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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Gibt es „gerechte“ Verkaufsbezirke?

Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in diesem entscheidend seine Zahlen und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch zu der Erkenntnis „Es gibt keine gerechten Bezirke!“ kommen viele Verkäufer über kurz oder lang.

Folgende Faktoren erschweren „gerechte“ Bezirke:

  • Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, welcher überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, muss der Verkäufer mit seinem Landbezirk im Verhältnis zu seinem Kollegen in der Stadt produktiver arbeiten (beispielsweise im Gespräch schneller auf den Punkt kommen) oder insgesamt aufgrund seiner längeren Fahrzeiten mehr Arbeitszeit aufwenden.
  • Je nach Branche haben Verkäufer in Stadtbezirken manchmal den Nachteil, dass Kunden mit einem Ladengeschäft aufgrund der deutlich höheren Mieten wesentlich weniger liquide sind als die Kunden auf dem Land. Somit müssen diese sich häufig mit Mahnungen, Kreditlimits, Inkasso und dergleichen herumärgern.
  • Andererseits sind Ladengeschäfte mit viel Potential, bei denen wirklich die „Post abgeht“, überwiegend in Großstädten zu finden.
  • Viele Firmen und Marken, die neu auf den Markt drängen, suchen sich meist zuerst Ballungszentren aus. Somit legen sie am Anfang den Fokus auf Großstädte und breiten sich dann auf der Fläche aus. Dadurch muss sich häufig der Kollege mit dem Landbezirk mit weniger Wettbewerbern auseinandersetzen.
  • Es gibt manche Bezirke, da hat der Verkäufer einfach Glück, weil dort nur „schwache“ Mitbewerber tätig sind. Auf der anderen Seite kann es aber auch sehr befruchtend sein, einen starken Mitbewerber in seinem Bezirk zu haben, wenn der sportliche Ehrgeiz geweckt wurde und man stets hellwach und aktiv ist.
  • Für die Leistungen des Vorgängers kann der Bezirksnachfolger nichts. Wenn also der Vorgänger „gute“ oder „schlechte“ Arbeit geleistet hat, wirkt sich dies die nächsten Monate und teilweise sogar Jahre auf seine Zahlen aus.
  • Problematisch ist die Vereinbarung bzw. Vergabe der Zielzahlen. Wurden die Planzahlen wirklich irgendwann einmal anhand des tatsächlich vorliegenden Potentials festgelegt? Wurde berücksichtigt, dass Großkunden einen anderen Zeitaufwand erfordern als viele Kleinstkunden?
  • Wonach richten sich die gewöhnlich jährlich steigenden Ziele? Nach dem Ist zuzüglich eines Aufschlags? Oder nach dem Plan zuzüglich eines Aufschlags – egal wie hoch das Ist ausgefallen ist?
  • Wonach richtet sich der Zielaufschlag? Bekommt jeder Verkäufer den gleichen prozentualen Aufschlag? Oder jeder den gleichen Aufschlag in Euro? Oder jeder in Abhängigkeit von seinem persönlichen Potential?
  • Wie werden die Zielzahlen verändert, wenn Kunden vom Mitbewerber abgeworben werden, den Standort in einen anderen Bezirk verlagern, sie geplant oder ungeplant schließen oder ohne Schuld des Verkäufers von dessen Arbeitgeber verprellt werden?

Sie sehen an diesen Ausführungen, dass es keine „gerechten“ Bezirke geben kann. Es wird immer Verkäufer geben, die diese oder jene Gründe anführen und damit ihren Misserfolg erklären und rechtfertigen. Auf der anderen Seite werden Sie auch immer wieder Verkäufer haben, denen es egal ist, was in ihrem Bezirk passiert: Sie geben einfach ihr Bestes, sind stets aktiv und schaffen es trotz aller Umstände immer wieder, zu den Besten des Verkaufsteams zu gehören. 

Im Folgebeitrag lernen Sie eine Methode zur optimalen Größenbestimmung Ihrer Verkaufsbezirke kennen.

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Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
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09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
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18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
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11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
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06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
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08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
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09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
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21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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