Inhaltsverzeichnis
Oft lässt die Motivation gegenüber dem Kunden nach, sobald man aus einem Neukunden einen Bestandskunden gemacht hat. Ein blöder Fehler. Denn Ihre besten Bestandskunden sind die Zielkunden Ihrer Mitbewerber! Bauen Sie Ihren Lieferanteil bei Ihren Stammkunden aus – und entwickeln Sie somit Ihre Bestandskunden! Positive Nebeneffekte: Wenn Sie es richtig machen, steigern Sie so nicht nur Ihren Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden, sondern tragen auch effektiv zur Kundenbindung bei.
Bestandskunden: Eine Sache der Definition
Was sind für Sie eigentlich Bestandskunden? Jemand, der regelmäßig bestellt? Jemand, welcher einen gewissen Mindestumsatz mit Ihnen im Jahr macht? Und was meinen Sie – wenn Sie einen Kunden als Bestandskunden sehen, als was sieht dieser Sie? Klären Sie am besten zuerst mit Ihrem Team ab, was konkret Bestandskunden für Ihr Unternehmen sind.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Welche Bestandskunden entwickle ich zuerst?
Bestandskundenentwicklung braucht Zeit bzw. erfordert Ressourcen. Es ist daher wenig sinnvoll, alle Bestandskunden gleichzeitig mit dem gleichen Engagement entwickeln zu wollen. Das betone ich immer wieder in meinen Vertriebscoachings. Bevor Sie sich optimistisch auf den Weg machen, um den Umsatz der bestehenden Kunden zu steigern, durchleuchten Sie diese erst einmal im Einzelnen:
- Welche Bonität hat der Kunde?
- Wie sehr stimmt die Unternehmensphilosophie des Bestandskunden mit der Ihrigen überein?
- Welche Haltung bzw. Einstellung hat der Bestandskunde Ihnen gegenüber?
- Wie verhält sich der Kunde Ihnen gegenüber? Sieht er in Ihnen einen Partner, oder eher ein Mittel zum Zweck – und wendet massive Einkaufstricks an?
- Wie gut ist Ihr Zugang zu den Entscheidern?
- Wie viel Potential hat der Kunde?
- Wer sind die derzeitigen Mitbewerber?
- Wie viel „Schmerzen“ bzw. „Handlungsdruck“ hat der Kunde, um enger mit Ihnen zusammen zu arbeiten?
Wie bekomme ich mehr Bestandskunden?
Mal angenommen, Sie haben 100 Bestandskunden. Dann ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie alle mit der gleichen Argumentation dazu bewegen werden, mehr Geschäft mit Ihnen zu machen. Sie steigern leichter den Umsatz mit Ihren Bestandskunden, wenn Sie gute Anknüpfungspunkte haben. Vermutlich sind Ihre Kunden in unterschiedlichen Branchen tätig und haben andere Absatzmärkte. Folgerichtig haben diese auch andere Probleme, so dass Sie unterschiedliche Gesprächsaufhänger für den Ausbau der Geschäftsbeziehung benötigen.
- Wie können Sie Ihre Bestandskunden dazu bringen, mehr aus Ihrem bestehenden Sortiment zu kaufen?
- Wie können Sie dazu beitragen, dass Ihr Kunde mit Ihrer Beratung und Unterstützung noch erfolgreicher wird?
- Was braucht Ihr Kunde von Ihnen, was Sie bisher noch nicht leisten können, damit dieser mehr Geschäfts mit Ihnen macht? Ist es für Sie rentabel, diese Leistung neu aufzunehmen?
Überlegen Sie sich also drei bis fünf Strategien, warum ein Kunde mehr von Ihnen kaufen sollte und gehen Sie mit diesen Konzepten gezielt Ihre Bestandskunden an. Beschäftigen Sie sich verstärkt mit folgenden Fragen:
- Wie können Sie Ihren Mitbewerber in den Schatten stellen?
- Was bereitet Ihren Kunden schlaflose Nächte?
- Was sind die Probleme der Kunden des Kunden (also den „Kundeskunden“)?
Übrigens: Häufig haben viele Bestandskunden vergessen, was sie alles derzeitig von Ihren aktuellen Lieferanten überhaupt bekommen können. Vielleicht haben Sie schon vor vielen Jahren zu Ihrem Bestandskunden gesagt, dass er auch Produkt x von Ihnen beziehen könnte. Doch nur, weil dieser damals ablehnte, bedeutet dies noch lange noch nicht, dass dieses Produkt heute immer noch kein Thema ist. Nutzen Sie somit jedes Gespräch, um Ihre Distribution bzw. Ihren Lieferanteil auszubauen.
Tipp: Finden Sie doch mal heraus, wie Sie bisher den Umsatz bei Bestandskunden erfolgreich ausgebaut haben. Vielleicht müssen Sie das Rad ja gar nicht komplett neu erfinde, sondern nur wiederholen.
