Empowerment: Eigenverantwortung der Mitarbeiter steigern

Comic: Verkäufer ist glücklich.

Ziel von Empowerment ist, Mitarbeiter selbstständiger, motivierter und eigenverantwortlicher ihre Arbeit erledigen zu lassen. Mehr Eigenverantwortung zahlt sich auch mit einer besseren Mitarbeiterbindung aus, da sie sich durch das „mehr“ an Selbstständigkeit mehr mit Ihnen als Arbeitgeber identifizieren. Wie Sie die Eigenverantwortung Ihrer Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf durch Empowerment steigern, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Was sind mögliche Risiken von Empowerment?

Empowerment birgt die Gefahr, Mitarbeiter zu überfordern. Denn nicht jeder Mensch – auch nicht im Vertrieb und Verkauf – kommt mit größerer Verantwortung zurecht. Im schlimmsten Fall thematisieren überforderte Mitarbeiter deren Überforderung nicht, bzw. es wird von Ihnen als Führungskraft nicht bemerkt. Verfügt also ein Vertriebsteam nicht über Mitarbeiter, die mit Freiheiten und Eigenständigkeit klarkommen, ist es mit Empowerment schwierig.

Spitz könnte ein Vertriebsleiter volles Empowerment wie folgt formulieren: „Wie meine Mitarbeiter ihre Jahresziele erreichen, ist mir egal. Hauptsache, sie halten sich an unsere Unternehmensphilosophie und verkaufen im Sinne des Kunden. Und umso weniger ich mich in diesen Prozess einbringen muss, desto besser.“ Hieraus ergibt sich auch, warum Empowerment Ihre Kontrollkosten senken – denn wer selbstständig gut und gerne arbeitet, den müssen Sie weniger kontrollieren.

Was ist das Ziel von Empowerment?

Spaß, Erfolg, Identifikation und Anerkennung durch erfolgreiches Empowerment führen zu mehr Engagement im Verkauf. Folgerichtig werden Verkäufer so mehr Abschlüsse herbeiführen und engagierter Akquise betreiben. Kurz: Ihr Unternehmen agiert erfolgreicher am Markt.

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Wie können Sie Empowerment messen?

Der Grad des Empowerments kann auf einer Skala von 1 bis 10 abgebildet werden. Bei Stufe 1 geht der Verkäufer vollkommen in die Konsumentenhaltung und würde konkret von Ihnen einfordern, was er wie zu tun hat. Bei 10 „läuft“ der Verkäufer von alleine – und kümmert sich eigenverantwortlich um die Erreichung seiner Vertriebsziele, ohne dass dieser von Ihnen zur Arbeit angehalten werden muss.

Wie können Sie Eigenverantwortung im Vertrieb und Verkauf steigern?

So steigern Sie die Eigenverantwortung Ihrer Mitarbeiter:

  1. Kommunizieren Sie Ihre Unternehmensziele und vereinbaren (nicht vorgeben!) Sie mit jedem einzelnen Mitarbeiter im Rahmen des Zielvereinbarungsgesprächs individuelle. Stellen Sie so sicher, dass alle Beteiligten wissen, was von ihnen erwartet wird. Ermöglichen Sie einen möglichst großen Handlungsspielraum.
  2. Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf in Ihre Entscheidungsprozesse mit ein, berücksichtigen Sie auch deren Meinung. Halten Sie sich auch nicht lange mit Entscheidungen auf, sondern treffen Sie welche.
  3. Lassen Sie bitte Veränderungen zu, wenn Ihre Mitarbeiter Verbesserungsvorschläge haben, auch dann, wenn Sie meinen, dass Ihre Lösungen die besseren sind.

Ermöglichen Sie regelmäßige Weiterbildungen, damit Ihre Mitarbeiter zunehmend souveräner ihre Aufgaben erledigen können. Achten Sie darauf, mit Empowerment Ihre Mitarbeiter nicht zu überfordern. Denn wer Freiheiten hat, trägt auch ein hohes Maß an Verantwortung – und muss damit klarkommen. Es gibt nun mal Mitarbeiter, die nicht „richtig“ arbeiten, wenn sie nicht genau wissen, was von ihnen erwartet wird. Andere wiederum blühen voll auf. Schauen Sie also im Idealfall schon bei der Mitarbeiterauswahl genau hin, ob Ihr Kandidat überhaupt für Ihre Führungsphilosophie geeignet ist.

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Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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