Digitalisierung Vertrieb: Mittelstand oft abgehängt!

05.03.2020 - Oliver Schumacher

Interview mit Julian Banse zum Thema Digitalisierung im Vertrieb.

Oliver Schumacher: Die Digitalisierung im Vertrieb ist in aller Munde. Nenne doch bitte mal ein Beispiel, wo die Digitalisierung im Vertriebsalltag sogar schon zur Selbstverständlichkeit geworden ist.

Julian Banse: Unternehmen sind besonders kaufbereit, wenn ein kurzfristiges Problem und somit Handlungsbedarf besteht. Wenn ein Vertriebler in dieser Phase einen potentiellen Kunden akquiriert, dann ist dies das bestmögliche Timing. In der Realität kommt dies jedoch selten vor.

Doch wenn Menschen ein Problem lösen müssen, kommt oft eine Suchmaschine ins Spiel. Hierbei habe ich schon Unternehmen unterstützt, sich bei bestimmten Suchbegriffen zu platzieren und eine Landing-Page aufgebaut. Dort kann der Suchende nun nach einem kurzfristigen Außendienstbesuch anfragen, der den Bedarf decken kann.

Welche Vorteile und Chancen bietet nach Deiner Meinung die Digitalisierung des Vertriebs.

JB: Ich kann natürlich nur die Rolle der Digitalisierung aus der Sicht der Kommunikation beurteilen. In diesem Gebiet liegt der Vorteil in der Sichtbarkeit. Unternehmen können durch digitale Kommunikation ihre Reichweite zielgruppenspezifisch erhöhen. In der Akquisition liegt der Vorteil dabei in der vereinfachten Kaltakquise. Denn bei erfolgreicher Vorgehensweise werden viele Kontakte vor dem eigentlichen Erstkontakt aufgewärmt. In der Bestandskundenphase liegt die Chance in der zusätzlichen Penetration des Kunden.

Inwiefern wird die Digitalisierung den Vertrieb Deiner Meinung nach ersetzen? Oder anders gesagt: Welche Aufgaben werden Vertriebler in 10 Jahren nicht mehr durchführen?

Ein weiterer Aspekt der Digitalisierung im Vertrieb ist die Nutzung von Daten. Hierbei ist es wichtig, dass der Vertriebler sein CRM regelmäßig mit wichtigen Informationen versorgt. Durch die Nutzung öffentlicher und gesammelter Daten können in Zukunft sehr genaue Vorhersagen über das Kundenverhalten gemacht werden.

Somit werden die Vorbereitung und Vorqualifizierung deutlich einfacher werden. Zudem werden Videokonferenzen immer etablierter, wodurch viele Anfahrten zu Terminen wegfallen. Des Weiteren gehe ich davon aus, dass es weniger Telefonate geben wird. Die Kommunikation wird mehr über Messagingdienste laufen.

Wo kann die Digitalisierung den Vertrieb unterstützen? Welche Möglichkeiten gibt es da?

Hierfür gibt es viele Beispiele. Google wird in Kürze einen Telefondienst starten, der automatisiert Termine vereinbaren kann. Der Kunde wird davon am Telefon wenig mitbekommen.

Zusammengefasst wird weniger Zeit für Recherche und Bedarfsermittlung nötig sein. Der Reiseaufwand wir verringert werden, so dass die Digitalisierung den Vertrieb dabei unterstützt sich auf das wichtigste zu konzentrieren: der menschliche Austausch.

Welche Auswirkungen oder gar Nachteile entstehen durch die Digitalisierung von Vertriebsprozessen für Anbieter als auch für Kunden?

Das ist einfach zu beantworten. In Deutschland herrscht eine sehr mittelständische Kultur, was ich persönlich begrüße. Doch das heißt, dass viele Unternehmen sich der Geschwindigkeit anpassen müssen. Wer hier seine Hausaufgaben nicht macht, wird ineffizient werden. Das führt dazu, dass einige Anbieter abgehängt werden.

Für den Kunden sehe ich weniger Nachteile. Ich kann mir gut vorstellen, dass ein datenorientierter Vertrieb das ABC-Prinzip deutlich bewusster leben wird. Somit wird der C-Kunde sicherlich an Betreuungsqualität verlieren. Vertriebler, die sich an solche Kunden klammern, werden sich auch mehr intern rechtfertigen müssen.

Hast Du konkrete Beispiele für Digitalisierung im Vertrieb für den B2B Bereich?

Ein internationaler, mittelständischer B2B-Produzent hat einen Vertriebspartner in Chile verloren. Aufgrund einiger Potentiale wollte das Unternehmen eine eigene Struktur im Land aufbauen, ohne vor Ort Personal einzustellen. Über Linkedin wurde anschließend viel Werbung mit dem Ziel geschaltet, das Unternehmen auf einer regionalen Messe zu besuchen. Dies war so erfolgreich, dass der Kunde Aufträge generierte und ein Jahr später ein Büro vor Ort eröffnete.

Und für den B2C Bereich?

Im B2C-Bereich kann in vielen Fällen der Vertrieb komplett digitalisiert werden. Dadurch werden Großhandelsstrukturen abgebaut und Margen erhöht.

Wie kann der Vertriebsinnendienst digitaler werden?

Besonders im Service. Viele Unternehmer haben volle Terminkalender und möchten ihre Bestellungen und Anfragen schnell hinter sich bringen. Wer hierbei über WhatsApp Business beispielsweise einen Bestellservice anbietet, liegt im Vorteil.

Hast Du noch einen konkreten und einfachen Tipp für Unternehmen mit Vertriebsansatz?

Auf jeden Fall. Unternehmen sollten Corporate Influencer aufbauen. Damit meine ich, dass Unternehmen ihren Vertrieb bei der Nutzung von beruflichen Netzwerken wie Xing und Linkedin unterstützen. Dort bekommen Personen viel organische Reichweite, um das eigene Netzwerk auf Vertriebsthemen aufmerksam zu machen. Über Seminare sollten hierbei Kompetenzen und Spielregeln kommuniziert werden.

Julian Banse ist ein bekanntes Gesicht der Webvideobranche. Unter anderem ist er für vielfältige, spannende Konzepte verantwortlich. Diverse Unternehmen und Institutionen, wie die Telekom, Bundeszentrale für politische Bildung oder funk von ARD und ZDF setzen auf seine Kompetenz.
Seinen ganzheitlichen Überblick über die Social-Marketing-Branche generierte er über die langjährige Führung eines erfolgreichen Branchendienstes. Nach dem Verkauf war er in Managements von Agenturen für die Themen Vertrieb und Digital Consulting verantwortlich. 
Fachgebiete: Digital Marketing, Social Media, Influencer Marketing, Strukturen/Prozesse und Marke.

Kontakt: www.banward.de

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