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Wohl jeder möchte bessere Geschäfte machen. In der Praxis kommen aber viele vor lauter Arbeit nicht zum Denken und Reflektieren. So gehen dann die Wochen und Monate ins Land, während man alles so lässt, wie es ist. Doch hin und wieder mal die Stopp-Taste zu drücken, um sich bewusst Zeit für die Geschäftsentwicklung zu nehmen, ist sehr wichtig. Denn oft reichen schon kleine Änderungen und neue Prioritäten, um bessere Geschäfte zu machen.
Was können Sie von Ihren besten Kunden lernen?
Getreu dem Motto „Viel hilft viel“ nehmen zahlreiche Anbieter jeden Auftrag mit, den sie bekommen können. Dies muss nicht immer richtig sein. Denn wer bessere Geschäfte machen will, sollte sich folgende Fragen stellen:
- Mit welchen Kunden verdiene ich das meiste Geld?
- Wie kann ich von den Kunden, die die Zusammenarbeit mit mir sehr schätzen und auch einen entsprechenden Ertrag bringen, weitere bekommen?
- Kann zur Geschäftsentwicklung ein neuer Fokus bei der Kundenakquise richtig sein?
Bessere Geschäfte durch schnellere Disqualifikation
Oft werden potentielle Kunden in den Verkaufsprozess aufgenommen, aus denen später eh nichts wird – oder die im Verhältnis zum Umsatz und Ertrag nur viel Geld und Nerven kosten.
Wie können Sie zukünftig früh potentielle Geschäftspartner erkennen, die unterm Strich zu wenig bringen?
Massive Geschäftsentwicklung durch Verkaufstrainings
Auch wenn Sie Vertriebler haben, die ihren Job schon viele Jahre machen, so heißt dies nicht zwangsläufig, dass diese einen sehr guten Job machen. Gerade in den letzten Jahren haben sich Kunden und Einkäufer stark weiterentwickelt: Sie haben eine stärke Verhandlungsmacht, fühlen sich weniger ihren Lieferanten verpflichtet – und treten fordernder auf. Wenn Ihr Vertriebsteam hier nicht mithalten kann, werden Sie zwangsläufig zahlreiche Aufträge an Ihren Mitbewerbern verlieren. Darum investieren Sie regelmäßig in Ihr Vertriebsteam und damit auch in noch bessere Geschäfte, indem Sie regelmäßig mit einem Verkaufstrainer zusammenarbeiten.
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Bessere Geschäfte machen durch Analyse der Mitbewerber
Es ist sicherlich nicht gut, wenn Sie Ihre Mitbewerber zu stark kopieren. Dennoch können Sie vielleicht von diesen lernen: Was machen diese richtig? Was machen diese falsch? Überlegen Sie sich, wie Sie sprichwörtlich Ihren Mitbewerbern die Butter vom Brot nehmen können. Beispielsweise durch folgende Fragen:
- Über welche Keywords bekommen Ihre Mitbewerber Kundenanfragen? (Mittels moderne Künstlicher Intelligenz können Sie dies herausfinden.)
- Was schätzen Ihre (potentiellen) Kunden an Ihren Mitbewerber?
- Wie gewinnt dieser neue Mitarbeiter?
- Wie sorgen Ihre Mitbewerber für Umsatzsteigerungen?
- Was machen diese konkret wie im gesamten Angebotszyklus?
- Wie binden Ihre Mitbewerber Kunden an sich?
- Wie treten diese online auf?
Bessere Geschäfte durch konsequente Analyse des eigenen Tuns
Zur Geschäftsentwicklung gehört es auch, sämtliche Maßnahmen, Investitionen und Erfolge angemessen zu analysieren. Nicht immer ist eine exakte Analyse möglich, dennoch legt sie aber auch Tendenzen offen. Seien Sie mutig, und probieren auch mal Neues aus. Denn wenn Sie hier und dort mal einen „Testballon“ starten, werden sich oft auch neue Chancen ergeben.
