- Vertrieb neu denken:
- Mit optimierten Strategien
- erfolgreich im Vertrieb und Verkauf

Unternehmensberatung Vertrieb
Oliver Schumacher - Strukturiert. Fundiert. Ideal für KMU.
Als Unternehmensberater für den Vertrieb habe ich mich auf folgende Themen spezialisiert:
- Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie
- Optimierung von Vertriebsprozessen
- Herstellung einer klaren Vertriebsstruktur
- Entwicklung von Anreizsystemen.
- Bewertung von Vertriebswegen
- Einführung eines Vertriebs-Controlling-Systems
- Identifizierung von Wachstums-Chancen
Meine Kernkompetenzen als Unternehmensberater für Vertrieb
1 von 10: Beratung Vertriebsstrategie – Klare Wachstumsziele und mehr Erfolg

2 von 10: Beratung Preismanagement – Höhere Margen und Wettbewerbsvorteile

3 von 10: Beratung Marktanalyse – Marktpotenziale gezielt erschließen

4 von 10: Beratung Vertriebsoptimierung – Effizienz steigern, Ergebnisse verbessern

5 von 10: Beratung Vertriebsabläufe – Strukturierte und zeitsparende Prozesse

Sie bekommen mit mir einen Vertriebsberater, der auch Fachbücher schreibt







6 von 10: Beratung Wettbewerbsfähigkeit – Stärken erkennen, Vorsprung sichern

7 von 10: Beratung Pricing – Mit den richtigen Preisen den Markt erobern

8 von 10: Beratung Vertriebscontrolling – Für datenbasierte Entscheidungen

9 von 10: Beratung Vertriebsaufbau – Für einen starken Vertrieb von Anfang an

10 von 10: Beratung leistungsorientierte Vergütung – Motivation, die sich auszahlt

Unternehmensberatung für Ihren Vertrieb - meine Schwerpunkte:
Meine Kunden bzw. Auftraggeber streben oft sehr unterschiedliche Ziele an:
- Entwicklung und Umsetzung einer klaren Vertriebsstrategie, die auf die Geschäftsziele ausgerichtet ist.
- Analyse und Optimierung der Vertriebsprozesse, um Effizienz und Produktivität zu steigern.
- Identifizierung und Bewertung der Vertriebswege, um die Reichweite und den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen.
- Bewertung der Vertriebsorganisation und der Vertriebsmitarbeiter, um die Effektivität und Effizienz der Vertriebsaktivitäten zu verbessern.
- Entwicklung einer optimalen Vertriebsstruktur, um die Vertriebsaktivitäten zu koordinieren und zu steuern.
- Einführung von geeigneten Vertriebscontrolling-Systemen für eine optimale Vertriebssteuerung.
- Entwicklung einer klaren Vertriebskommunikation, um potenzielle Kunden zu erreichen und zu überzeugen.
- Vertriebspräsentationen: Schulung der Vertriebsmitarbeiter in der Präsentation von Produkten und Dienstleistungen, um die Überzeugungskraft und den Erfolg zu erhöhen.
- Erstellung von Vertriebsprognosen, um das Umsatzpotenzial des Unternehmens zu bestimmen und die Vertriebsaktivitäten entsprechend auszurichten.
- Festlegung von klaren Vertriebszielen, um den Erfolg zu messen und zu steigern.
- Entwicklung einer klaren Kundenkommunikation, um das Vertrauen und die Loyalität der Kunden zu gewinnen und zu steigern.
- Implementierung von geeigneten Kundenbeziehungsmanagement-Systemen, um Kundenbeziehungen zu pflegen und zu stärken.
- Identifizierung von geeigneten Vertriebspartnerschaften, um die Reichweite und den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen.
- Einführung von geeigneten Vertriebsprozessautomatisierungssystemen, um Vertriebsprozesse zu automatisieren und zu optimieren.
- Entwicklung von geeigneter Vertriebsunterstützung, um die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit zu unterstützen.
Letztlich geht es den meisten Auftraggebern darum, die Verkaufszahlen des Unternehmens zu steigern, neue Vertriebskanäle in die bestehende Vertriebsstrategie zu integrieren, Vertriebsprozesse zu optimieren, Vertriebskampagnen zu entwickeln, Empfehlungen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu geben, geeignete Vertriebscontrolling-Systeme einzuführen und geeignete Vertriebsanreize zu entwickeln, um die Motivation und Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen.
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Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb, theoretisch immer super ...
Leistungsorientierte Bezahlung polarisiert. Denn welcher Verkäufer möchte sich schon nach Leistung bezahlen lassen? Interessanterweise tendenziell immer weniger, erfahre ich oft in meinen Verkaufstrainings. Schade, schließlich bietet ein Leistungslohn im Vertrieb nicht nur aus Führungssicht interessante Anreize, sondern auch aus Mitarbeitersicht attraktive Verdienstmöglichkeiten.
Dennoch sollten Sie als Führungskraft versuchen, leistungsorientierte Bezahlung und Vergütung auch als Instrument der Mitarbeitermotivation einzusetzen. Chancen und Risiken einer solchen Vergütung wäge ich in diesem Beitrag nicht nur ab, sondern gebe auch konkrete Ideen für eine leistungsorientiere Vertriebsvergütung.
Von 1999 bis 2009 habe ich selbst als Verkäufer im Außendienst gearbeitet. Damals war der Anteil der leistungsorientierten Bezahlung im Verhältnis zum Fixum mit 90 Prozent sehr hoch. Dennoch hat mir dieser Leistungslohn viel Freude bereitet. Es gab nicht nur Zielprämien im Vertrieb, sondern auch verschiedenste Vertriebsprovisionen auf unterschiedlichste Ergebnisse. Nachfolgend 10 Punkte, die Sie bei der leistungsorientierten Vergütung berücksichtigen sollten, damit Ihr Leistungslohn auch wirklich gut ankommt:
- Einige Verkäufer können sich „abgehängt“ fühlen, weil sie keine Chance sehen, attraktive Provisionen und Prämien zu erreichen.
- Mit der leistungsorientierten Vergütung können Sie auch falsche Anreize setzen. Beispiel: Die erfolgreiche Akquise eines Kunden wird honoriert – die Kundenbetreuung und der Service nicht.
- Sie können Ihren Vertrieb gezielt über Provisions- und Prämienmodelle steuern.
- Die Einkommensschere zwischen den einzelnen Vertrieblern kann bei einem falschen Konzept der leistungsorientierten Bezahlung sehr groß werden.
- Sie müssen es aushalten können, wenn plötzlich „einfache“ Verkäufer mehr als Sie verdienen.
- Einige Verkäufer werden nur noch dann „hart arbeiten“, wenn der Vertrieb eine angemessene Erfolgsprämie ausschreibt.
- Ihr Modell der Vertriebsvergütung könnte zu kompliziert und damit intransparent werden.
- Es besteht die Gefahr, dass Sie sich als Führungskraft zurücklehnen mit der Haltung „Die können sich ja einfach mehr anstrengen, dann verdienen die auch mehr.“
- Das System könnte als nicht ausgewogen wahrgenommen werden, da jeder Verkäufer andere Voraussetzungen hat (Bezirksvorgänger, derzeitiger Zustand im aktuellen Bezirk, …)
- Das Modell der leistungsorientierten Bezahlung könnte zu viel unternehmerisches Risiko ausschließlich an den Verkaufsaußendienst auslagern. Doch was kann der Vertrieb für Konjunktureinbrüche oder einem schlechten Produktmanagement?
Bemessungsgrundlagen für die leistungsorientierte Vergütung
Mit der Wahl der richtigen Bemessungsgrundlage steht und fällt der Erfolg der leistungsorientierten Bezahlung. Nachfolgend ein paar Ideen, worauf Sie Ihren Leistungslohn beziehen können:
- Jahreszielerreichung
- Quartalszielerreichung
- Neukunden (ab wie viel Euro handelt es sich um einen Neukunden?)
- Entwicklung von Kunden in die nächsthöhere Umsatzkategorie
- Einführung von Produkten
- Nachverkauf von eingeführten Produkten
- Stückprämien
- Senkung der Rabattquote
- Erhöhung des Deckungsbeitrags
- Senkung der Reklamationsquote
- Teilnahme an Weiterbildungen
- Steigerung zum Vorjahr
- Schulungen bei Kunden
- Einhaltung von Vorgaben
- Qualität von geleisteter Arbeit (Beispiel: Vollständigkeit von Formularen)
- Zuverlässigkeit
- Ausbau der Distribution
Vor der Einführung der leistungsorientierten Vergütung
Nicht alles, was man gut meint, kommt auch gut an. Dieses Risiko besteht auch im Vertrieb, wenn Sie ein neues Vergütungsmodell einführen möchten. Darum nehmen Sie gedanklich mögliche Risiken vorweg, indem Sie das Einkommensmodell an Zahlen Ihrer Vertriebler aus vergangenen Perioden ausprobieren. Wenn Sie anhand dieser Zahlen dokumentieren, dass Ihre Verkäufer unterm Strich sogar mehr verdienen, dann haben Sie auch so schneller Ihre Mitarbeiter von der neuen Vergütung im Vertrieb überzeugt.
Bedenken Sie bei der Formulierung Ihrer Ausschreibungen Szenarien:
- Wie wird mit den verlorenen Kunden bei einem Neukundenwettbewerb umgegangen?
- Was passiert mit der Prämie, wenn ein Verkäufer drei Quartale mit Zielerfüllung abschließt, sein Jahresziel aber verfehlt?
- Wie wirken sich mögliche Retouren nach dem Einführungszeitraum eines neuen Produktes aus?
Warum Sie nicht ausschließlich Umsatzprovision zahlen sollten
Die einfachste Berechnungsgrundlage für die leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb ist der Umsatz. Aber der ausschließliche Fokus darauf hat auch Nachteile:
- Zur Einkommensmaximierung werden viele Verkäufer Aufträge mit unnötig hohen Rabatten „kaufen“.
- Das Risiko ist groß, dass ein Verkäufer vorschnell Zugeständnisse in der Preisverhandlung macht.
- In der Praxis wird sich so manch ein Verkäufer an seinen Vertriebsleiter mit der Bitte um einen Sonderrabatt wenden. Doch kann es auch sein, dass der Verkäufer einfach nicht qualifiziert genug für die Preisverhandlung ist – und aufgrund der Umsatzvorgaben nun ein leidenschaftlicher Anwalt seines Kunden geworden ist?
- Wenn der Umsatz für alle Produkte gleich verprovisionisiert wird, ist es auch egal, mit welchen Produkten der Umsatz gemacht wird. Obwohl vermutlich die Produkte unterschiedliche Gewinnspannen haben.
- Wie geht ein Verkäufer mit seinen Kunden um, wenn er nur dann Geld verdient, wenn er diesen etwas verkauft?
Es ist besser, Verkäufer nicht schwerpunktmäßig nach Umsatz zu vergüten, sondern nach dem Deckungsbeitrag. Dazu muss auch nicht jeder Deckungsbeitrag der einzelnen Produkte und Leistungen offen kommuniziert werden. Ein paar wenige Artikelgruppen, in denen sich Leistungen mit ähnlichen Deckungsbeiträgen finden, würden schon helfen. Zahlen Sie dann auf diese Artikelgruppen je nach Deckungsbeitrag unterschiedliche Provision und/oder Prämien.
Was ist der Vorteil von Zielprämien im Vertrieb?
Zielprämien im Vertrieb haben drei entscheidende Vorteile für Sie:
- Die Schere zwischen den höchsten und niedrigsten Einkommen werden kurz- und mittelfristig nicht so weit auseinandergehen.
- Prämien sind besser zu kalkulieren – für beide Seiten.
- Sie werden unterschiedlich großen bzw. erfolgreichen Bezirken am gerechtesten, da die Basis für die Provision immer unterschiedlich ist.
Wenn Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb spüren, dass es sich bei Ihrem Modell der leistungsorientierten Bezahlung um ein faires Modell handelt, werden sich viele dafür öffnen. Wichtig ist, dass Sie ähnlich wie bei einem Verkaufswettbewerb, dafür sorgen, dass Sie möglichst viele Verkäufer mit Verkaufstrainings und Vertriebscoachings befähigen, gute Chancen auf gute Einkommensmöglichkeiten eröffnen.
Meine Arbeitsweise als Unternehmensberater
Als Unternehmensberater arbeite ich meist in folgenden Schritten:
- Analyse: Zunächst werde ich eine detaillierte Analyse der bestehenden Vertriebsstrategie, der Vertriebsprozesse und -strukturen, der Vertriebskanäle und der Vertriebsmitarbeiter durchführen. Dabei werden auch die Zielgruppen, die Wettbewerbssituation und die Markttrends analysiert.
- Bewertung: Basierend auf der Analyse erfolgt eine Bewertung der bestehenden Vertriebsaktivitäten. Die Stärken und Schwächen werden identifiziert. Hierbei wird auch auf die Erfolgsfaktoren und die Kosten geachtet.
- Auf Basis der Analyse und Bewertung wird ein Konzept entwickelt, wie der Vertrieb optimiert werden kann. Es werden auch Zielsetzungen und Maßnahmenpläne definiert, um die Vertriebsziele zu erreichen.
- Umsetzung: Als Berater unterstütze ich Sie bei der Umsetzung des Konzepts. Dabei kann es sich um eine Neuausrichtung der Vertriebsstrategie, eine Optimierung der Vertriebsprozesse oder eine Einführung neuer Vertriebskanäle und -werkzeuge handeln. Eventuell können auch Schulungen und Trainings für die Vertriebsmitarbeiter infrage kommen, um deren Fähigkeiten und Leistungen zu verbessern.
- Controlling: Auch werde ich den Erfolg der umgesetzten Maßnahmen überwachen und das Controlling des Vertriebs unterstützen. So werden zum Beispiel die Vertriebskennzahlen und -prozesse regelmäßig überprüft und angepasst. Als Unternehmensberater für den Vertrieb arbeite ich engmit dem Unternehmen und den Verantwortlichen im Vertrieb zusammen.

Sie suchen einen Unternehmensberater für Ihren Vertrieb? Statt einer Hochglanzbroschüre schicke ich Ihnen lieber zwei meiner Bücher – das bringt Ihnen mehr.
– Buch „Bock auf Vertrieb“, Gabal Verlag, 224 S.
– Buch „Preisverhandlung“, Gabal Verlag, 96 S.
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Häufig gestellte Fragen
Eine Beratung im Vertrieb analysiert und verbessert die Vertriebsstrategien, -prozesse und -strukturen eines Unternehmens. Sie hilft, den Vertrieb effizienter zu gestalten, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden langfristig zu binden. Unternehmensberatungen im Vertrieb bringen dabei bewährte Methoden und frische Perspektiven ein, um Potenziale zu identifizieren und Umsatzchancen optimal zu nutzen. In einem dynamischen Marktumfeld ist eine fundierte Beratung unverzichtbar, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Eine Unternehmensberatung Vertrieb ist für Unternehmen aller Branchen und Größen sinnvoll – vom kleinen Mittelständler bis zum globalen Konzern. Besonders hilfreich ist sie für Unternehmen, die ihren Vertrieb neu ausrichten, Prozesse effizienter gestalten oder digitale Lösungen wie CRM-Systeme integrieren möchten. Ob im B2B- oder B2C-Bereich: Eine Beratung unterstützt Sie dabei, gezielt Marktpotenziale zu nutzen und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Die Vorteile einer Beratung im Vertrieb liegen in der Optimierung von Prozessen, Steigerung der Effizienz und Maximierung des Umsatzes. Externe Unternehmensberater Vertrieb bringen Fachwissen und Erfahrung mit, die individuell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt werden. Zu den Vorteilen zählen:
- Identifikation von ungenutzten Marktpotenzialen.
- Optimierung der Vertriebsprozesse und -strukturen.
- Einführung moderner Technologien wie Automatisierungstools.
Das Ergebnis: Ein effizient arbeitender Vertrieb, der Ihre Ziele schneller und nachhaltiger erreicht.
Eine Beratung beginnt mit einer Analyse Ihrer aktuellen Vertriebsstruktur und -prozesse. Anschließend werden klare Ziele definiert und ein maßgeschneiderter Maßnahmenplan erstellt, der Ihre individuellen Anforderungen berücksichtigt. Während der Umsetzungsphase begleitet die Unternehmensberatung Vertrieb Ihr Team, optimiert Abläufe und implementiert neue Strategien oder Technologien. Abschließend wird der Erfolg durch Kennzahlen und Monitoring messbar gemacht.
Eine Unternehmensberatung Vertrieb ist ein wichtiger Partner bei der Vertriebsoptimierung. Sie analysiert ineffiziente Prozesse, definiert Zielgruppen und implementiert moderne Technologien wie CRM-Systeme oder Automatisierungslösungen. Gleichzeitig werden Ihre Mitarbeiter geschult, um die neuen Strategien erfolgreich umzusetzen. Das Ergebnis: Ein effizienter, zielgerichteter Vertrieb, der langfristig Ihre Marktposition stärkt und Ihre Umsätze steigert.