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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Einwände – das Salz in der Suppe bei der Neukundengewinnung

Möglicherweise führt nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche zu einem Auftrag. Doch sehr wahrscheinlich würden Sie mehr Aufträge generieren, wenn Sie noch professioneller mit Einwänden umgehen. Häufig hören Verkäufer sogar immer wieder die gleichen Einwände, die manchmal nur in andere Worte gefasst sind. Da Planung die geistige Vorwegnahme der Zukunft ist, wäre es doch logisch, auf die zehn gängigsten Einwände jeweils drei bis fünf Verhaltensweisen zu erarbeiten und diese Aussagen individuell und professionell einzusetzen. Erfahrungsgemäß verlassen sich dennoch viele Verkäufer auf ihre Intuition und ihr Improvisationstalent und scheuen sich vor solch einer Vorbereitung. Aber sind Kundenkontakte nicht viel zu wertvoll, um mit diesen teilweise „auf gut Glück“ zu kommunizieren, dabei auf Einwände zu argumentieren und ihnen die Ware zu präsentieren? Wenn ein Verkäufer zum zwanzigsten Mal an dem Einwand „Ich bin zufrieden, ich möchte nicht wechseln!“ scheitert, warum sollte sich dann beim nächsten Kontakt etwas ändern, wenn die Vorgehensweise und seine Antworten die gleichen bleiben?

Ihre besten Kunden sind die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Sehr wahrscheinlich erwarten Sie von diesen, dass sie Ihnen treu bleiben. Vielleicht erzählt Ihnen sogar so manch ein guter Kunde, dass wieder der Mitbewerber von Ihnen dagewesen ist, aber er weiterhin bei Ihnen kaufen möchte. Sind Sie dann nicht häufig erleichtert, wenn Ihr Mitbewerber einen Verkäufer geschickt hat, der auf die Aussage „Ich habe schon einen Lieferanten. Ich bin zufrieden und ich möchte nicht wechseln“ keine guten Antworten wusste?

Doch was bedeutet das für Sie, wenn Sie hier keine guten Antworten haben? Die Folge ist, dass auch Sie nicht weiterkommen. Deswegen sollten Sie sich darüber einmal Gedanken machen, welche Probleme Ihre Wunschkunden haben, wenn diese nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Was sind die Folgen für die Mitarbeiter, für die Kunden, für den Umsatz oder für die Zukunft Ihres Wunschkunden, wenn er nicht zu Ihnen wechselt? Fragen Sie im Zweifelsfalle Ihre besten Kunden, was diese an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen, denn möglicherweise sind diese Gründe auch für potentielle Kunden interessant und relevant.

Die wenigsten Verkäufer stellen Auswirkungsfragen

Verwenden Sie zukünftig im Neukundengespräch mehr Auswirkungsfragen. Sobald der Kunde auch nur ein kleines Problem mit Ihrem Mitbewerber äußert, haken Sie hier mit Fragen ein, beispielsweise mit „Sie sagen, dass hin und wieder die Maschine ausfällt. Was bedeutet das für Ihren Produktionsablauf?“ oder „Sie sagen, dass die Qualität nicht ganz einwandfrei ist, was bedeutet das für Ihre Mitarbeiter?“. Mit solchen Auswirkungsfragen regen Sie den Kunden an, sich selbst zu verdeutlichen, welche Konsequenzen es nach sich zieht, wenn er weiterhin so arbeitet wie bisher. Kommen Sie nicht zu früh mit Ihrer Lösung. Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich vollkommen seiner Probleme bewusst zu werden, sodass er irgendwann denken muss: „Wenn ich so weitermache wie bisher, dann begehe ich einen Fehler.“ Erst wenn Sie sich sicher sind, dass dem Kunden seine Probleme bewusst geworden sind, die er hat, wenn er weiterhin mit Ihrem Mitbewerber arbeitet, fragen Sie: „Mal angenommen, ich hätte hier eine Lösung, wie interessant wäre das für Sie?“

Sie sehen an diesem Beispiel, wie wichtig es ist, nicht gleich die Lösung anzubieten, sondern erst einmal das notwendige Bewusstsein beim Gesprächspartner für das Problem mit Fragen zu schaffen. Denn wer kein Problem erkennt, der braucht auch keine Lösung, oder?

 

Oliver-Schumacher-Preise-durchsetzen

Buchtipp: Preise durchsetzen

Dieser Ratgeber zeigt prägnant und praxisnah,

  • warum Kunden überhaupt Rabatte wollen,
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GABAL-Verlag. 96 Seiten,

ISBN 978-3869366432

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Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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