Corona Vertrieb: 9 Tipps für den B2B / Außendienst!

19.03.2020 - Oliver Schumacher

Die Welt steht durch den Coronavirus Kopf. Ist ein Vertrieb in Zeiten von Corona überhaupt möglich? Manche Außendienstmitarbeiter sind zuhause und haben kurzfristig Urlaub bekommen, andere sollen im Homeoffice arbeiten und im Idealfall telefonisch verkaufen, weitere wissen eigentlich gar nicht, was sie jetzt genau tun können. Fragen, die sich wohl jeder im Verkauf stellt, weil er für Umsatz verantwortlich ist, sind beispielsweise:

  • “Wie kann ich in Zeiten von Corona im Außendienst Umsatz machen und Aufträge gewinnen?”
  • “Was bedeutet der Coronavirus für den B2B Vertrieb?”
  • “Welche Chancen bietet mir die aktuelle Situation für eine bessere Kundengewinnung und Kundenbindung?”

Nachfolgend 9 Ideen, was Sie im Vertrieb in Zeiten des Coronavirus machen können, damit es im Vertrieb für Sie möglichst (bald wieder) weiter geht.

a) Viele Kunden brauchen in Zeiten von Corona Unterstützung

Wir Verkäufer dürfen nicht nur dann für unsere Kunden da sein, wenn wir einen Auftrag wollen. Gerade jetzt in Zeiten von Corona bieten sich Ihnen optimale Gelegenheiten, damit Ihre Kunden spüren, dass diese mit Ihnen als Lieferanten die richtige Wahl getroffen haben. Vermutlich werden viele Ihrer Kunden sich fragen, wie sie die aktuellen Lieferantenrechnungen bezahlen sollen. Klären Sie somit vorab intern, wie Sie und Ihre Kollegen im Außendienst sich den Kunden gegenüber verhalten dürfen. Falls es beispielsweise die Möglichkeit gibt, nachträglich ein Zahlungsziel zu vergeben, so wirkt es deutlich souveräner, wenn Sie Ihre Kunden anrufen und denen die gute Nachricht überbringen, als dass Sie abwarten, bis der Kunde von sich aus fragt. Natürlich sollten Sie nun nicht jedem einen Zahlungsschub aufdrängen – schließlich braucht ja auch Ihr Unternehmen liquide Mittel. Dennoch macht es sich gut, wenn Sie sich dort melden und Unterstützung anbieten:

  • Wie können Sie Ihren Kunden helfen, mehr Liquidität zu schaffen?
  • Wie können Sie Ihren Kunden beim Verkaufen unterstützen?
  • Gibt es Informationen, die Sie haben, welche den Kunden in Zeiten von Corona weiterhelfen?

Empfehlung Blogartikel: Kosten senken im Vertrieb

b) Kommunizieren Sie Lieferfähigkeiten und Öffnungszeiten, damit Ihre Kunden wissen, wie der Vertrieb in Zeiten von Corona läuft

Man kann ja manchmal gar nicht so blöd denken, wie es dann kommt: So manch ein Kunde braucht jetzt Ware. Wen ruft er nun an? Sie? Oder Ihren Mitbewerber? Aussagen von Kunden wie

  • “Ach, ihr konntet auch liefern?”
  • “Das Gerücht ging rum, dass ihr alle in Quarantäne seid!”
  • “Ich wollte nicht stören. Und dein Mitbewerber hat mir gemailt, dass er voll lieferfähig ist. Da habe ich dann spontan dort bestellt.”

können dann, wenn die Corona-Wellen nicht mehr so hoch schlagen, für Frust sorgen. Informieren Sie somit bitte Ihre Kunden. Denken Sie auch an die Aktualisierung Ihrer Webseite sowie Ihrer “Google My Business” Seite. Denn dort stehen gewöhnlich Öffnungszeiten, an die sich Ihre Kunden auch orientieren.

c) Vertrieb Corona: Seien Sie bitte kulant – zumindest in der Zeit des Coronavirus

Auch ich als Verkaufstrainer leide gerade, weniger emotional, eher finanziell. In den letzten 2 Wochen wurden insgesamt 26 Buchungen storniert. Eigentlich haben die Kunden „nur“ gesagt, sie möchten die Trainings und Vorträge verschieben. Aber ich rechne eher damit, dass ein Großteil davon ganz wegfällt. Denn so manche Unternehmen werden es sich im Spätsommer – wenn die Corona-Krise hoffentlich wieder vorbei ist – genau überlegen, ob sie Geld in ihre Mitarbeiter investieren wollen (was einem langfristigen Denken entspricht), oder ob es womöglich andere finanzielle Löcher gibt, die dringender zu stopfen sind (kurzfristiges Denken). Daher rechne ich lieber pessimistisch – und gehe davon aus, dass ich in diesem Jahr leider deutlich weniger Umsatz machen werde.

Aber: Ich habe meine Kunden nicht „belabert“, mir doch wenigstens ein Ausfallhonorar zu zahlen. Auch war ich nicht schnippisch oder gar beleidigt, sondern habe versucht, möglichst sachlich und verständnisvoll die schwere Entscheidung meiner Kunden, mich nicht zu beauftragen, zu akzeptieren. Denn ich gehe davon aus, dass Kunden schon genau spüren, wer sich in schwierigen Zeiten kulant verhält – und wer auf die Einhaltung von Verträgen pocht.

d) Mailen Sie weniger – telefonieren Sie mehr

Gerade in emotional schwierigen Zeiten ist die Kommunikation zwischen Menschen wichtig. Greifen Sie also öfter zum Telefon, statt einfach bequem per Mail zu antworten. Denn Menschen kaufen von Menschen. Wenn Sie mit Ihren Kunden reden, erfahren Sie so häufig viel mehr, als wenn Sie einfach nur E-Mails versenden. Sollten Sie nun die Einrede haben, dass Sie mit Mails aber alles schriftlich dokumentieren müssen, dann senden Sie eben eine Mail, mit der Sie das Besprochene noch mal schriftlich bestätigen.

Empfehlung Blogartikel: Preisverhandlung: 10 Tipps für mehr Erfolg im Vertrieb.

e) Holen Sie dank “Corona-Freizeit” nach, was liegengeblieben ist

Die wenigsten Vertriebler, die ich kenne, lieben Büroarbeit. Häufig sind diese lieber draußen im Außendienst, bei ihren Kunden. Nur jetzt gerade geht das ja nicht ganz so gut. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um

  • mal Ihre Festplatte aufzuräumen,
  • gewisse Vorgänge endlich abzuschließen und
  • Ihre Verkaufsunterlagen auf Vordermann zu bringen.

f) Nutzen Sie Corona, um Ihren Vertrieb zu entwickeln

Ich gehe davon aus, dass nach der Corona Krise verkaufen nicht einfacher sein wird:

  • So manche Kunden müssen Preisdruck auf ihre Lieferanten ausüben, weil sie einfach sparen müssen – und dann den Blick für gute Qualität verlieren.
  • Einige Kunden wird es dann auch nicht mehr geben, weil sie einfach geschlossen haben – oder vom Mitbewerber aufgekauft wurden.
  • Andere hingegen sind plötzlich sehr offen für Mitbewerberangebote, weil sich die Kunden in der Zeit von Corona viele Gedanken über ihre Zukunft gemacht haben – und einfach alles hinterfragen und somit auf der Suche sind.

Nutzen Sie somit die Zeit! Beschäftigen Sie sich mit verkaufsrelevantem Wissen:

  • Lesen Sie die Bücher in Ihrem Regal zu den Themen Verkaufen, Motivation und Persönlichkeit, die sie schon immer mal lesen wollten – aber nie Zeit für hatten.
  • Nutzen Sie das Internet. Geben Sie dort doch mal Begriffe bzw. Problemstellungen ein, die Sie beschäftigen bzw. beschäftigen werden.
  • Gucken Sie doch mal auf YouTube, was dort so die Verkaufstrainer erzählen. Dort finden Sie auch zahlreiche Videos von mir.

Sie merken: Auch in Zeiten von Corona kann der Vertrieb produktiv sein, auch wenn sich das nicht immer gleich in Aufträge und mehr Umsatz niederschlägt.

Sollten Sie telefonische Unterstützung vom einem erfahrenen Verkaufstrainer wünschen, so kommen Sie gerne auf mich zu.

Falls Sie sich fragen, wie ich denn diese Zeit so nutze, dann hier meine Prioritäten:

  • Suchmaschinenoptimierung, damit ich als Verkaufstrainer noch leichter von potentiellen Kunden gefunden werde.
  • Planung der nächsten Videos für meinen YouTube Kanal.
  • Durcharbeiten von rund 30 Büchern zu den Themen Verkaufen und Psychologie (keine Sorge, ich lese diese nur quer. Und die, die mir gefallen, die lese ich dann hier und dort etwas intensiver)

Kurzgefasst: Ich nutze die Corona-Zeit für mehr Marketing, damit ich zum einen jetzt und später noch leichter mehr Anfragen bekomme und zum anderen, damit ich die Qualität meiner Trainings und Vorträge noch weiter steigere. Eigentlich ja eine wirklich wichtige Sache. Doch dafür hatte ich mir bisher nicht genügend Zeit genommen … Aber wenn ich das nicht einmal jetzt mache, wann dann?

g) Setzen Sie verstärkt auf Digitalmarketing

Einkäufer und Entscheider nutzen jetzt online Kanäle noch mehr, um sich über Lösungen zu informieren und bevorstehende Kaufentscheidungen zu überprüfen. Tun Sie also alles dafür, damit Sie im Internet gefunden werden, wenn potentielle Kunden Bedarf an Ihren Leistungen haben. Im Idealfall informieren Sie dann nicht nur mit Ihrer Internetseite, sondern sammeln auch Kontaktdaten, damit Sie auch gute Chancen haben zu verkaufen.

h) Nutzen Sie neue Technologien für eine noch bessere Kommunikation in Zeiten des Coronavirus

Es gibt tausende von möglichen Tools, wie Zoom, Trello, Confluence, damit Sie die Kommunikation aufrecht erhalten können. Bei der Auswahl helfen folgende Fragen:

  • Welche digitalen Lösungen sind einfach und logisch (geringe Einarbeitungszeit)?
  • Welche Kanäle nutzen bereits (meine wichtigsten) Kunden?
  • Wie ist das Thema DSGVO geregelt?

Fragen Sie am besten Spezialisten, damit Sie sich mit Tools vertraut machen, die auch mittelfristig ideal ist.

i) Wichtig: Nehmen Sie “Druck aus dem Kessel”

Auch wenn die Zahlen drücken, so bringt es wenig, wenn der Vertrieb jetzt massiv unter Druck gesetzt wird. Schließlich wächst Gras auch nicht schneller, nur weil man dran zieht.

Gehen Sie also weg von quantitativen Zielen hin zu qualitativen Zielen. Statt also “Umsatz am Tag 10.000 Euro” besser “5 Gespräche mit Entscheidern”. Denn andernfalls sorgt der Druck im Vertrieb für Demotivation – und vorschnelle Zugeständnisse bei Preisgesprächen.

Bieten Sie auch Hilfestellung, gegebenenfalls durch Externe, in den Bereichen Krisenbewältigung, positiver Dialog sowie Mut und Zuversicht. Gerne stelle ich Ihnen Kontakt zu Kollegen her.

Erfahren Sie hier die aktuellsten Entscheidungen und Empfehlungen der Bundesregierung zum Coronavirus.

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