Verlauf des Gespräches wissen zu lassen, dass Ihnen daran gelegen wäre: Ich würde mich sehr freuen, wenn ich Sie/Ihr Unternehmen auf meiner Website zitieren dürfte. In manchen Fällen ist ein ganzer Fragenkatalog abzuarbeiten. Hier ist es ganz besonders wichtig, dass sich der Kunde nicht ausgefragt fühlt. Also bitte nicht zack, zack, zack die Fragen herunterrattern. Machen Sie es Ihrem Kunden einfacher, indem Sie die vorbereitete Themenliste mit ihm gemeinsam besprechen. Fragen und Antworten ergeben sich dann automatisch. Und noch ein Tipp: Auch am Telefon hilft eine solche Checkliste – warum nicht als Collage an der Wand? Bereits formulierte Fragen werden dann nicht so leicht im Eifer des Gefechtes vergessen oder ungeschickt ausgedrückt, weil sie uns womöglich unangenehm sind. Am Anfang fühlt sich dieser neue Umgang mit Fragen vielleicht noch etwas ungewohnt an. Doch Sie werden sehen, schon bald werden Sie weniger Hemmungen beim Fragen stellen spüren. Denn je besser Sie Ihre Kunden verstehen, umso besser werden die Geschäfte zu Ihrer Zufriedenheit und zu der Ihrer Kunden laufen. Weil sie auch das bekommen, was sie tatsächlich brauchen!

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
Nächste Bewertungen
Scroll To Top