Jetzt  unverbindlich  anfragen!Skip to content

Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Preise Zange

Einkaufstricks und -methoden: Auf diese 11 Einkaufstaktiken sollten Sie vorbereitet sein

Einkäufer haben die Aufgabe, Einkaufspreise zu senken. Daher wenden sie auch gewisse Tricks und Methoden während der Einkaufsverhandlung an, um bessere Preise zu erzielen. Darum müssen Sie als Verkäufer auf Einkaufstaktiken vorbereitet sein.

Weshalb wenden Einkäufer Einkaufstricks überhaupt an?

So wie Verkäufer die Aufgabe haben, neue Kunden zu gewinnen und höhere Umsätze sowie Gewinne zu realisieren, so haben Einkäufer die Aufgabe, die geforderte Qualität zu möglichst guten Preisen einzukaufen. Einkäufer haben

  • die Aufgabe Einkaufspreise zu reduzieren und stets nach guten Alternativen zu suchen,
  • oft Zielvorgaben, um welchen Betrag sie insgesamt die Beschaffungskosten reduzieren müssen,
  • manchmal auch davon abgeleitet eine Erfolgskomponente in ihrem Vergütungssystem,
  • als Menschen auch gerne Erfolgserlebnisse und möchten für sich persönlich auch Verhandlungserfolge erzielen.

Wie können Verkäufer Einkaufstricks am besten begegnen?

Hier hilft Vorbereitung. So manch ein Einkäufer versucht seinem Lieferanten ein schlechtes Gewissen zu bereiten, indem dieser ihm konkret aufzeigt, wo dieser in letzter Zeit Fehler gemacht hat bzw. seinen vertraglichen Verpflichtungen aus seiner Sicht nicht ausreichend nachgekommen ist. Beispielsweise:

  • Wann und weshalb kamen Lieferungen zu spät?
  • Wann und wieso waren Lieferungen nicht vollständig?
  • Wann und weshalb kam es zu Reklamationen?
  • Wann und wieso kam es zu ungeplanter Mehrarbeit für den Kunden?
  • Wann und weshalb kam es zu sonstigen Schwierigkeiten?

Es ist durchaus legitim, wenn Kunden dem Verkäufer berechtige Mängel benennen. Möglicherweise wird aber auch das ein oder andere ein wenig aufgebauscht, um dem Ziel näher zu kommen, als „Wiedergutmachung“ bessere Konditionen zu erhalten.

Als Verkäufer sind Sie im Idealfall auf diese Taktik im Einkauf vorbereitet. Sie können dann dokumentieren, welche nicht vertraglichen Zusatzleistungen Sie als Anbieter während der Zusammenarbeit geleistet haben, ohne dem Kunden diese zu berechnen. Beispielsweise

  • Sonderlieferungen, weil der Kunde zu spät bestellt hat,
  • Auslieferungen, obwohl der Kunde die vereinbarte Mindestbestellmenge nicht erreicht hat oder
  • die Bearbeitung und Überprüfung von Reklamationen, die nicht auf Fehler aus Ihrem Hause zurückzuführen sind sondern auf falsche Anwendung im Kundenunternehmen. Denn meist ist nicht jede Reklamation berechtigt.

1. Wie funktioniert der Einkaufstrick „Guter Cop, böser Cop“?

Bei dieser Methode im Einkauf haben Sie zwei Einkäufer im Gespräch, von denen der eine den wohlwollenden Einkäufer (guter Cop) und der andere den kritischen Einkäufer (böser Cop) spielt.

Beispiel: Sie wollen einen Verkaufspreis von 98 Euro erzielen. Der eine Einkäufer sagt während der Einkaufsverhandlung, dass diese Forderung deutlich übertrieben sei – 85 Euro seien genug. Der andere Einkäufer scheint sich mit Ihnen zu solidarisieren und schlägt als Kompromiss 92 Euro vor. Sie fallen auf diesen Einkaufstrick rein, wenn Sie tatsächlich glauben, dass der „gute Cop“ auf Ihrer Seite ist. Denn vorab wurden zwischen den beiden Einkäufern die Rollen verteilt – und der anzustrebende Einkaufspreis von 92 Euro festgelegt. Aber hätte der Einkäufer gleich zu Beginn 92 Euro verlangt, dann wäre der Preis nach der Verhandlung sehr wahrscheinlich höher gewesen.

2. Ist die Mitleidstour ein Einkaufstrick?

Diese Einkaufsstrategie beruht darauf, dass der Einkäufer erklärt, dass er oder sein gesamtes Unternehmen gerade Probleme haben – und sie deswegen unbedingt auf niedrigere Preise angewiesen sind. Ob als Problem der Mitbewerber angeführt wird, die allgemeine Marktsituation oder auch die ganz persönliche Ebene im Sinne von „lieber Verkäufer, ich brauche von dir x Prozent, sonst bekomme ich meinen Bonus nicht“ ist zweitrangig. An erster Stelle geht es dem Einkäufer darum, dass Sie bitte kein Unmensch sind.

3. Was hat Columbo mit Einkaufstricks zu tun?

Diese Taktik im Einkauf kommt einer emotionalen Achterbahnfahrt gleich. Denn bei dieser Strategie geht es darum, dass Sie zuerst erleichtert sind, weil die Preisverhandlung zu Ende ist – dann aber plötzlich doch eines Besseren belehrt werden. Jetzt geht es erst richtig los!

Beispiel: Nach langer Verhandlung einigen Sie sich mit dem Einkäufer. Sie sind froh. Der Kunde auch – anscheinend. Doch plötzlich kommt ein Kollege rein – oder vielleicht auch eine Mail. Dann heißt es plötzlich „Tut mir leid, ich hätte ja gerne gekauft. Doch ich habe gerade erfahren, dass Ihr Mitbewerber nun doch noch seinen Preis um x Prozent gesenkt hat. Ich würde ja gerne kaufen, aber dann bitte zu den Konditionen, die mir auch Ihr Mitbewerber bietet. Das können Sie doch sicherlich verstehen …“

4. Wieso ist die Angabe einer falschen Bedarfsmenge ein Einkaufstrick?

Hier ist Obacht geboten. Denn der Einkäufer versucht hier mit beispielsweise 3 hypothetischen Fragen Hoffnung auf große Mengen zu schüren:

  • „Wenn ich 1.000 Einheiten nehme, welchen Preis bekomme ich dann?“
  • „Okay. Und wenn ich 5.000 Einheiten nehme?“
  • „Prima. Und bei 10.000 Einheiten – wie ist da der Preis?“

Viele Verkäufer geben bei zunehmender Menge einen besseren Preis. Der Einkäufer wird nun aber den Spieß umdrehen: Er wird den Preis für 10.000 Einheiten erzielen wollen – aber bei einer Abnahme von 1.000 Stück. Wenn Sie dann sagen: „Moment, der Preis war für 10.000 Einheiten, nicht für 1.000!“, dann wir der Einkäufer erwidern „Das mag ja durchaus sein, doch wir wollen erst einmal langsam anfangen. Und damit Sie möglichst schnell nachverkaufen können, brauchen wir den niedrigeren Preis, damit wir konkurrenzfähig sind. Das wollen Sie doch auch, oder?“

5. Warum ist die Kumpel-Methode ein Einkaufstrick?

So wie Verkäufer eine Beziehung zum Kunden aufbauen, um diesem leichter mehr zu verkaufen – oder überhaupt Geschäfte zu machen, so machen dieses auch Einkäufer ganz gezielt, um günstiger einzukaufen. Denn wenn man erst einmal ein Bier zusammen getrunken hat oder sich sonst einfach persönlich sehr mag, dann tun sich einfach viele schwer mit dem konsequenten Nein.

6. Wieso ist die Drohung ein Einkaufstrick?

Bei dieser Einkaufsmethode wird Ihnen als Verkäufer die Pistole auf die Brust gesetzt: Entweder kommen Sie der Forderung nach – oder Sie sind raus. Spätestens bei dieser Einkaufsstrategie sollten Sie ernsthaft überlegen, ob es sich hier noch um einen Geschäftspartner mit Zukunft handelt. Denn das ein wenig getrickst und manipuliert wird – von beiden Seiten – ist sicherlich legitim. Aber spätestens bei Erpressung sollte der Spaß aufhören.

7. Welche Folgen hat der Einkaufstrick der rhetorischen Pause?

Viele Menschen tun sich mit dem Schweigen schwer. Wer das Schweigen nicht aushalten kann, wird irgendwann nervös – und fängt an zu reden. Wenn die Nerven sehr blank liegen, neigt man sogar dazu, sich zu rechtfertigen. Genau das will der Einkäufer. Denn wenn man redet, sagt man irgendwann auch etwas – so hofft zumindest der Einkäufer -, was dieser zur Durchsetzung seiner Einkaufsstrategie nutzen kann.

8. Wie funktioniert der Einkaufstrick „Salamitaktik“?

Scheibchenweise ergattert sich der Einkäufer bei diesem Trick immer bessere Konditionen. Zuerst verlangt er beispielsweise bessere Rabatte. Der ungeübte Verkäufer denkt sich „Okay, dann komme ich ihm hier entgegen – und dann ist die Preisverhandlung vorbei!“ Aber sobald man sich auf die neuen Rabatte verständigt hat, bringt der Einkäufer das nächste Thema ins Spiel: Ob das dann Skonto, das Zahlungsziel, die Senkung der Mindestbestellmenge oder sonst irgendwelche „Kleinigkeiten“ sind, der Einkäufer versucht Ihnen immer mehr „abzuknöpfen“.

9. Was hat die Firmenrichtlinie mit Einkaufstricks zu tun?

Bei diesem Einkaufstrick spricht der Einkäufer ein oder mehrere Tabus aus, häufig unter dem Deckmantel der neuen Firmen-, Unternehmens- oder Einkaufsrichtlinie. Er legt also Themen fest, über die nicht verhandelt werden soll, damit diese so bleiben, wie sie derzeitig sind.

Da es im Rahmen der Verhandlung oft durchaus denkbar ist, einen höheren Rabatt aus Anbietersicht zu geben, wenn entsprechend die Mindestbestellmenge erhöht wird, blockt der Einkäufer diesen Schachzug geschickt ab, indem er zuvor die bisherige Mindestbestellmenge als unverhandelbar bzw. als Tabu erklärt.

10. Wieso sind Vorwürfe und Lügen auch ein Einkaufstrick?

So manch ein Einkäufer versucht bei dieser Einkaufsstrategie, Ihnen als Verkäufer ein schlechtes Gewissen zu machen, indem er lügt – oder aber zumindest übertreibt. Wenn er Ihnen beispielsweise die Liste von Fehllieferungen zeigt, die Ihr Unternehmen zu verantworten hat, kann es sein, dass nicht unbedingt alle Positionen auf der Liste der Wahrheit entsprechen. Aber 9 Fehllieferungen wirken nun Mal dramatischer als „nur“ 4. Auch Vorwürfe wie „Ja, und dann war da ja noch der Auftrag, der geplatzt ist, weil die zugesagte Ware nicht rechtzeitig da war …“ sind denkbar. Welcher Verkäufer kann nicht die Enttäuschung des Einkäufers verstehen, wenn dieser wiederum seinem Kunden nichts verkaufen kann, nur weil der Zulieferer ihn nicht richtig versorgt hat?

11. Wie kann bei der Ehre packen ein Einkaufstrick sein?

„Ach, kommen Sie. Sie als alter Hase setzen das schon gut bei Ihrer Geschäftsleitung durch!“ ist nur eine von vielen denkbaren Formulierungen bei dieser Einkaufstaktik, die Sie ermuntern soll, sich doch für den Kunden – bzw. seinen Konditionswünschen – in Ihrem Unternehmen einzusetzen. Wer will denn auch schon so dastehen, als ob er kein richtiger Macher mit Willen und Durchsetzungskraft sei?

Workshop: Vorbereitet in die Einkaufsverhandlung, um das beste Ergebnis zu erzielen!

Sie haben in Kürze eine wichtige Verhandlung mit einem Kunden? Dann melden Sie sich jetzt einfach bei mir, damit ich Sie dabei unterstütze, optimal gerüstet in die Verhandlung zu gehen. Denn in Ihrer Verhandlung darf es keine Überraschungen geben! Falls doch, dann kosten diese meist schnell richtig viel Geld.

„In Vorbereitung auf eine Preisverhandlung mit einem großen und sehr wichtigen Kunden haben wir Oliver Schumacher um Unterstützung gebeten. Herr Schumacher hat uns in der Vorbetrachtung und Herangehensweise ideal beraten, so dass das folgende Gespräch mit dem Kunden äußerst erfolgreich für uns, aber perspektivisch auch unseren Kunden, verlief. Wir freuen uns auf weitere Projekte, und ich kann die Unterstützung von Oliver Schumacher nur wärmstens weiterempfehlen.“

David Möller, Managing Director, 4Packaging GmbH, 49201 Dissen a.T.W


Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
Nächste Bewertungen
Scroll To Top