Unternehmensberatungen für den Vertrieb führt Oliver Schumacher durch.

Unternehmensberatung Vertrieb

Oliver Schumacher - Strukturiert. Fundiert. Ideal für KMU.

Als Unternehmensberater für den Vertrieb habe ich mich auf folgende Themen spezialisiert:

Meine Kernkompetenzen als Unternehmensberater für Vertrieb

Pricing
Vertriebsstrategie
Marketing
Vertriebskanäle
Vertriebseffizienz steigern
Bessere Verkaufszahlen
Vertriebsorganisation
Vertriebskosten senken
Vertriebsführung
Vertriebstraining
Digitalisierung
Sales Excellence

1 von 10: Beratung Vertriebsstrategie – Klare Wachstumsziele und mehr Erfolg

Symbolbild Vertriebsberatung: Mitarbeiter am Computer
Ihre Vertriebsstrategie braucht einen neuen Fokus? Ich analysiere Ihre bestehenden Ansätze und entwickle gemeinsam mit Ihnen eine klare, umsetzbare Strategie.
Vertriebsstrukturen und Prozesse werden gründlich geprüft.
Konkrete Wachstums- und Umsatzziele werden definiert.
Ein individuell abgestimmter Maßnahmenplan wird erstellt.
Ergebnis: Sie erhalten eine klare Richtung für Ihren Vertrieb und nachhaltige Erfolge.

2 von 10: Beratung Preismanagement – Höhere Margen und Wettbewerbsvorteile

Symbolbild Vertriebsberatung: Mann am Computer
Unsicher, ob Ihre Preise den Marktanforderungen entsprechen? Ich unterstütze Sie dabei, ein starkes Preismanagement aufzubauen.
Ihre Preisstrukturen und Margen analysiere ich im Detail.
Strategien zur Preisgestaltung werden speziell für Ihr Geschäft entwickelt.
Transparente Regeln für Rabatte und Konditionen werden eingeführt.
Ergebnis: Ihre Preise stärken Ihre Margen und sichern Ihre Wettbewerbsfähigkeit.

3 von 10: Beratung Marktanalyse – Marktpotenziale gezielt erschließen

Symboolbild Vertriebsberatung: Mitarbeiter am Konferenztisch.
Den Markt besser verstehen und Chancen nutzen? Ich helfe Ihnen, die richtigen Entscheidungen auf Basis fundierter Daten zu treffen.
Markttrends und Kundenbedürfnisse werden systematisch analysiert.
Neue Zielgruppen und Potenziale identifiziere ich für Sie.
Ihre Position im Wettbewerb wird durch Benchmarking klar bewertet.
Ergebnis: Sie agieren gezielt und profitieren von ungenutzten Möglichkeiten.

4 von 10: Beratung Vertriebsoptimierung – Effizienz steigern, Ergebnisse verbessern

Symbolbild Vertriebsberatung: Frau am Computer
Ihr Vertrieb könnte effektiver sein? Ich analysiere, wo Optimierungspotenzial liegt, und helfe Ihnen, es zu nutzen.
Schwachstellen und Engpässe werden identifiziert.
Moderne Tools und Prozesse werden implementiert.
Ihr Vertriebsteam wird geschult und weiterentwickelt.
Ergebnis: Sie steigern die Effizienz und Effektivität Ihres Vertriebs spürbar.

5 von 10: Beratung Vertriebsabläufe – Strukturierte und zeitsparende Prozesse

Symbolbild Vertriebsberatung: 2 Frauen im Gespräch
Unklare Prozesse bremsen Ihren Erfolg? Ich bringe Struktur und Effizienz in Ihre Vertriebsabläufe.
Bestehende Prozesse werden analysiert und verschlankt.
Routineaufgaben werden automatisiert, z. B. im Lead-Management.
Effiziente Workflows werden eingeführt und etabliert.
Ergebnis: Ihre Abläufe sparen Zeit und ermöglichen schnellere Abschlüsse.

Sie bekommen mit mir einen Vertriebsberater, der auch Fachbücher schreibt

6 von 10: Beratung Wettbewerbsfähigkeit – Stärken erkennen, Vorsprung sichern

Symbolbild Vertriebsberatung: Mann schreibt etwas.
Im Wettbewerb immer einen Schritt voraus? Ich helfe Ihnen, Ihre Position im Markt zu stärken und auszubauen.
Ihre einzigartigen Stärken werden identifiziert und hervorgehoben.
Eine differenzierte Strategie, die Sie von der Konkurrenz abhebt, wird entwickelt.
Innovative Ansätze für Vertrieb und Kundenansprache setze ich mit Ihnen um.
Ergebnis: Sie überzeugen Kunden und stärken Ihre Position im Wettbewerb.

7 von 10: Beratung Pricing – Mit den richtigen Preisen den Markt erobern

Symbolbild Vertriebsberatung: Frau am Computer
Preise, die Kunden überzeugen und Ihre Ziele sichern? Ich unterstütze Sie dabei, Ihre Preisstrategie optimal auszurichten.
Marktdaten und Wettbewerbsanalysen bilden die Grundlage.
Dynamische Preismodelle, die auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sind, werden entwickelt.
Tools für ein effektives Preismanagement werden eingeführt.
Ergebnis: Ihre Preise sichern Ihnen Profitabilität und Markterfolge.

8 von 10: Beratung Vertriebscontrolling – Für datenbasierte Entscheidungen

Symbolbild Vertriebsberatung: Mann im Anzug freut sich.
Keine klaren Einblicke in Ihre Vertriebsleistung? Ich mache Ihre Vertriebserfolge transparent und steuerbar.
Relevante KPIs werden definiert und eingeführt.
Dashboards für Echtzeit-Analysen werden aufgebaut.
Regelmäßige Reportings sichern die Erfolgskontrolle.
Ergebnis: Sie treffen fundierte Entscheidungen und steigern Ihren Vertriebserfolg.

9 von 10: Beratung Vertriebsaufbau – Für einen starken Vertrieb von Anfang an

Symbolbild Vertriebsberatung: 2 Männer im Gespräch.
Ein Vertrieb, der von Anfang an überzeugt? Ich helfe Ihnen, die Grundlagen für einen erfolgreichen Vertrieb zu legen.
Vertriebsteams und -prozesse werden klar strukturiert.
Zielgruppenstrategien werden entwickelt und abgestimmt.
Moderne Technologien und Systeme werden integriert.
Ergebnis: Ihr Vertrieb steht auf einem soliden Fundament und wächst nachhaltig.

10 von 10: Beratung leistungsorientierte Vergütung – Motivation, die sich auszahlt

Symbolbild Vertriebsberatung: Ein Mann erklärt Mitarbeitern etwas.
Ihre Mitarbeiter verdienen ein Vergütungssystem, das motiviert? Ich entwickle mit Ihnen eine leistungsorientierte Vergütung, die zu Ihrem Unternehmen passt.
Bestehende Vergütungsmodelle werden analysiert und bewertet.
Ein transparentes, leistungsbasiertes System wird eingeführt.
Die Integration in Ihre Unternehmenskultur wird sichergestellt.
Ergebnis: Motivierte Mitarbeiter und ein Vertrieb, der Spitzenleistungen liefert.

Unternehmensberatung für Ihren Vertrieb - meine Schwerpunkte:

Meine Kunden bzw. Auftraggeber streben oft sehr unterschiedliche Ziele an:

  • Entwicklung und Umsetzung einer klaren Vertriebsstrategie, die auf die Geschäftsziele ausgerichtet ist.
  • Analyse und Optimierung der Vertriebsprozesse, um Effizienz und Produktivität zu steigern.
  • Identifizierung und Bewertung der Vertriebswege, um die Reichweite und den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen.
  • Bewertung der Vertriebsorganisation und der Vertriebsmitarbeiter, um die Effektivität und Effizienz der Vertriebsaktivitäten zu verbessern.
  • Entwicklung einer optimalen Vertriebsstruktur, um die Vertriebsaktivitäten zu koordinieren und zu steuern.
  • Einführung von geeigneten Vertriebscontrolling-Systemen für eine optimale Vertriebssteuerung.
  • Entwicklung einer klaren Vertriebskommunikation, um potenzielle Kunden zu erreichen und zu überzeugen.
  • Vertriebspräsentationen: Schulung der Vertriebsmitarbeiter in der Präsentation von Produkten und Dienstleistungen, um die Überzeugungskraft und den Erfolg zu erhöhen.
  • Erstellung von Vertriebsprognosen, um das Umsatzpotenzial des Unternehmens zu bestimmen und die Vertriebsaktivitäten entsprechend auszurichten.
  • Festlegung von klaren Vertriebszielen, um den Erfolg zu messen und zu steigern.
  • Entwicklung einer klaren Kundenkommunikation, um das Vertrauen und die Loyalität der Kunden zu gewinnen und zu steigern.
  • Implementierung von geeigneten Kundenbeziehungsmanagement-Systemen, um Kundenbeziehungen zu pflegen und zu stärken.
  • Identifizierung von geeigneten Vertriebspartnerschaften, um die Reichweite und den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen.
  • Einführung von geeigneten Vertriebsprozessautomatisierungssystemen, um Vertriebsprozesse zu automatisieren und zu optimieren.
  • Entwicklung von geeigneter Vertriebsunterstützung, um die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit zu unterstützen.

Letztlich geht es den meisten Auftraggebern darum, die Verkaufszahlen des Unternehmens zu steigern, neue Vertriebskanäle in die bestehende Vertriebsstrategie zu integrieren, Vertriebsprozesse zu optimieren, Vertriebskampagnen zu entwickeln, Empfehlungen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu geben, geeignete Vertriebscontrolling-Systeme einzuführen und geeignete Vertriebsanreize zu entwickeln, um die Motivation und Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen.

Holen auch Sie sich ein Angebot von mir! 🔥

Verkaufstrainer Oliver Schumacher
Sie melden sich ganz unkompliziert bei mir – per Mail, per Telefon oder WhatsApp.
Sie schildern mir Ihre Erwartungen und Ziele.
Ich stelle Ihnen meine konkreten Lösungsansatze, Methoden und Preise vor.
Und wenn Sie sagen "Ja, das passt!", dann legen wir gemeinsam los!
Ich freue mich auf Ihre unverbindliche Anfrage.

Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb, theoretisch immer super ...

Leistungsorientierte Bezahlung polarisiert. Denn welcher Verkäufer möchte sich schon nach Leistung bezahlen lassen? Interessanterweise tendenziell immer weniger, erfahre ich oft in meinen Verkaufstrainings. Schade, schließlich bietet ein Leistungslohn im Vertrieb nicht nur aus Führungssicht interessante Anreize, sondern auch aus Mitarbeitersicht attraktive Verdienstmöglichkeiten.

Dennoch sollten Sie als Führungskraft versuchen, leistungsorientierte Bezahlung und Vergütung auch als Instrument der Mitarbeitermotivation einzusetzen. Chancen und Risiken einer solchen Vergütung wäge ich in diesem Beitrag nicht nur ab, sondern gebe auch konkrete Ideen für eine leistungsorientiere Vertriebsvergütung.

Von 1999 bis 2009 habe ich selbst als Verkäufer im Außendienst gearbeitet. Damals war der Anteil der leistungsorientierten Bezahlung im Verhältnis zum Fixum mit 90 Prozent sehr hoch. Dennoch hat mir dieser Leistungslohn viel Freude bereitet. Es gab nicht nur Zielprämien im Vertrieb, sondern auch verschiedenste Vertriebsprovisionen auf unterschiedlichste Ergebnisse. Nachfolgend 10 Punkte, die Sie bei der leistungsorientierten Vergütung berücksichtigen sollten, damit Ihr Leistungslohn auch wirklich gut ankommt:

Bemessungsgrundlagen für die leistungsorientierte Vergütung

Mit der Wahl der richtigen Bemessungsgrundlage steht und fällt der Erfolg der leistungsorientierten Bezahlung. Nachfolgend ein paar Ideen, worauf Sie Ihren Leistungslohn beziehen können:

Vor der Einführung der leistungsorientierten Vergütung

Nicht alles, was man gut meint, kommt auch gut an. Dieses Risiko besteht auch im Vertrieb, wenn Sie ein neues Vergütungsmodell einführen möchten. Darum nehmen Sie gedanklich mögliche Risiken vorweg, indem Sie das Einkommensmodell an Zahlen Ihrer Vertriebler aus vergangenen Perioden ausprobieren. Wenn Sie anhand dieser Zahlen dokumentieren, dass Ihre Verkäufer unterm Strich sogar mehr verdienen, dann haben Sie auch so schneller Ihre Mitarbeiter von der neuen Vergütung im Vertrieb überzeugt.

Bedenken Sie bei der Formulierung Ihrer Ausschreibungen Szenarien:

  • Wie wird mit den verlorenen Kunden bei einem Neukundenwettbewerb umgegangen?
  • Was passiert mit der Prämie, wenn ein Verkäufer drei Quartale mit Zielerfüllung abschließt, sein Jahresziel aber verfehlt?
  • Wie wirken sich mögliche Retouren nach dem Einführungszeitraum eines neuen Produktes aus?

Warum Sie nicht ausschließlich Umsatzprovision zahlen sollten

Die einfachste Berechnungsgrundlage für die leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb ist der Umsatz. Aber der ausschließliche Fokus darauf hat auch Nachteile:

  • Zur Einkommensmaximierung werden viele Verkäufer Aufträge mit unnötig hohen Rabatten „kaufen“.
  • Das Risiko ist groß, dass ein Verkäufer vorschnell Zugeständnisse in der Preisverhandlung macht.
  • In der Praxis wird sich so manch ein Verkäufer an seinen Vertriebsleiter mit der Bitte um einen Sonderrabatt wenden. Doch kann es auch sein, dass der Verkäufer einfach nicht qualifiziert genug für die Preisverhandlung ist – und aufgrund der Umsatzvorgaben nun ein leidenschaftlicher Anwalt seines Kunden geworden ist?
  • Wenn der Umsatz für alle Produkte gleich verprovisionisiert wird, ist es auch egal, mit welchen Produkten der Umsatz gemacht wird. Obwohl vermutlich die Produkte unterschiedliche Gewinnspannen haben.
  • Wie geht ein Verkäufer mit seinen Kunden um, wenn er nur dann Geld verdient, wenn er diesen etwas verkauft?

Es ist besser, Verkäufer nicht schwerpunktmäßig nach Umsatz zu vergüten, sondern nach dem Deckungsbeitrag. Dazu muss auch nicht jeder Deckungsbeitrag der einzelnen Produkte und Leistungen offen kommuniziert werden. Ein paar wenige Artikelgruppen, in denen sich Leistungen mit ähnlichen Deckungsbeiträgen finden, würden schon helfen. Zahlen Sie dann auf diese Artikelgruppen je nach Deckungsbeitrag unterschiedliche Provision und/oder Prämien.

Was ist der Vorteil von Zielprämien im Vertrieb?

Zielprämien im Vertrieb haben drei entscheidende Vorteile für Sie:

  • Die Schere zwischen den höchsten und niedrigsten Einkommen werden kurz- und mittelfristig nicht so weit auseinandergehen.
  • Prämien sind besser zu kalkulieren – für beide Seiten.
  • Sie werden unterschiedlich großen bzw. erfolgreichen Bezirken am gerechtesten, da die Basis für die Provision immer unterschiedlich ist.

Wenn Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb spüren, dass es sich bei Ihrem Modell der leistungsorientierten Bezahlung um ein faires Modell handelt, werden sich viele dafür öffnen. Wichtig ist, dass Sie ähnlich wie bei einem Verkaufswettbewerb, dafür sorgen, dass Sie möglichst viele Verkäufer mit Verkaufstrainings und Vertriebscoachings befähigen, gute Chancen auf gute Einkommensmöglichkeiten eröffnen.

Meine Arbeitsweise als Unternehmensberater

Als Unternehmensberater arbeite ich meist in folgenden Schritten:

Ihr persönliches Buchpaket - gratis! 🔥
Oliver Schumacher hält zwei seiner Bücher in den Händen.

Sie suchen einen Unternehmensberater für Ihren Vertrieb? Statt einer Hochglanzbroschüre schicke ich Ihnen lieber zwei meiner Bücher – das bringt Ihnen mehr.

–  Buch „Bock auf Vertrieb“, Gabal Verlag, 224 S. 

–  Buch „Preisverhandlung“, Gabal Verlag, 96 S.

–  Wert 35,90 Euro – für Sie kostenlos frei Haus

Interesse? Dann melden Sie sich.

Häufig gestellte Fragen

Eine Beratung im Vertrieb analysiert und verbessert die Vertriebsstrategien, -prozesse und -strukturen eines Unternehmens. Sie hilft, den Vertrieb effizienter zu gestalten, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden langfristig zu binden. Unternehmensberatungen im Vertrieb bringen dabei bewährte Methoden und frische Perspektiven ein, um Potenziale zu identifizieren und Umsatzchancen optimal zu nutzen. In einem dynamischen Marktumfeld ist eine fundierte Beratung unverzichtbar, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Eine Unternehmensberatung Vertrieb ist für Unternehmen aller Branchen und Größen sinnvoll – vom kleinen Mittelständler bis zum globalen Konzern. Besonders hilfreich ist sie für Unternehmen, die ihren Vertrieb neu ausrichten, Prozesse effizienter gestalten oder digitale Lösungen wie CRM-Systeme integrieren möchten. Ob im B2B- oder B2C-Bereich: Eine Beratung unterstützt Sie dabei, gezielt Marktpotenziale zu nutzen und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Die Vorteile einer Beratung im Vertrieb liegen in der Optimierung von Prozessen, Steigerung der Effizienz und Maximierung des Umsatzes. Externe Unternehmensberater Vertrieb bringen Fachwissen und Erfahrung mit, die individuell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt werden. Zu den Vorteilen zählen:

  • Identifikation von ungenutzten Marktpotenzialen.
  • Optimierung der Vertriebsprozesse und -strukturen.
  • Einführung moderner Technologien wie Automatisierungstools.

Das Ergebnis: Ein effizient arbeitender Vertrieb, der Ihre Ziele schneller und nachhaltiger erreicht.

Eine Beratung beginnt mit einer Analyse Ihrer aktuellen Vertriebsstruktur und -prozesse. Anschließend werden klare Ziele definiert und ein maßgeschneiderter Maßnahmenplan erstellt, der Ihre individuellen Anforderungen berücksichtigt. Während der Umsetzungsphase begleitet die Unternehmensberatung Vertrieb Ihr Team, optimiert Abläufe und implementiert neue Strategien oder Technologien. Abschließend wird der Erfolg durch Kennzahlen und Monitoring messbar gemacht.

Eine Unternehmensberatung Vertrieb ist ein wichtiger Partner bei der Vertriebsoptimierung. Sie analysiert ineffiziente Prozesse, definiert Zielgruppen und implementiert moderne Technologien wie CRM-Systeme oder Automatisierungslösungen. Gleichzeitig werden Ihre Mitarbeiter geschult, um die neuen Strategien erfolgreich umzusetzen. Das Ergebnis: Ein effizienter, zielgerichteter Vertrieb, der langfristig Ihre Marktposition stärkt und Ihre Umsätze steigert.

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