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Oliver Schumacher planlos

Die Feuerwehr-Falle: Wie sich Verkäufer gegen Stress am besten wappnen

An manchen Tagen wissen Verkäufer gar nicht, wie ihnen geschieht. Plötzlich treten Lieferprobleme auf und ein Kunde rebelliert. Für zusätzlichen Stress sorgt ein Kollege, der kurzfristig ausfällt. Dann treten auch noch unangenehme Gefühle auf, weil ein Mitbewerber plötzlich und sehr aggressiv die eigenen Kunden angeht – und das nicht nacheinander, sondern gefühlt alle auf einmal. Die Balance zwischen den sowieso schon zahlreichen täglichen Aufgaben und den zusätzlichen akuten Problemen ist nicht immer leicht zu halten. Sobald Verkäufer das Gefühl haben, nur noch fremdbestimmt zu sein, vielmehr reagieren zu müssen, statt agieren zu können, sind sie in der „Feuerwehr-Falle“. Und der Stresspegel steigt umso höher, je mehr von den einzelnen „Einsätzen“ abhängig ist. Folgende fünf Tipps helfen dagegen:

1. Rechtzeitig informieren

Kunden haben nichts dagegen, wenn sie warten müssen. Zumindest solange sie wissen, wie lange es dauern wird. Zeichnet sich ein späterer Liefertermin als vereinbart ab, ist allerdings eine sofortige Kommunikation erforderlich. Die meisten Kunden regen sich viel mehr darüber auf, dass sie sich schlecht informiert fühlen, als dass sie etwas länger warten müssen. Kurz: Wer seine Kunden zu enttäuschen droht, sollte rechtzeitig darüber sprechen.

2. Lob des Kunden annehmen

Verkäufer sollten sich nicht unnötig klein machen, wenn ihnen Kunden für eine – noch dazu spontane – Hilfe danken. Mit Sätzen wie „Dafür bin ich ja da“ verpufft das Lob des Kunden. Besser ist es, ehrlich zu sagen „Wissen Sie, ich gebe zu, es war nicht ganz leicht, noch 12 Stück für Sie zu bekommen. Doch für Sie habe ich das gerne getan.“ Dann nimmt der Kunde das Engagement nicht als Selbstverständlichkeit hin.

3. Mit Stress wird manipuliert

Tut ein Kunde so, als ob er durch den Fehler eines Verkäufers unnötigen Stress hatte, dann verspricht er sich vielleicht Vorteile davon – beispielsweise, dass er beim nächsten Auftrag „einen gut hat“. Ein Kollege kann aber auch Stress inszenieren, um seiner Führungskraft zu verdeutlichen, dass dieser „ihn in der Hand hat“ – und ihm bitte nicht noch weitere Aufgaben zuweisen soll.

4. Die inneren Stimmen akzeptieren

Durch die Erziehung haben Menschen unterschiedlich intensive Antreiber, wie „Sei perfekt!“, „Beeil Dich!“, „Sei stark!“ oder „Du musst anderen gefallen!“. Diese können, wenn sie sehr stark ausgeprägt sind, zu Druck von innen und damit einer großen Belastung führen. Wichtig ist, die innere Stimme zum einen anzunehmen – sie ist eben da. Aber sich auch zu erlauben, dieser nicht zu folgen. Anstatt zu sagen „Ich muss noch die Statistik machen, obwohl es schon 23.30 Uhr ist“ vielleicht „Ich schreibe jetzt auf, dass ich morgen die Statistik mache, da sie dann immer noch rechtzeitig fertig ist.“

5. Annehmen, was nicht änderbar ist

Auch wenn es leichter gesagt als getan ist: Warum ärgert man sich über einen Stau? Davon geht er schließlich auch nicht weg. Manche Dinge sind einfach nicht änderbar. Hier ist die lösungsorientierte Haltung „Ich mache das Beste daraus“ hilfreich. Man könnte beispielsweise während des Staus die Zeit nutzen, um mit einem Hörbuch zu lernen, zu entspannen oder über die Freisprechanlage mit Kollegen zu besprechen, wie die nächste Verkaufsaktion optimal platziert werden kann.

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Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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