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Oliver Schumacher training

Außendienstcoaching: Wie ich als Außendienstcoach arbeite

Ein Außendienst Coaching ist eine hoch effiziente Sache. Denn durch die zahlreichen 1:1 Gespräche vor und nach jedem Kundengespräch mit mir als Außendienst Coach eröffnen sich dem zu begleitenden Außendienstmitarbeiter zahlreiche konkrete Ansatzpunkte für eine noch bessere Vertriebsarbeit.

Weshalb ist ein Außendienst Coaching sinnvoll?

Es ist ganz normal, dass in einem Gruppentraining nicht alle Themen so intensiv besprochen werden können, wie es manch ein Teilnehmer gerne hätte bzw. tatsächlich benötigt. Als Außendienstcoach gebe ich individuelles und damit bedarfsgerechtes Feedback auf das konkrete Verhalten im Kundengespräch.

Was unterscheidet ein Verkaufstraining von einem Außendienstcoaching?

Selbstverständlich ist ein Verkaufstraining mit mehreren Verkäufern ein wichtiges Werkzeug. Allerdings bringt ein Außendienstcoaching dem einzelnen Verkäufer mehr:

  • Im Seminarraum sitzen unterschiedlich „gute“ Verkäufer. Jeder hat also für sich andere „Baustellen“ und Potentiale – und ist somit unterschiedlich bei den einzelnen Themen gedanklich dabei.
  • Unter Kollegen verhält man sich anders als im direkten Kundengespräch. Als Teilnehmer spielt man dann teilweise unterschiedliche Rollen, je nachdem, welche Kollegen aus dem Verkaufsteam oder der Führung anwesend sind.
  • Gerade „alte Hasen“ denken oft, sie machen als Verkäufer alles richtig – und nehmen nicht wirklich am Verkaufstraining teil. Durch konstruktives Feedback als Außendienstcoach sorge ich für Klarheit. Meist habe ich bei diesen nach der Begleitung auch weniger Ansätze, als bei „frischen“ Verkäufern. Doch gerade diese Ansätze sind es, die die Verkäufer im Verkauf wirklich weiterbringen.

So einige Verkäufer wissen gar nicht, weshalb sie manchmal im Verkauf nicht wirklich weiterkommen. Als externer Außendienstcoach kann ich hier schnell Klarheit bringen – und so Mut und neue Ansätze für deren nächsten Kundengespräche.

Wie arbeitet der Außendienst Coach Oliver Schumacher?

Eine Außendienstcoaching ist eine sehr vertrauliche Sache. So manche Verkäufer empfinden Stress, wenn sie an 1:1 Coaching denken:

  • Was werden die Kunden sagen, wenn wir da plötzlich zu zweit auftauchen?
  • Was wird Oliver Schumacher meinem Chef sagen?
  • Wie wird er sich während des Kundengesprächs verhalten?
  • Was soll er von mir denken, wenn ich keinen Auftrag mache?
  • So ein Coach kann mir auch nicht mehr helfen, der stört nur …

Ablauf Außendienst Coaching:

In den meisten Fällen läuft das Außendienstcoaching wie folgt ab:

  1. Ich spreche mit Ihnen als Führungskraft, wo Sie aus Ihrer Sicht Potentiale beim jeweiligen Verkäufer sehen. Die Ziele und Aufgaben, die ich dann bekomme, sind manchmal sehr unterschiedlich: „Der Verkäufer gibt einfach zu viel Rabatt“ oder „Besuchen Sie mal mit ihm neue Kunden, der ruht sich auf Stammkunden aus“ bis hin zu „Das ist unser bester Verkäufer. Sie fahren einfach nur als Wertschätzung mit. Wenn Sie was finden, dann ist gut, wenn nicht, dann auch.“
  2. Der Außendienstmitarbeiter wird von mir angerufen. Wir vereinbaren am Telefon nicht nur einen Termin, sondern wir plaudern auch ein wenig, um uns schon etwas besser kennen zu lernen. Ich bitte den Verkäufer, sich schon ab jetzt konkret Gedanken darüber zu machen, welche Fragen dieser an mich hat. Diese Aufforderung klingt dann meist so „Bitte bringe zu unserem Abendtreffen 5 bis 10 Punkte mit, wo Du Dir konkret Hilfe und Unterstützung wünscht.“ (Oft kenne ich den Verkäufer auch schon aufgrund eines Gruppentrainings, welches hausintern zuvor mit allen zu coachenden Verkäufern stattgefunden hat.)
  3. Wir treffen uns am Abend vor der Mitreise. Wir reden über das, was er am nächsten Tag vorhat. Wir besprechen auch schon die Vorgehensweise für einzelne Gespräche. Aber wir reden auch privat, Essen Pizza oder ähnliches, damit wir am Folgetag stressfrei und vertrauensvoll im Auto nebeneinandersitzen und reden können.
  4. Ich werde vom Verkäufer vom Hotel abgeholt. Wir fahren zum ersten Kunden.
  5. Vor jedem einzelnen Kundengespräch reden wir über die Ziele, welche der Außendienstmitarbeiter anstrebt. Ggf. besprechen wir auch die Vorgehensweise oder Ideen, wie diese Ziele leichter und besser erreicht werden könn(t)en.
  6. Beim Kunden werde ich dann als Kollege aus dem Innendienst vorgestellt, der auch mal einen Kunden sehen will/soll. Sollte der Verkäufer eine andere Vorstellung meiner Person für besser halten, so ist das natürlich auch möglich. Ich würde schon als Buchhalter, Marketingleiter, Praktikant und Arbeitsloser vorgestellt.
  7. Während des Gesprächs greife ich nicht ein. Ich merke mir, was gut war – und wo noch Potentiale verschenkt wurden. Sollte der Kunde mich direkt ansprechen, werde ich kurz antworten, dann aber mich wieder aus dem Gespräch zurückziehen.
  8. Im Auto mache ich mir kurz Notizen über meine Erkenntnisse, während der Verkäufer vom Hof fährt.
  9. Etwas später halten wir an und reden über das Gespräch. Was war gut? Wo geht noch was?
  10. Dann geht es zum nächsten Kunden und der Prozess wiederholt sich.
  11. Am Abend setze ich mich mit dem Verkäufer zusammen. Wir reden über die ganzen Ideen, die wir zusammengetragen haben. Der Verkäufer schreibt diese Erkenntnisse auf – in der Regel zwischen 5 und 20. Dann definiert er 3 davon mit der höchsten Priorität.
  12. Am Folgetag ruft der Verkäufer seine Führungskraft an und erzählt ihm, wie ihm die Mitfahrt gefallen hat – und was er lernte.
  13. In der Regel mache ich keinen schriftlichen Bericht über die Mitfahrt bzw. den zu coachenden Außendienstmitarbeiter, sondern rufe nur die Führungskraft an, um kurz zu beschreiben, wie ich den Mitarbeiter einschätze – und was meine wesentlichen Tipps waren.

Als Außendienstcoach habe ich die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer spätestens nach dem dritten Besuch merken, dass die Ganze Sache doch viel Spaß macht – und sehr viel bringt.

Für einige Unternehmungen fahre ich mit dem einzelnen Verkäufer auch zwei Tage in Folge mit, da es manchmal etwas dauert, bis ein Verkäufer meine nach dem Gespräch gegebenen Tipps auch tatsächlich erfolgreich im Gespräch umsetzt. Denn bekanntlich ist Wissen ja nicht tun.

Als Außendienstcoach sehe ich meine Hauptaufgabe darin, dem Verkäufer dabei zu helfen, die im Auto besprochenen Ideen und Ansätze im nächsten Kundengespräch auch wirklich umzusetzen. Oft ist es dann sehr schön zu erleben, mit welcher Begeisterung der Verkäufer dann nach dem Gespräch im Auto sagt „Oliver, das ging ja wirklich!!!“

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Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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