Ein Verkäufer signalisiert mit seinem Daumen nach oben, dass alles in Ordnung ist.

Auswahl & Recherche: Verkaufstrainer finden …

04.04.2020 - Oliver Schumacher

Wer auf der Suche nach einem idealen Trainer für seine Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf ist, findet schnell eine Vielzahl möglicher Verkaufstrainer bzw. Vertriebstrainer. Doch wie gehen Sie am besten bei der Recherche vor? Wie treffen Sie eine ideale Auswahl? Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie bei der Vielzahl möglicher Trainer die bzw. den richtigen Verkaufstrainer finden, um schlussendlich die perfekte Lösung zu buchen bzw. zu engagieren.

Warum überhaupt externe Verkaufstrainer buchen?

Selbst wenn Ihr Unternehmen bereits interne Verkaufstrainer beschäftigt, so sind dennoch für Sie externe Trainer für Vertrieb und Verkauf sehr nützlich. Beispielsweise dann, wenn es darum geht, neue Impulse in Ihr Unternehmen zu bringen. Darüber hinaus ist es auch für so manche Teilnehmer angenehm, wenn im Verkaufsseminar mal andere Trainer Wissen vermitteln und mit ihnen Konzepte erarbeiten, denn das bringt frischen Wind in die Runde. Außerdem haben ja auch viele Trainer, das gilt sowohl für externe als auch interne, nach einiger Zeit auch wirklich alles gesagt, was sie sagen und machen können.

Vor der Recherche und Auswahl unbedingt Ziele definieren!

Ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor für den Lernerfolg ist die Homogenität des Vertriebsteams. In der Regel ist die Leistungsschere zwischen den einzelnen Vertrieblern sehr groß:

  • Da sind die neuen, die wenig wissen (können), als auch die „alten Hasen“, welche vieles richtig machen, aber mit ihren Kunden langsam alt werden.
  • Außerdem die top Performer, die nahezu „von alleine laufen“ und diejenigen, die unbedingt besser werden wollen, aber nicht wissen, wie.
  • Ferner jene, welche noch niemals wirklich gut im Verkauf waren, sowie die, die mal gut waren, nun aber andere Prioritäten haben.

Von der kurzfristigen Kalkulation gesehen würde so manch ein Auftraggeber einen Verkaufstrainer auswählen, welcher mit dem gesamten Team ein Verkaufstraining durchführt Dies kann in der Regel nicht zu einer wirklichen Verhaltensänderung führen, da dazu die teilnehmenden Verkäufer zu unterschiedlich sind – und nicht wirklich abgeholt werden. Oft passt sich der Trainer in der Verkaufsschulung der Mitte an – und überfordert so die „schwachen“ und unterfordert die „besten“.

Ermitteln Sie den Bildungsbedarf mit folgenden Fragen:

  • Welche Aufgaben sollen die Verkäufer erfüllen?
  • Was müssen die Verkäufer können, um diese Aufgaben optimal zu erfüllen?
  • Welche Potenziale und Qualifikationen liegen bei jedem einzelnen Verkäufer vor?
  • Was wird benötigt, um die Lücke zwischen „Qualifikation“ und „Aufgabe“ zu schließen?

Ein sehr pragmatischer Weg ist, sämtliche Aufgaben Ihres Vertriebsteams zu erfassen. Beispielsweise das Thema „Neukundengewinnung“. Nun gucken Sie, wer ist in diesem Bereich wie gut. Fragen Sie am besten auch den jeweiligen Kollegen, wie dieser sich einschätzt. Denn jemand, der sich für einen super Neukundengewinner hält, es aber aus Ihrer Sicht nun überhaupt nicht ist, wird sich im Neukundengewinnungsseminar ganz anders verhalten, als einer, der weiß, dass er mehr neue Kunden gewinnen soll – und auch Ihre Erwartungshaltung an ihm und dem Training kennt: Nämlich mehr neue Kunden (endlich) zu gewinnen.

Suche Verkaufstrainer! Faktoren für die Auswahl der idealen Trainer für Vertrieb und Verkauf

Basis Ihrer Anforderungskriterien muss immer Ihre Zielsetzung sein. Denn stehen in Kürze bei Ihren Mitarbeitern aus dem Vertrieb und Verkauf aufgrund einer Preiserhöhung harte Preisverhandlungen bevor, so erfordert dies oft einen anderen Verkaufstrainer, als wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen.

Sicherlich: Wohl jeder Verkaufstrainer wird etwas zu den Themen Preisverhandlung und Neukundengewinnung sagen können. Doch die entscheidenden Fragen bei Ihrer Recherche sind:

  • Wie intensiv beherrscht der Trainer das Thema?
  • Versteht der Verkaufstrainer unseren Vertriebsprozess?
  • Werden die Teilnehmer ihn als Sparringspartner akzeptieren?

Alleine anhand dieser Fragen merken Sie, dass ein „Bauchladentrainer“, der also nicht nur Verkaufstrainer ist, sondern auch beispielsweise Führungs- und Zeitmanagementtrainer ist, mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit für erfahrene Verkäufer nicht ideal sein kann. Denn umso breiter jemand aufgestellt ist, desto weniger kann dieser didaktisch und fachlich ins Detail gehen. Doch gerade das brauchen Ihre Verkäufer, um die Zielsetzungen zu erreichen. Ein „Bauchladentrainer“ wird Ihnen allerdings mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein gutes Verkaufstraining bieten, wenn es um Grundlagen geht:

  • Welche Fragetechniken gibt es?
  • Was ist ein Einwand?
  • Welche Abschlusstechniken gibt es?

Weshalb ist die Führungskraft oft ein schlechter Vertriebstrainer?

Natürlich haben Führungskräfte im Vertrieb häufig ein hohes Maß an Wissen. Darum scheint es naheliegend, wenn diese Vertriebstrainings durchführen. Es gibt aber 3 Risiken:

  • Hierarchische Macht: Gegenüber der Führungskraft trauen sich die wenigsten, offen zu reden. Wer würde denn auch zugeben, dass er beispielsweise Hemmungen bei der Neukundengewinnung hat? Oder immer noch nicht verstanden hat, warum man gegen Mitbewerber X wegen des eigenen höheren Preises keine Chancen sieht?
  • Mangelnde Zeit: In der Regel sind Führungskräfte zu wertvoll, als dass sie Seminare geben. Besser ist es, wenn diese ihre knapp bemessene Zeit in die Dinge investieren, die zu ihren Kernkompetenzen und Kernaufgaben gehören. Sie erwarten ja wahrscheinlich auch nicht, dass Ihr Außendienst während seiner Arbeitszeit die Firmenautos per Hand wäscht, oder? In der Zeit soll lieber Ihr Außendienst einen Kunden anrufen, um einen Termin zu machen – oder dem etwas zu verkaufen.
  • Geringe didaktische Kenntnisse: Es geht bei einem Vertriebstraining nicht darum, zu erzählen, wie etwas geht. Da können dann die Teilnehmer auch gleich ein Buch lesen, ein Video angucken oder ein Hörbuch hören. Bei einem Vertriebstraining geht es darum, dass die Mitarbeiter befähigt werden, die neuen Erkenntnisse auch umzusetzen. Und hierfür erfordert es durchdachte Trainingskonzepte.

Welche Anhaltspunkte sollten Sie bei Ihrer Recherche und Auswahl berücksichtigen?

Nachfolgend ein paar Punkte, damit Sie ideale Trainer finden:

  • Ausbildungen, Qualifizierungen
  • Berufliche Stationen
  • Schwerpunkte
  • Kunden und Branchen
  • Veröffentlichungen
  • Auszeichnungen
  • Trainingskonzept(!)

Aber: Die Trainerpersönlichkeit muss auch zu Ihren Mitarbeitern passen. Schauen Sie sich also ganz genau die Videos an, die der Trainer auf seiner Webseite bietet. Überlegen Sie sich auch, ob seine Art und Weise der Kommunikation (mündlich als auch schriftlich) zu Ihrer Unternehmensphilosophie passen. Genügend Anhaltspunkte finden Sie dazu auf der Webseite des jeweiligen Anbieters. Sollten Sie wichtige Auswahlkriterien nicht leicht auf der Internetpräsenz finden, dann halten Sie sich mit dieser am besten gar nicht lange auf. Denn wenn ein Vertriebstrainer nicht einmal auf seiner Webseite aussagekräftige Inhalte liefert, damit Sie gerne eine Anfrage stellen – was soll so einer Ihren Verkäufern beibringen?

Exkurs: Das Problem mit den gekauften Auszeichnungen

Können Sie sich vorstellen, dass ein Handwerker mit dem Slogan „Aufgenommen in den Gelben Seiten“ wirbt? Vermutlich nicht. Doch in der Trainer-, Redner-, Berater- und Coachingszene ist es leider üblich, Auszeichnungen zu kaufen. So wird niemand im „Deutschen Rednerlexikon“ „aufgenommen“ – sondern man schaltet eine Anzeige, um da reinzukommen. Und auch so manche Verlage bieten als „Dankeschön“ Titel wie „Top-Experte“ an. Nehmen Sie sich also die Zeit, hinter die Kulissen zu schauen. Und fragen Sie sich, ob eine derartige Marketingphilosophie zu der Ihrigen passt.

Wie finden und buchen Sie den richtigen Verkaufstrainer?

Sobald Sie eine engere Auswahl getroffen haben, schicken sie Ihre Anfragen los. Prüfen Sie, wie schnell die Antwort kommt – und wie professionell Sie sich „aufgenommen“ fühlen.

Hier ein paar Fragen für Ihr Gespräch:

  • „Warum sind sie Verkaufstrainer geworden?“
  • „Wie vermitteln sie ihr wissen?“
  • „Welche Erfahrungen haben sie bereits mit unserer Branche gesammelt?“
  • „Wie haben Ziel x. Wie wollen sie das mit uns gemeinsam erreichen?“
  • „Wie gehen sie mit kritischen Teilnehmern um?“
  • „Was machen sie konkret, um den Lerntransfer zu erhöhen?“
  • „Arbeiten sie bei größeren Projekten auf Erfolgsbasis?“

Um den Überblick stets zu behalten, bietet es sich an, dass Sie eine Tabelle anfertigen. Ganz links stehen ihre Auswahlkriterien, die Sie nach ihrer persönlichen Wichtigkeit gewichten. Daneben schreiben Sie dann, zu wie viel Prozent jeder einzelne Vertriebstrainer diese Anforderung erfüllt. So können Sie den Vergleich verschriftlichen – auch wenn er weiterhin sehr subjektiv ist. Dennoch immer noch besser, als eine reine Bauchentscheidung.

Bevor Sie einen Trainer für Vertrieb und Verkauf buchen: Der Trainingsvertrag

Manche Verkaufstrainer haben einen sehr umfangreichen Trainingsvertrag. Lesen Sie diesen genau durch und achten auf folgende Punkte, bevor sie ihn rechtsverbindlich buchen:

  • Wo findet das Verkaufstraining statt?
  • Was sind die Themen und Ziele?
  • Wann? Zeiten?
  • Teilnehmerzahl
  • Wie sind die Stornierungsbedingungen für beide Seiten geregelt?
  • Für was ist der Veranstalter verantwortlich?
  • Für was ist der Vertriebstrainer verantwortlich?
  • Wie setzt sich das Trainerhonorar zusammen?
  • Welche weiteren Kosten entstehen? (Spesen, Teilnehmerunterlagen, …)
  • Wann sind die Leistungen fällig?
  • Sind alle mündlichen Nebenabreden schriftlich fixiert?
  • Vertraulichkeitsklausel
  • Gerichtsstand
  • Rücktritt und Kündigung
  • Darf der Verkaufstrainer einen Kollegen beauftragen, das Training durchzuführen?
  • Bestätigung, das Verkaufstrainer selbstständig ist und Auftrag kein Arbeitsverhältnis begründet.
  • Urheberrechte an den Materialien

Vertriebliche Weiterbildung ist kein Sprint, sondern ein Marathon

Oft wissen viele Verkäufer auch, was sie weniger gut machen bzw. was sie gut machen. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele aus ihrer Gewohnheit nur schwer herauskommen. Sie können für einen entscheidenden Schub sorgen, indem Sie folgende 3 Maßnahmen ergreifen:

  • Definieren Sie konkrete Lernziele, damit jeder Mitarbeiter genau weiß, was von ihm durch die Weiterbildung erwartet wird.
  • Verzichten Sie auf ausschließliche Gruppentrainings, sondern fördern Sie die Umsetzung durch individuelle Vertriebscoachings.
  • Sorgen Sie für eine Feedbackschleife, so dass alle Beteiligten wissen, woran sie sind – und wo sie hinwollen bzw. hinsollen.

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