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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher organisiert

Einwand „zu teuer“ – Preiseinwände souverän entkräften

Der Einwand „zu teuer“ bringt so manche Anbieter ins Schwitzen. Wie Sie souverän auf den Preiseinwand „zu teuer“ reagieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Übrigens: Wer nie Preiseinwände hört, ist vermutlich zu billig!

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Warum sagen manche Kunden „zu teuer“?

Nur weil ein Kunde sagt, dass ihm das Angebot „zu teuer“ sei, bedeutet dies noch lange nicht, dass ihn nun ein günstigerer Preis, also ein Rabatt, zu einer Kaufentscheidung bringen würde.

  • Professionelle Einkäufer müssen Preisweinwände wie „zu teuer“ nennen, um im Idealfall tatsächlich bessere Konditionen zu erhalten.
  • Es kann aber auch sein, dass ein Kunde eine niedrigere Preisbereitschaft hat. So gibt es Menschen, die niemals für eine bestimmte Sache Geld über eine bestimmte Grenze hinaus ausgeben würden, weil sie in der Sache keinen höheren Wert erkennen.
  • Die Aussage kann aber auch ein Vorwand sein. Denn „zu teuer“ klingt diplomatischer als „sie haben mich nicht überzeugt“.

Was ist der normale Reflex eines Verkäufers, wenn dieser den Einwand „zu teuer“ hört?

Gerade im Verkauf ist es üblich, den Erfolg von Verkäufern zu messen. Meist werden diese nicht nur an ihren Umsätzen gemessen, sondern auch bezahlt. Da ist es nur allzu verständlich, wenn ein Verkäufer ganz  kurz vor weiterem Umsatz steht und scheinbar lediglich der vermeintlich zu hohe Preis vom Geschäftsabschluss trennt, dass allzu rasch ein Rabatt gewährt wird.

Doch gibt der Verkäufer zu früh Rabatt oder gar im ersten Schritt einen zu hohen, läuft dieser Gefahr, dennoch keinen Auftrag zu erhalten. Denn oft geht es dem Kunden gar nicht um die tatsächliche Ersparnis, sondern um den Verhandlungserfolg. Reagiert also ein Verkäufer gleich mit seinem Höchstrabatt, kann es passieren, dass der Kunde immer noch nicht zufrieden ist, weil ihm der Verhandlungserfolg fehlt.

Somit ist es ein Fehler, wenn Verkäufer den Einwand „zu teuer“ für sich mit „gib mir einen Rabatt“ übersetzen – und dementsprechend sofort reagieren.

Welches Mindset bei Preiseinwänden hilft, „zu teuer“ souveräner zu entkräften?

Verkäufer müssen sich zuerst selbst den Preis verkaufen. Das heißt, sie müssen voll hinter ihren eigenen Preisen stehen. Können sie dies nicht, übertragen sie unbewusst ihre eigenen Probleme mit dem Preis auf den Kunden – und provozieren unbewusst Preisdiskussionen.

Statt „Gib mir einen Rabatt“ oder „Komm mir beim Preis bitte entgegen“ in den Kundeneinwand „zu teuer“ hineinzuinterpretieren, ist die mentale Übersetzung in „Bitte zeige mir, dass du den Preis wert bist“ hilfreicher. Denn dann geht es darum, dem Kunden die Sicherheit zu geben, nicht zu viel Geld für eine Sache zu bezahlen – und somit den Preis leichter akzeptieren zu können. Es ist naheliegend, dass ein Verkäufer mit dieser Haltung weniger schnell Rabatte gibt, sondern seinen Preis bzw. den Wert der Gegenleistung erklärt.

Auch ist es gut, Preiseinwände als Kaufsignale zu werten. Denn schließlich scheint der Kunde sich ja wirklich (noch)  für die Sache zu interessieren – nur braucht er offenbar noch ein paar Argumente, dafür, warum das Angebot diesen Preis wert ist.

Häufig stellen sich Verkäufer bei der Preisargumentation selbst ein Bein. Dazu ein Beispiel: Der Verkäufer bietet Produkt A für 100 Euro an. Der Kunde sagt „zu teuer“ und argumentiert, dass der Mitbewerber genau die gleiche Sache für nur 90 Euro anbietet. Unerfahrene Verkäufer meinen, sie müssten dem Kunden jetzt erklären, warum der Kunde ihnen 100 Euro bezahlen soll. Das müssen sie aber gar nicht! Warum? Weil sie dem Kunden nur noch erklären müssen, weshalb er ihnen 10 Euro mehr geben muss! Oder anders gesagt: Verkäufer müssten bei diesem Preiseinwand eigentlich einen Freudentanz machen, weil sie jetzt ja immerhin schon 90 Euro durchgesetzt haben!

Leider fangen nun aber viele Verkäufer dennoch an zu schwächeln. Denn sie müssen nun glaubhaft verdeutlichen können, warum sie diese 10 Euro auch wirklich mehr Wert sind. Aber wenn sie selbst nicht einmal wissen, weshalb sie 10 Euro mehr Wert sind, wie soll es denn dann der Kunde erfahren? Also: Welchen Nutzen, welche Mehrwerte, Referenzen, Erfolgsbeispiele, Eigenschaften, Garantien usw. können nun dem Kunden die Sicherheit geben, dass das Angebot wirklich die 100 Euro wert ist bzw. die 10 Euro mehr wert ist?

Mit welchen Antworten können Sie den Einwand „zu teuer“ entkräften?

Es gibt eine Vielzahl von Antworten auf „zu teuer“. Hier ein kleiner Auszug:

  1. „Natürlich sind wir etwas teuer. Das ist ja auch richtig so, denn Sie bekommen ja auch …“
  2. „Stimmt. Billig sind wir nicht. Billig wären wir, wenn …“
  3. „Ja, wir liegen beim Preis etwas höher. Wollen wir dann gemeinsam loslegen?“
  4. „Zuerst habe ich mich auch über den Preis gewundert. Doch dann habe ich erfahren, dass …“
  5. „Wie kommen Sie darauf?“
  6. „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, was Sie von der Zusammenarbeit abhält?“
  7. „Danke, dass Sie das so offen sagen. Mir war es wichtig, Ihnen die beste Lösung für Ihre Situation anzubieten. Und die liegt tatsächlich etwas höher. Doch bei diesem Angebot bekommen Sie …“
  8. „Welcher Teil meines Angebots ist zu teuer?“
  9. „Weil?“
  10. „Ja, das ist wirklich viel Geld. Wenn Sie mögen, können Sie sich das Ganze ja noch mal in Ruhe überlegen. Ich bin mir allerdings sicher, dass dieses Angebot für Sie das beste ist, weil …“

Wie kann der Einwand „zu teuer“ vorweggenommen werden?

Statt beim Preis in der Defensive zu sein, ist es besser, offensiv mit dem Preis umzugehen. Dazu hilft die Technik der Einwandvorwegnahme. Hier wird der Preis oder zumindest eine Preisspanne nahezu beiläufig vorab vom Verkäufer recht früh im Laufe des Verkaufsprozesses genannt.

Wenn ich als Verkaufstrainer beispielsweise eine Anfrage für einen Vortrag oder ein Training bekomme, telefoniere ich im ersten Schritt mit dem Anfragenden. Ich frage, was genau seine Ziele und Erwartungen sind. Und nach gut 10 Minuten entscheide ich dann für mich, ob ich diesen Auftrag realisieren will oder nicht. Wenn ich Interesse an dem Auftrag habe, sage ich dann sinngemäß „Wissen Sie, ich hatte mal ein ähnliches Projekt. Da hat mich ein Kunde für x Euro am Tag bekommen und da haben wir dann Folgendes gemacht …“

Nennen Anbieter von sich aus frei heraus Preise, ohne dass der Kunde danach fragen muss, kommen Kunden viel weniger auf den Gedanken, dass etwas mit dem Preis nicht in Ordnung ist. Folgerichtig feilschen sie weniger – und können die kalkulierten Preise leichter ohne große Widerstände akzeptieren.

Was können Sie tun, um Preiseinwände zukünftig weniger zu hören?

Sicherheit und Sympathie schlägt Preis. Somit sollten Anbieter stets überprüfen, ob ihr gesamter Auftritt eine entsprechende Preiswürdigkeit kommuniziert. Hier ein paar Fragen zur Selbstreflexion:

  • Wir professionell ist Ihr Internetauftritt?
  • Können Kunden anstrengungsarm erkennen, warum Sie anders als alle anderen Anbieter sind?
  • Wie können Sie mit Wissen in Vorleistung gehen, so dass der Kunde denkt „Die müssen ja gut sein, wenn die so offen Tipps geben, selbst dann, wenn ich noch nicht Kunde bin“

Der Preis ist ein entscheidender Gewinntreiber. Können Verkäufer nicht souverän ihre kalkulierten Preise kommunizieren, schwächen diese nicht nur das Unternehmen, für welches sie arbeiten, sondern auch ihr Ansehen bei ihren (potentiellen) Kunden. Denn Kunden wollen nicht nur gute Produkte und Dienstleistungen, sondern auch Ansprechpartner, die hinter ihren eigenen Preisen stehen. Das sehen viele Einkäufer auch so, nur sie dürfen es nicht offiziell zugeben. 😊

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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