Vertriebsblog für B2B

Für viele ist Kaltakquise eher mit negativen Emotionen behaftet. Gedanken wie „Ich kann doch nicht so aufdringlich sein!?“, „Was soll ich denn sagen, nachdem ich ‚Guten Tag‘ gesagt habe?“ oder „Ich will doch nicht stören!“ halten viele von der notwendigen Kaltakquise ab. Manche führen auch die DSGVO an, um diese Form der Neukundengewinnung nicht betreiben…

Kaum ein Mitarbeiter in einem Unternehmen ist so transparent wie ein Verkäufer. Dessen Zahlen sind wie Zensuren – es ist eindeutig zu erkennen, wer gut ist und wer nicht. Nur allzu oft müssen Verkäufer dann Rechenschaft ablegen: Wieso ist der durchschnittliche Auftragswert so niedrig? Weshalb sind die gegebenen Rabatte so hoch? Warum verlieren wir mehr…

Bei einem Vertriebsworkshop (auch Verkaufsworkshop oder Sales Workshop) geht es darum, dass die Teilnehmer aus dem Vertrieb konkrete Ideen und Konzepte erarbeiten, die sie dann auch wirklich(!) in der Praxis umsetzen. Doch die meisten Vertriebsworkshops scheitern, da der Leiter bzw. die Leiterin des Workshops zu viel Zeit für die Wissensvermittlung aufbringt – und den Teilnehmern…

Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben –…

Passender Zusatzverkauf hat nichts mit „Geld aus der Tasche ziehen“ zu tun, sondern damit, dem Kunden zu helfen, bestmöglichsten Erfolg mit der gekauften Sache zu haben. Wie Cross- und Up-Selling in der Praxis gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag. Was ist Zusatzverkauf? Zusatzverkauf bedeutet, dem Kunden durch weitere Empfehlungen dazu zu bringen, mehr bzw. hochwertiger…

Einkäufer haben die Aufgabe, Einkaufspreise zu senken. Daher wenden sie auch gewisse Tricks und Methoden während der Einkaufsverhandlung an, um bessere Preise zu erzielen. Darum müssen Sie als Verkäufer auf Einkaufstaktiken vorbereitet sein. Weshalb wenden Einkäufer Einkaufstricks überhaupt an? So wie Verkäufer die Aufgabe haben, neue Kunden zu gewinnen und höhere Umsätze sowie Gewinne zu…

Wer Kunden von sich und seinem Angebot überzeugen möchte, muss nicht nur die Situation beim Kunden gut einschätzen können, sondern auch sich selbst und sein eigenes Angebot. Nachfolgend erfahren Sie zahlreiche Tipps und Argumente, wie Sie Kunden überzeugen. Wie kann ich schwierige Kunden überzeugen? Natürlich ist es schön, wenn man jeden Kunden sofort für sich…

Der Einwand „zu teuer“ bringt so manche Anbieter ins Schwitzen. Wie Sie souverän auf den Preiseinwand „zu teuer“ reagieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Übrigens: Wer nie Preiseinwände hört, ist vermutlich zu billig! Warum sagen manche Kunden „zu teuer“? Nur weil ein Kunde sagt, dass ihm das Angebot „zu teuer“ sei, bedeutet dies noch lange…

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser…

Wer sich auf eine Preisverhandlung mit seinen Kunden nicht gründlich vorbereitet, läuft Gefahr nicht nur den Kunden zu verlieren – sondern auch seinen Arbeitsplatz. Denn Preisgespräche wirken sich dramatisch auf die unternehmerischen Bilanzen – als auch die Kundenbeziehung aus. Warum ist die Vorbereitung zur Preisverhandlung elementar? Die Aufgabe eines Einkäufers ist es, Preise zu senken…

Wer sich als Verkäufer nicht regelmäßig fragt, wie er besser werden könnte, sollte sich fragen, ob dieser wirklich noch den richtigen Beruf hat. Denn gerade im Verkauf macht sich eine zunehmende Selbstoptimierung schnell bezahlt. Wie Verkäufer besser werden – und automatisch besser verkaufen, steht in diesem Beitrag. Werte für sich persönlich definieren, was ein „besserer…

Der Abschluss im Verkauf ist das Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs. Dazu sind gar nicht unbedingt viele Abschlusstechniken erforderlich. Warum es nicht zum Abschluss im Verkauf kommt, ist nicht der Mangel an Abschlusstechniken, sondern die fehlende Frage nach dem Abschluss. Warum trauen sich viele Verkäufer nicht nach dem Abschluss zu fragen? Unerfahrene Verkäufer glauben, sie seien…

Reklamationen sind für Verkäufer meist unangenehm. Denn häufig gibt es nun unerwartete Mehrarbeit. Aber im Verkauf stellt man sich auch die Frage: Bleibt mir denn nun der Kunde weiterhin treu? Gerade weil Reklamationen häufig für große Emotionen sorgen, ist es extrem wichtig, dass Verkäufer schon vor der ersten „echten“ Reklamation den Ernstfall geübt haben. Sonst…

Es gilt nicht nur die aktuelle Verkaufskompetenz der Verkäufer zu halten, diese muss auch stetig verbessert bzw. entwickelt werden, da sich auch der Markt weiterentwickelt. Verlieren Verkäufer den Anschluss, verlieren diese Kunden und damit auch Umsatz. Das ist meist kurz- und langfristig teurer, als regelmäßig in die Verkaufsfertigkeiten der Mitarbeiter im Verkauf zu investieren. Verkaufsfertigkeiten…

Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem (hohen) Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat.…

Mit einakquisetrainingem Akquisetraining führe ich Ihre Mitarbeiter auf den Pfad des Gelingens. Als Mann der Praxis gebe ich nicht nur ein Akquisetraining in Gruppenstärke, sondern unterstütze auch durch Einzelcoachings, indem ich beispielsweise mit jedem Verkäufer mitfahre. Ein Akquisetrainig darf nicht langweilen Darum schreibe ich hier nicht einfach alle Inhalte auf, die Thema des Akquisitionstrainings sind,…

Mit einem Akquisitionstraining führe ich Ihre Mitarbeiter auf den Pfad des Gelingens. Als Mann der Praxis gebe ich nicht nur ein Akquisitionstraining in Gruppenstärke, sondern unterstütze auch durch Einzelcoachings, indem ich beispielsweise mit jedem Verkäufer mitfahre. Ein Akquisitionstraining darf nicht langweilen! Darum schreibe ich hier nicht einfach alle Inhalte auf, die Thema des Akquisitionstrainings sind,…

Viele tun sich mit der Akquise schwer, insbesondere der Kaltakquise. Wie Akquise gelingt und die Gewinnung neuer Kunden zum Kinderspiel wird, erfahren Sie hier. Akquise ist überlebenswichtig Die Akquise, also die Gewinnung neuer Kunden, ist elementar für jede Unternehmung. Denn es gibt keine sicheren Kunden. Das einzige, was sicher ist, ist der Tod und die…

Wer die Leistung seiner Verkäufer bzw. die Verkaufsperformance steigern will, sollte folgende Grundregeln für bessere Leistung im Vertrieb kennen. Basis für Leistungssteigerung im Vertrieb sind klare Ziele und Aufgaben! Jeder Verkäufer muss wissen, was von ihm verlangt wird. Also: Wie viel Umsatz soll er bis wann bringen? Welche Verkaufsschwerpunkte sind bis wann zu erfüllen? Wie…

Weigern sich Mitarbeiter Kunden Passendes zu verkaufen, ist Gefahr in Verzug. Erfahren Sie, wie Sie aus Nicht-Verkäufern leidenschaftliche Anbieter machen. Warum wollen manche Mitarbeiter nicht verkaufen? Dafür gibt es oft viele Gründe, beispielsweise: Manche Mitarbeiter sehen im Verkaufen gar nicht ihre Aufgabe bzw. sie wissen gar nicht, dass das Anbieten von passenden Produkten und Dienstleistungen…

Von der Abschlussquote hängt entscheidend der Erfolg eines jeden Verkäufers ab. Folgende Tipps helfen Ihnen, Ihre Abschlussquote zu steigern. Wie berechne ich die Abschlussquote? Bei der Abschlussquote werden die Anzahl der Anfragen im Verhältnis zu den daraus getätigten Aufträgen gesetzt. Bekommt jemand beispielsweise 100 Anfragen und generiert daraus 20 Aufträge, so ist seine Abschlussquote 20…

Gesprächsleitfaden helfen Ihnen dabei, bessere Verkaufsgespräche zu führen. Aber ein guter Verkaufsleitfaden ist nie fertig, da er immer weiterentwickelt wird. Was ist ein Verkaufsleitfaden? Ein Verkaufsleitfaden ist eine Struktur, die Ihnen dabei hilft, in allen möglichen Gesprächssituationen mit Ihren Kunden souverän zu bleiben – und das Gespräch Richtung Ziel zu steuern. Solche Gesprächsleitfände sind für…

Niemand wird von heute auf morgen erfolgreich verkaufen. Wer aber Erfolg im Verkauf haben will, sollte regelmäßig verkaufen lernen bzw. seine Verkaufsfertigkeiten verbessern. Was ist überhaupt erfolgreich verkaufen? Das ist eine reine Definitionssache. Denn für jeden bedeutet erfolgreich verkaufen bzw. erfolgreich im Verkauf arbeiten etwas anderes: Der eine verdient gutes Geld – oder sogar mehr…

Das Können eines Vertriebsmitarbeiters ist entscheidend für seinen Erfolg. Dieses ist kontinuierlich durch Schulungen bzw. Weiterbildungen zu entwickeln, um stets wettbewerbsfähig zu bleiben. Was muss ein Vertriebsmitarbeiter können? Wer in der heutigen Zeit als Vertriebsmitarbeiter im Markt bestehen möchte, sollte folgende Eigenschaften mitbringen: Leidensfähigkeit und Ausdauer, denn Vertriebsarbeit hat auch viel mit Ablehnung und Kampf…

Viele Verkäufer texten ihre Kunden zu. Warum? Weil sie meinen, dass sie ihr Gegenüber so besser überzeugen können. Schließlich steigt doch mit jedem Wort die Chance, den Kunden zu erreichen und zu gewinnen, oder? Dass häufig das Gegenteil der Fall ist, wissen Verkäufer – zumindest wenn sie selbst schon einmal als Kunde einem Vielredner ausgesetzt…

Bei einem Einzelcoaching für Ihren Vertrieb bzw. Vertriebscoaching gebe ich den jeweiligen Vertrieblern zahlreiche konkrete Tipps und Ideen, wie diese leichter ihre vertrieblichen Ziele erreichen. Eine solche Zusammenarbeit mit mir als Vertriebscoach ist sehr wirksam, da ich im rahmen des Einzelcoachings gewisse Dinge bemerke, die manch einem Vertriebler gar nicht bewusst sind. Wie läuft das…

Eine Schulung bzw. ein Workshop zum Thema Terminierung hilft dem Vertrieb dabei, leichter die vertrieblichen Ziele zu erreichen. Denn wenn man erst einmal den Termin mit seinem Wunschkunden hat, ist schon vieles gekonnt. Darum sollte im Training, wenn es um das Thema Neukundengewinnung bzw. Akquise geht, auch immer das Thema Terminierung intensiv besprochen und geübt…

Warum sollten diejenigen, die entscheidend zum Erfolg einer Unternehmung beitragen, nicht auch entsprechend finanziell davon profitieren? So nahe liegend ein JA auf diese Frage ist, so weit entfernt sind häufig praxisnahe Lösungen.

Viele Verkäufer machen es sich zu einfach. Sie meinen, dass sie verkaufen können – und übernehmen zu wenig Verantwortung, wenn der Kunde dann doch nicht kauft. Im Zweifelsfalle geben sie die Schuld für das Scheitern ihrem Gesprächspartner, beispielsweise mit „Der hat es einfach nicht verstanden“ oder „Naja, ist ja auch ein schwieriger Kundentyp“. Andere schieben…

Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Geschäftsleute sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten wissen genau, um was es geht, was überhaupt das Ziel ist und wie lange insgesamt für das Beisammensein geplant ist.

Vertriebstrainer gibt es viele. Darum ist die Auswahl eines guten Vertriebstrainers für ein gutes Vertriebstraining nicht einfach. Nachfolgend beschreibe ich, wie ich als Vertriebstrainer arbeite – und wie Sie als Führungskraft das Training für Ihren Vertrieb unterstützen können.   Welche Ziele verfolgt ein Vertriebstraining? Die Ziele, die ich als Vertriebstrainer mit einem Vertriebsraining verfolge, hängen…

Ein Außendienst Coaching ist eine hoch effiziente Sache. Denn durch die zahlreichen 1:1 Gespräche vor und nach jedem Kundengespräch mit mir als Außendienst Coach eröffnen sich dem zu begleitenden Außendienstmitarbeiter zahlreiche konkrete Ansatzpunkte für eine noch bessere Vertriebsarbeit. Weshalb ist ein Außendienst Coaching sinnvoll? Es ist ganz normal, dass in einem Gruppentraining nicht alle Themen…

Als Messetrainer unterstütze ich Sie mit einem Messetraining für Ihr Standpersonal bzw. Ihren Vertrieb entscheidend dabei, dass sich Ihre Messebeteiligung rechnet. Dann was nützt der schönste Stand, die interessantesten Produkte und das freundlichste Standpersonal, wenn Sie Ihre Messeziele nicht erreichen? Warum ist ein Messetraining für Ihr Standpersonal bzw. Ihren Vertrieb wichtig? Natürlich könnten Sie sagen:…

Mit Verkaufspsychologie sollte sich jeder Verkäufer beschäftigen. Aber: Verkaufspsychologie bedeutet auch Kundenpsychologie. Nur wenn beides im Einklang ist, wird der Kunde gerne (wieder) kaufen. Einen „studierten“ Verkaufspsychologen gibt es nicht, denn es gibt bestenfalls psychologische Studiengänge, die das Thema Verkaufen anschneiden. Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.Mehr erfahren Video laden…

Eine Außendienst Begleitung ermöglicht direktes Feedback für Ihre Verkäufer. Denn oft fällt das Selbst- und Fremdbild auseinander, so dass durch die Beobachtungsrolle, die ich als Außendienst Begleiter übernehme, Ihre Verkäufer konkrete Empfehlungen bekommen, was sie besser machen können oder auch lieber zukünftig lassen sollten. Für welche Verkäufer ist eine Außendienstbegleitung sinnvoll? Jeder Mensch hat Gewohnheiten,…

Bereits zum neunten Mal wird in dieser Woche das Europäische Parlament gewählt. Dies erfolgt in Form einer Direktwahl in den 28 EU-Mitgliedstaaten vom 23. bis 26. Mai. Deutschland tritt am Sonntag und damit dem letzten Wahltag an die Urne.

Was nützen die besten Aufträge, wenn Kunden nicht zahlen? Diese Sorge belastet so manchen Unternehmer. Obwohl gerade die Bezahlung der Aufträge zukunftsentscheidend ist, kümmern sich viele Gläubiger nur sehr zurückhaltend um das Inkasso fälliger Rechnungen. Sie fürchten sich oft, dass säumige Kunden schlecht über sie reden würden, wenn sie jetzt zu offensiv auf ihre Forderung…

Sie erfahren in meinem Verkaufsvortrag, wie Sie leichter höhere Umsätze erzielen und neue Kunden gewinnen. Als Verkaufsredner habe ich mich auf verkaufen auf Augenhöhe spezialisiert und mit dem Slogan „Ehrlichkeit verkauft“ positioniert. Engagieren Sie mich als Verkaufsredner für Ihre nächste Veranstaltung, damit Ihr Publikum durch meinen Verkaufsvortrag nicht nur gut unterhalten wird, sondern auch konkrete…

Ein Erfolgshonorar bzw. eine Provision aufgrund einer vorher definierten Erfolgsbasis kann dazu entscheidend beitragen, dass durch diese erfolgsabhängige Bezahlung der Verkaufstrainer ein noch größeres Engagement an den Tag legt. Denn natürlich nehmen Sie als Unternehmer viel Geld in die Hand, wenn Sie einen Verkaufstrainer beauftragen, damit Ihr Vertriebsteam noch mehr auf den Pfad des Gelingens…

Wie ich mit einem Verkaufstraining Ihren Vertrieb nachweislich zum Erfolg führe, erfahren Sie in diesem Beitrag. Denn hier gebe ich Ihnen einen kleinen Einblick in meine Arbeitsweise. Warum Verkaufstraining Vertrieb?  Viele Verkäufer möchten gerne mehr verkaufen, wissen aber nicht wie. Darum gebe ich Ihrem Vertriebsteam konkrete Ideen und Ansätze, wie sie professionell und wertschätzend ihre…

Ich selbst habe über 10 Jahre sehr erfolgreich im Außendienst für die Markenartikelindustrie gearbeitet. Daher kenne ich nur allzu gut die Erwartungen, die Auftraggeber als auch Verkäufer an ein Verkaufstraining B2B haben.   Verkaufstraining B2B: Typische Erwartungen der Teilnehmer „Langweile mich nicht, sondern gib mir konkrete Ideen!“ „Ich bin schon recht gut, also stehle meine…

Mit Worten können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter Grund, sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache zu üben.

Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tut ein Übriges dazu, dass Verkäufer immer…

Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich – wer ist nicht froh, wenn er im Wettbewerb die Nase vorne hat? Oder sein Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen ist?

„Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verlaufen wird, empfiehlt der Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“ (im Gabal Verlag als Buch und Audio CD erschienen) folgende Ansätze:

Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel…

Kunden schätzen, insbesondere wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht, einen Ruhepol im Gespräch. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht in dem Moment ein Vertriebler zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie…

Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Jahreszielerfüllung einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im…

Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht auf ein Verkaufsgespräch professionell vorbereitet, verschenkt gewöhnlich wertvolle Zeit und damit bares Geld. Denn: Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Ohne Vorbereitung im Verkauf…

An manchen Tagen wissen Verkäufer gar nicht, wie ihnen geschieht. Plötzlich treten Lieferprobleme auf und ein Kunde rebelliert. Für zusätzlichen Stress sorgt ein Kollege, der kurzfristig ausfällt. Dann treten auch noch unangenehme Gefühle auf, weil ein Mitbewerber plötzlich und sehr aggressiv die eigenen Kunden angeht – und das nicht nacheinander, sondern gefühlt alle auf einmal.…

Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, hört oder liest, vertraut darauf, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer stellt eine Referenz ein äußerst wirkungsvolles – weil…

Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so manchem defensiven Verkäufer durch den…

Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm. Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren – und um diese dann mit seinem Angebot befriedigen zu können – muss der Verkäufer erst einmal Fragen stellen. Vom Kopf her ist das alles ganz klar und einfach. Aber…

Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer.   Durch einen (Ver-)Kauf gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen…

Viele freuen sich auf ihre Selbstständigkeit. Vollkommen zu Recht – schließlich hat man doch ein sehr gutes Produkt oder eine einmalige Dienstleistung und ist davon überzeugt, dass damit Geld zu verdienen ist. Doch schon nach wenigen Wochen oder Monaten tritt bei einigen rasch Ernüchterung ein. Manche legen von Beginn an einen schlechten Start hin und…

Wie auf feilschende Kunden eingegangen werden darf, handhabt jedes Unternehmen unterschiedlich. In manchen dürfen Verkäufer keine Rabatte oder Draufgaben geben, in anderen haben sie gewisse Spielräume. In weiteren ist es sogar nicht einmal schlimm, wenn der Verkäufer seine Spielräume weiter ausdehnt. Stellt sich die Frage: Wie viel Preiskompetenz dürfen Verkäufer haben, ohne den Erfolg eines…

Viele machen sich selbstständig, können aber von ihrer Tätigkeit mangels Erfolg nicht gut leben. Oliver Schumacher, Verkaufstrainer aus Lingen (Ems), machte sich 2009 selbstständig, nachdem er über ein Jahrzehnt sehr erfolgreich im Außendienst für einen Markenartikler gearbeitet hat. Auch bei ihm sah es zu Anfang seiner Selbstständigkeit betriebswirtschaftlich nicht sonderlich gut aus. Mittlerweile gehört der…

Zahlreiche Verkäufer stellen sich selbst ein Bein, weil sie gewisse Tugenden und Werte in ihrem Alltag nicht leben. Teilweise, weil sie nicht aufdringlich sein möchten. Manchmal, weil sie sich dessen gar nicht bewusst sind. Und hin und wieder, weil sie einfach ihren Beruf nicht „leben“. Ehrliches Verkaufen ist keine Methode, sondern eine Lebenseinstellung. Folgende 20…

Verkaufen ist häufig ein „Drandenken“. Das bedeutet, wenn der Kunde nicht an alles denkt, um mit dem Produkt, welches er gerade kauft, seine Ziele zu erreichen, dann sollten aufmerksame Verkäufer ihn daran erinnern. Soweit die Theorie. Doch wie ist es in der Praxis? Warum gelingen Zusatzverkäufe häufig nicht, selbst dann, wenn Mitarbeiter mit Kunden außerhalb…

Ob in großen oder kleinen Unternehmen: Früher oder später werden neue Verkäufer eingestellt. Leider zeigt die Praxis, dass sich gerade in den ersten Monaten des neuen Beschäftigungsverhältnisses viele negative Ergebnisse und Verhaltensweisen einschleichen. Sieben Ideen zeigen auch, wie sich diese vermeiden lassen: 1. Wichtige Informationen rechtzeitig vorab geben Schon einige Wochen vor dem Beschäftigungsverhältnis sollte…

Nur sehr guten Verkäufern gelingt es regelmäßig, ihr Angebot zu den kalkulierten Preisen zu verkaufen. Schwächere Kollegen hingegen erkaufen sich oft mit hohen Rabatten Aufträge. Professionelle Verkäufer stehen hinter ihren eigenen Preisen. Mit einer entsprechenden Natürlichkeit und Selbstverständlichkeit kommunizieren sie diese, sodass ihr Gegenüber darin selten ein Problem sieht. Ihnen gelingt es, im Laufe des…

Die Freude beim Anbieter ist verständlicherweise groß, wenn er eine Rechnung stellen kann – und sie auch noch fristgerecht bezahlt bekommt. Ebenfalls sollte es so sein, dass Kunden sich über die Rechnung freuen, da sie ja eine entsprechende Gegenleistung bekommen haben. Trotzdem gibt es viele kleine und große Fehler auf Rechnungen, die doch bei dem…

Jeder Euro Umsatz steht für die Hoffnung eines Menschen Jeder Verkäufer weiß, dass er keine vorschnellen Rabatte geben soll. Auch, dass er regelmäßig neue Kunden zu gewinnen hat und produktiv arbeiten soll. Doch was nützt das Wissen, wenn man nicht weiß, wie man gewisse Dinge sagen soll? Beispielformulierungen helfen hier weiter – vorausgesetzt, man lernt…

Viele Verkaufsverantwortliche trauen sich nicht nach dem Auftrag zu fragen. Sie fürchten als zu aufdringlich wahrgenommen zu werden. Oder sie wissen gar nicht, wie sie denn am besten den Abschluss machen könnten – und hoffen, dass der Kunde schon von sich aus ganz klar signalisiert, wenn er kaufen will. Dabei ist verkaufen gut, wenn es…

Menschen mit Kundenkontakt tragen eine hohe Verantwortung, der sie sich häufig gar nicht bewusst sind. So tragen sie Verantwortung gegenüber ihren Kunden, Verantwortung gegenüber sich selbst und auch Verantwortung gegenüber  ihrem Unternehmen, für welches sie arbeiten. Leider werden sie dieser Verantwortung zu oft nicht gerecht. Dies liegt zum einen an ihnen selbst, aber auch häufig…

Viele Verkaufsverantwortliche nerven ihre Kunden, weil sie zu wenig mitdenken. Dabei sollten doch gerade Anbieter daran interessiert sein, mit ihrem Gegenüber – ob Interessent, Neu- oder Stammkunde – ein Geschäft zu machen, oder? Bei einem Verleih von Geräten und Maschinen klingelt das Telefon. „Haben Sie einen Rasenmäher, den ich jetzt gleich abholen kann?“ – „Nein,…

Das Fernsehen berichtet nur sehr selten über Verkaufstrainer, bzw. bindet diese in ihr Programm ein. Oliver Schumacher hat mittlerweile die eigene Fernsehserie „Schluss mit halben Sachen im Verkauf“, die der Sender EV1.TV seit Juni 2016 ausstrahlt. Jeden Monat strahlt der Sender eine neue Folge aus, in welche der Verkaufstrainer Tipps zur besseren Kommunikation und mehr…

Manche wollen immer mehr: höhere Umsatzzahlen, attraktivere Gewinne, interessantere Marktanteile. Kurz: Je schwärzer die Zahlen, desto besser. Aber in der Regel ziehen in einer Vertriebsorganisation nicht alle an einem Strang. Einige Verkäufer haben sich bereits von dem Gedanken verabschiedet, jemals ihre Zielvorgaben erreichen zu können. Andere arbeiten nach der Devise: „Ein Fisch, der in der…

Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher ist der richtige für Sie, wenn es um das Thema Verkaufstraining rund um den Verkauf von Kosmetik geht. 1. Verkaufstraining Kosmetik mit Verkaufstrainer Oliver Schumacher, weil er die Kosmetik – Branche kennt, wie kaum ein anderer Verkaufstrainer. Denn der Verkaufstrainer arbeitete selbst im Verkauf über ein Jahrzehnt für die Wella AG…

Über den Erfolg bzw. Misserfolg von Verkäufern entscheidet die jeweilige Haltung des Mitarbeiters. An den nachfolgenden fünf Einstellungen sollten Verkäufer stets arbeiten: Einstellung im Verkauf Nr. 1: Mut statt Angst! Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise…

Werden Kunden gefragt, ob sie zufrieden mit ihren Lieferanten sind, antworten diese in der Regel mit Ja – und wechseln trotzdem. Vielleicht nicht sofort, aber ein paar Monate oder Jahre später. Verkäufer empfinden dies häufig wie einen Schlag ins Gesicht. So mancher Kunde muss sich dann auf Fragen wie „Warum haben Sie denn nicht eher…

Neukundengewinnung ist für jede Unternehmung relevant, jedoch vernachlässigen viele dieses Thema in der Praxis. Ein Verkaufstraining zum Thema Neukundengewinnung kann entscheidend dazu beitragen, leichter an neue Kunden zu gelangen. Leider gibt es für eine erfolgreiche Neukundengewinnung kein Patentrezept. Die Strategie hängt nicht nur von der Branche und der Zielgruppe ab, sondern auch von der jeweiligen…

Ehrlichkeit im Verkauf wird leider immer mehr zur Seltenheit, denn dazu gehört nicht nur das Verhalten vor dem Kauf, sondern auch danach – schließlich geht es um den gemeinsamen Auftrag und die daraus resultierenden moralischen und vertraglichen Verpflichtungen. Es gibt Verkäufer, die entscheidend zum schlechten Image ihres Berufsstandes beitragen. Aber auch so manche Kunden werden…

Bei der Preisverhandlung geben viele Verkäufer vorschnell Rabatte, um den langersehnten Auftrag endlich zu bekommen. Doch wer zu schnell bei der Preisverhandlung nachgibt, macht so manch einen Kunden skeptisch: Warum bekomme ich so schnell Rabatte? Wenn ich schon gleich Rabatte erhalte, was bekomme ich denn dann erst für Rabatte, wenn ich die Preisverhandlung noch etwas…

Verkäufer im Außendienst vernachlässigen häufig die Neukundengewinnung. Sie wissen durchaus, dass dies eine sehr wichtige Aufgabe ist, aber die Ausreden sind vielfältig: „Dafür habe ich keine Zeit!“, „Ich werde nach Umsatz bezahlt – und wenn ich den ganzen Tag potenzielle Kunden besuche, habe ich abends nichts auf dem Zettel stehen!“ oder „Ich schaffe meine Umsatzziele…

Erst seit 1977 dürfen Frauen in der Bundesrepublik Deutschland alleine einen Arbeitsvertrag unterschreiben. In der Zeit davor musste noch der Ehemann diesen mit unterzeichnen. Seitdem hat sich vieles getan in der Gleichberechtigung zwischen Mann und Frau, was aber bis heute für viele noch nicht zu einem zufriedenstellenden Ergebnis geführt hat. Eins wird aber sicherlich immer…

Menschen denken in Schubladen. Sobald wir jemanden wahrnehmen, stecken wir diesen unbewusst in die Schublade „sympathisch“ oder „unsympathisch“. Menschen, die uns ähnlich sind, haben in der Regel viel bessere Chancen, von uns positiv wahrgenommen zu werden, als andere. Aufgrund dieses Schubladendenkens fährt automatisch ein Wahrnehmungsfilter hoch: Steckt also erst einmal jemand in der Schublade „unsympathisch“,…

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Die Gestaltung von schriftlichen Angeboten lässt häufig zu wünschen übrig – zumindest aus Kundensicht. Denn oft können diese anhand des schriftlichen Angebotes nicht erkennen, ob sie wirklich genau das angeboten bekommen, was sie wirklich wollen und brauchen. Warum sollten dann Kunden gerne und schnell so ein Angebot unterschreiben wollen? Mit dem Laden des Videos akzeptieren…

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Viele Führungskräfte glauben, dass sie mit einem Verkaufswettbewerb ihre Mitarbeiter zur Höchstleistung antreiben können. Ein Verkaufswettbewerb wird allerdings nur dann gelingen, wenn die Rahmenbedingungen der Ausschreibung stimmen. Doch leider ist dies in der Praxis nur selten der Fall, sodass so manch ein Verkaufswettbewerb von Anfang an zum Scheitern verurteilt ist. Sobald die Verkaufszahlen unter dem…

Ein Verkaufstraining hat die Aufgabe, Verkäufer voranzubringen. Das Verkaufstraining für Mitarbeiter im Außendienst muss anders aufgebaut sein als ein Verkaufstraining für beispielsweise Kollegen im Innendienst oder Einzelhandel. Ein Verkaufstraining für den Außendienst hat andere Anforderungen, weil Verkäufer im Außendienst gewöhnlich mehrere schriftlich vereinbarte Vertriebsziele und Verkaufsschwerpunkte erfüllen müssen, einen Leistungslohn bekommen und somit naturgemäß Verkaufen aus einer…

Die 55-38-7 Regel ist schnell in die Köpfe vieler Menschen gewandert. Warum? Weil sie so banal einfach klingt – und viele Trainer sie lehren. Doch was ist dran an der 55-38-7 Regel? Wenn Sie Ratgeber oder Seminare à la „Kommunikation leicht gemacht“ lesen, werden Sie im Allgemeinen mit der 55-38-7-Regel konfrontiert. Hiernach setzt sich Ihre…

Zahlreiche Unternehmen schauen bei der Bewertung ihrer Kunden ausschließlich auf den Umsatz. Vielleicht, weil sich viele sagen, dass es letztlich doch entscheidend ist, was die einzelnen Kunden dem Unternehmen einbringen. Zudem ist es so, dass viele Verkäufer überwiegend nach Umsatz bezahlt werden und somit von dieser Größe entscheidend ihr Einkommen abhängt. Aus dieser Sicht ist…

Bei einem Verkäufertrick bzw. Verkaufstrick handelt es sich nach meiner Definition dann darum, wenn der Kunde etwas verkauft bekommt, was dieser im Nachhinein bereut. So manche Verkäufer wissen sogar, dass sie etwas verkaufen, was aus Kundensicht nicht zielführend ist. Oder anders gesagt: Sie bescheißen bewusst. Damit sie trotzdem Kunden hinters Licht führen können, nutzen sie…

So manch ein Friseur oder Kosmetiker sieht sich als Handwerker oder Dienstleister, mancher als Künstler, aber die wenigsten als Verkäufer. Das Thema „Verkaufstraining Friseur bzw. Verkaufstraining Kosmetiker“ ist für viele Beauty-Dienstleister negativ besetzt und führt zu Vorurteilen: So sagt vielleicht ein Friseur: „Ich will meinen Kunden doch nichts aufquatschen!“ Möglicherweise ein Kosmetiker: „Verkaufen kann man…

Die richtige Fragetechnik im Verkauf ist das A und O. Doch interessanterweise beherrschen nur wenige Verkäufer gute Verkaufsfragen. Um Ihre Fragetechnik im Verkauf zu verbessern, sind nachfolgend einige Fragen für Ihren Erfolg aufgeführt. Sie werden merken, es sind nicht nur die klassischen W-Fragen. Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.Mehr erfahren…

Welche Gefühle haben Sie und Ihre Kollegen, wenn bei Ihnen im Haus das Telefon klingelt? Kommt nun Freude auf, weil jemand etwas möchte? Oder eher Ärger, weil derjenige, welcher nun abnehmen darf (oder muss?), von Wichtigerem abgehalten wird? Das Telefon ist viel mehr als nur ein Instrument, um Nachrichten auszutauschen. Mitarbeiter, die das  Telefon professionell…

Der Umsatz, der Gewinn und die Zukunftschancen eines Unternehmens werden entscheidend von der Kundenseite beeinflusst, denn letztlich kann ein Unternehmen langfristig nur das investieren, ausschütten und ausgeben, was es durch die Kundschaft eingenommen hat. Dennoch passiert es immer wieder einmal, dass Kunden verloren gehen. Kundenverlust kann auf drei unterschiedlichen Gründen beruhen:

Wenn Freunde oder Bekannte miteinander telefonieren, bräuchten diese sich eigentlich gar nicht mit ihrem Namen zu melden, denn in der Regel erkennen wir sofort an der Stimme, um welchen Gesprächspartner es sich handelt. Auch der Gefühlszustand ist an der Stimme schnell feststellbar – auch bei uns fremden Menschen. Daher kommt wohl auch der bekannte Spruch…

Möglicherweise führt nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche zu einem Auftrag. Doch sehr wahrscheinlich würden Sie mehr Aufträge generieren, wenn Sie noch professioneller mit Einwänden umgehen. Häufig hören Verkäufer sogar immer wieder die gleichen Einwände, die manchmal nur in andere Worte gefasst sind. Da Planung die geistige Vorwegnahme der Zukunft ist, wäre es doch logisch, auf die…

PowerPoint und andere Präsentationsprogramme sind aus dem Alltag vieler nicht mehr wegzudenken. Ob nun bei Vertriebstagungen, Präsentationen bei Kunden oder auch bei Schulungen: Der Beamer ist fast immer dabei. Sinn und Zweck einer Präsentation ist, dass die gezeigten Folien den Präsentierenden dabei unterstützen, seine Botschaft besser und leichter dem Publikum zu vermitteln. Dennoch scheitern viele…

Sehr schnell bekommen Menschen Stress, wenn sie in Situationen aufgrund von Aussagen oder Verhaltensweisen geraten, die ihnen nicht gefallen. So bekommen manche Verkäufer einen erhöhten Puls, wenn ihr Kunde einen Einwand äußert, den sie eigentlich noch nie richtig entkräften konnten und deswegen erfahrungsgemäß häufig das Verkaufsgespräch scheiterte. Andere Kunden sind einem manchmal einfach unsympathisch. Vielleicht…

Bringen Anzeigen Geld oder kosten Sie nur? Das ist eine Frage, die selten eindeutig mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Dennoch scheinen viele Anzeigenkunden eher das Gefühl zu haben, dass „außer Spesen nichts gewesen“ ist. So manch ein Gewerbetreibender nimmt sich irgendwann fest vor, keine Anzeigen mehr zu schalten. Aber ist diese Reaktion richtig?…

Zum Jahreswechsel sind ambitionierte Wünsche und gute Vorsätze für viele normal, doch leider werden sie gewöhnlich nicht erreicht, weil sie einfach nur gut klingen, aber der notwendige Ehrgeiz fehlt. Nun könnte man sagen, dass das Setzen von Zielen vielversprechend ist, aber was nutzen die besten und auch realistisch terminierten Ziele, wenn man sie dann nicht…

Manche sagen, ohne Einwände bräuchte es keine Verkäufer. Aber gibt es wirklich Möglichkeiten, Kunden trotz der Einwände dennoch zum Kaufen zu bewegen? Viele Verkäufer fühlen sich durch Einwände gestresst. Speziell Kundenaussagen wie „Sie sind zu teuer!“ oder „Wir haben bereits einen Lieferanten!“ verderben häufig den Verkaufsalltag. Dies ist besonders dann der Fall, wenn die Verkäufer…

Menschen gewöhnen sich sehr schnell an etwas, besonders an Dinge, die angenehm sind. Ähnlich ist das auch im Verkauf: Für viele Verkäufer ist der gerade gewonnene Kunde nach ein paar Monaten zur Selbstverständlichkeit geworden: Er ist ein Stammkunde. Dann wird schnell vergessen, dass die eigenen besten Kunden die Wunschkunden der Mitbewerber sind, und schlagartig ist…

Menschen kommunizieren nicht nur mit Worten, sondern auch mit ihrer Körpersprache. Letztere wird oft als entscheidende Informationen vom Zuhörer wahrgenommen – häufig unbewusst. Diese beeinflusst entscheidend das weitere Kommunikationsverhalten sowie die Einstellung zum Sprecher. Nonverbale Elemente bestehen aus körpersprachlichen Elementen (Kinesik): Mimik, Gestik, Körperhaltung, Körperbewegung sowie Blickkontakt, räumlichem Verhalten (Proxemik): Bewegungen im Raum, Körperorientierung und…

Es ist immer schön, wenn Anfragen per E-Mail oder telefonisch eintreffen. Schließlich besteht nun die Chance, etwas zu verkaufen. Aber für viele ist das Angebotsmanagement zunehmend frustrierend, denn leider wird gewöhnlich nicht aus jedem Angebot auch ein Auftrag. Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet – manchmal sogar viele Stunden. Wahrscheinlich haben Sie…

Ehrlichkeit im Verkauf wird leider immer mehr zur Seltenheit, denn zur Ehrlichkeit gehört nicht nur das Verhalten vor dem Kauf, sondern auch danach – schließlich geht es um den gemeinsamen Auftrag und die daraus resultierenden moralischen Verpflichtungen. Es gibt Verkäufer, die entscheidend zum schlechten Image ihres Berufsstandes beitragen, aber auch so mancher Kunde wird immer…

Damit Sie als Führungskraft mit Ihrem Verkaufsteam die Vertriebszahlen leichter erreichen, ist Feedback zwingend erforderlich. So weiß jeder, woran er ist und was von ihm erwartet wird:

Manche Verkäufer treiben ihre Vorgesetzten und Kollegen in den Wahnsinn. Sie arbeiten anders, als von ihnen erwartet wird. Sobald diese um eine Erklärung gebeten werden, kommen Antworten wie: „Nun, so wie ich das mache, funktioniert das doch!?“ Oder es beginnen Diskussionen mit Aussagen wie: „Ja, aber so habe ich das schon immer gemacht – und…

Die Auswahl der „richtigen“ Verkäufer ist schwer, schließlich gilt es aus einer Vielzahl von Bewerbungen auszuwählen. Aber wer ist tatsächlich für die bevorstehende Verkaufsaufgabe geeignet? In der Praxis werden leider allzu oft Verkäufer eingestellt, die ihre Verkaufsaufgaben nur unzureichend erfüllen. So sind sie beispielsweise in der Preisverhandlung schwach oder betreiben motivationslos die Neukundengewinnung. Damit Sie…

Eine Weiterbildungsmaßnahme ist nur dann erfolgreich, wenn neues ...

Die Bezirke so festzulegen, dass sie optimal betreut werden können, ist keine leichte Aufgabe. Zum einen ist es nicht einfach, die tatsächlich vorliegenden Potentiale der vorhandenen und potentiellen Kunden zu ermitteln. Zum anderen ist die Anzahl der bestehenden Kunden selten gleichmäßig über das gesamte Vertriebsgebiet verteilt, so dass nicht in jedem Bezirk die Anzahl der…

Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in diesem entscheidend seine Zahlen und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch zu der Erkenntnis „Es gibt keine gerechten Bezirke!“ kommen viele Verkäufer über kurz oder lang. Folgende Faktoren erschweren „gerechte“ Bezirke: Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz…

Der Kaufentscheidungsprozess von Konsumenten und Unternehmen unterscheidet sich maßgeblich voneinander...

Das Finden des richtigen Verkaufspreises stellt für viele Unternehmungen die größte Herausforderung dar, denn nur, weil jemand aufgrund seiner Kostensituation einen gewissen kalkulierten Verkaufspreis ermittelt hat, bedeutet das noch lange nicht, dass der Preis durchsetzbar ist. Also muss berücksichtigt werden, wie viel die (potentiellen) Nachfrager bereit sind zu zahlen (wie ist deren Preisbereitschaft?) und wie…

Viele Unternehmen investieren sehr viel Geld in ihren Messeauftritt, doch der schönste Messestand nutzt nichts, wenn die Personen daran falsch vorgehen. Nachfolgend ein paar Tipps für Sie:

Es gibt ein Thema, über welches Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung nur selten sprechen – über ihre Ängste. Was würde wohl eine Führungskraft sagen, wenn ihr Mitarbeiter ihr gegenüber offenbart, Angst vor der Neukundengewinnung zu haben? Was würden die Kollegen denken, wenn man zugibt, die Tagesberichte oder Erfolgskennziffern „aufzuhübschen“, weil man Angst hat, als Idiot oder Versager…

Nicht nur Verkäufer haben häufig Hemmungen und Ängste. Auch Kunden durchleben oftmals ein Wechselbad der Gefühle. Schließlich weiß jeder Kunde: Es ist die Aufgabe eines Verkäufers, mir etwas zu verkaufen. Und im Zweifelsfall wird der Verkäufer ihm etwas verkaufen, auch wenn es nicht optimal passt, um seiner Aufgabe gerecht zu werden. Schließlich wird der Verkäufer…

Die Vorstellung, fremde Menschen anzusprechen, sorgt bei so manchen für Stress. Zahlreiche Menschen haben sogar Angst davor, fremde Menschen anzusprechen. Auf Tagungen, Treffen von Vereinen oder auch in der Disco unterhalten sich die meisten Menschen immer mit welchen, die sie bereits kennen. Ansprache fremder Menschen scheitert, weil sich viele vor einer möglichen Ablehnung fürchten. sie…