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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Comic-Siegerpodest-Schumacher

Angebotsmanagement: Weniger Angebote – mehr Aufträge

Es ist immer schön, wenn Anfragen per E-Mail oder telefonisch eintreffen. Schließlich besteht nun die Chance, etwas zu verkaufen. Aber für viele ist das Angebotsmanagement zunehmend frustrierend, denn leider wird gewöhnlich nicht aus jedem Angebot auch ein Auftrag. Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet – manchmal sogar viele Stunden.

Wahrscheinlich haben Sie auch schon öfters Angebote eingeholt. Was denken Sie dann, wenn Sie Angebote vergleichen? Kreisen Ihnen dann auch Gedanken wie „Bekomme ich auch wirklich genau das, was ich angefragt habe?“, „Werden die auch dann noch für mich da sein, wenn ich die Rechnung bezahlt habe?“ oder „Warum sollte ich jemandem den Auftrag geben, der 20 % teurer ist?“ durch den Kopf?

Wenn Ihre Kunden Ihr Angebot mit anderen Angeboten vergleichen, ist es enorm wichtig, dass diese das Gefühl haben, dass Sie kompetent, zuverlässig und Ihren Preis wert sind. Fehlt dieses Gefühl einer gewissen Sicherheit, werden sie nicht bei Ihnen kaufen können. Vermittelt kein Angebot dem Einkäufer ein gutes Gefühl, aber der Bedarf muss gedeckt werden, wird in der Regel das billigste Angebot ausgewählt, denn wenn es dann nicht klappt, wurde wenigstens nicht zu viel Geld bezahlt …

Stellen Sie die richtigen Fragen, damit Sie Ihren Kunden tatsächlich verstehen

Viele Verkäufer fragen „Was möchten Sie denn haben?“ oder „An was haben Sie denn gedacht?“. Erfahrungsgemäß gibt aber kein Kunde hierauf sämtliche relevanten Informationen preis. Daher ist es wichtig, dass Sie weiter nachfragen mit „Und was sonst?“ oder „Was ist Ihnen noch wichtig?“, bis der Kunde sagt, dass das alles ist. Schreiben Sie diese Punkte mit, denn dies zeigt Ihrem Kunden, dass Sie ihn ernst nehmen und wirklich an seinen Antworten interessiert sind.

Was verstehen Sie unter einer modernen Einrichtung? Denken Sie dabei an etwas Buntes? Oder eher an etwas Aufgeräumtes und Steriles? Oder vielleicht an etwas ganz was anderes? Sie sehen, der Begriff „modern“ ist sehr unterschiedlich zu interpretieren. Da Sie kein Wahrsager sind, müssen Sie nachhaken, wenn Ihr Gegenüber Worte verwendet, die Interpretationsspielraum geben. Andernfalls sind Missverständnisse und Enttäuschungen vorprogrammiert. Leider zeigt die Praxis, dass viele Menschen glauben, schon nach wenigen Sätzen zu wissen, was ihr Gegenüber meint und will und dann gar nicht mehr richtig zuhören.

Sprechen Sie mehr Dinge von sich aus an

Sie können davon ausgehen, dass Ihr Kunde mehrere Angebote einholt. Damit Ihr Kunde merkt, dass Sie nicht nur verkaufen wollen, sondern auch mitdenken, sollten Sie nachfragen, was er sich genau von dieser Lösung verspricht, die Sie ihm anbieten sollen. Was ist also konkret seine Motivation? Was verspricht er sich davon? Was soll durch diesen Kauf anders oder besser werden? Denn möglicherweise gibt es andere Alternativen – egal ob teurer oder billiger – die besser zu ihm passen. Sollten Sie passendere Möglichkeiten haben und der Kunde erfährt erst im Nachhinein davon, werden Sie schnell mit dem Vorwurf „Warum haben Sie das denn nicht eher gesagt?“ konfrontiert. Bieten Sie dem Kunden auch zusätzliche Details an, die zu seinem angefragten Anliegen passen, egal ob nun spezielle Kabel, besondere Servicedienstleistungen (Montagen, Einlagerungen, Einweisungen etc.) oder andere Ideen. Denn Ihr Kunde weiß nicht zwangsläufig, dass beispielsweise bei Ihnen die Einweisung gratis ist oder er für einen kleinen Aufpreis ein „Mehr“ an Passendem bekommt. Diese Punkte könnten Sie beispielsweise ansprechen mit „Viele Kunden wünschen auch noch eine kostenlose Einweisung. Möchten Sie diese auch?“ oder „Wie sieht es mit der Entsorgung aus? Sollen wir das alte Modell gleich mitnehmen, sodass Sie wieder Platz haben?“. Sie werden merken, dass ein solches Mitdenken Ihrerseits bei vielen Kunden sehr gut ankommt. Außerdem heben Sie sich positiv von Ihrem Mitbewerber ab, der nicht nachfragt und zusätzliche passende Lösungen (egal ob gratis oder gegen Aufpreis) anbietet. Es ist dabei oft unerheblich, ob Ihre Mehrleistungen auch bei Ihrem Mitbewerber üblich sind, denn nur die Leistungen, die kommuniziert werden, können in die Entscheidungsfindung des Interessenten einfließen – sofern Ihr Gegenüber diese versteht und sich merkt.

Finden Sie mit der Frage „Bis wann benötigen Sie mein Angebot?“ heraus, bis wann dieses der Kunde tatsächlich braucht. Häufig ist das Schreiben von Angeboten nämlich nicht immer sofort nach dem Eingang der Anfrage erforderlich. So können Sie Ihre Zeit besser planen, organisieren und nutzen. Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich, wann er den Auftrag erteilen wird. Dann wissen Sie automatisch, wann Sie Ihr Angebot nachfassen sollten.

Reden Sie von sich aus über den möglichen Preis

Es ist wichtig, dass Sie vor der Angebotserstellung die Preisbereitschaft herausfinden. Es macht wenig Sinn, einem Kunden ein Angebot zu schicken, wenn er sowieso nicht bereit ist, annähernd so viel zu bezahlen, wie Sie benötigen. Fragen wie „In welcher preislichen Lage haben Sie sich die Investition vorgestellt?“ oder „Ich gehe davon aus, dass Sie eine sehr gute Qualität zu einem angemessenen Preis möchten. Wo ungefähr müsste ich preislich liegen, damit Sie sagen können: Ja, das klingt gut?“ helfen hier weiter. Wenn Ihr Gegenüber keine Beträge nennen will, dann haken Sie nach: „Wissen Sie, wir haben unterschiedliche Möglichkeiten. Standardversionen liegen bei ungefähr x Euro. Sehr individuelle Lösungen liegen bei ungefähr y Euro. Damit ich Ihnen gleich die optimalste Lösung vorstelle, sagen Sie mir bitte, wie viel sie ungefähr investieren wollen.“

Wenn Sie fürchten, dass Sie sich diese ganzen Fragen nicht merken können, dann sollten Sie eine Checkliste erstellen. Bringen Sie diese ins Gespräch vielleicht mit der Formulierung: „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten kann, habe ich hier ein paar Fragen notiert. Darf ich diese mit Ihnen kurz gemeinsam durchgehen?“ Es müssen auf dieser Checkliste nicht unbedingt ausformulierte Fragen stehen. Häufig reichen schon einzelne Stichworte wie „Was genau?“, „Wofür?“, „Bis wann?“, „Preisvorstellung?“ …

 

Passend dazu: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

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3. erw. Auflage 2015, Gabler Verlag, 167 Seiten,

ISBN: 978-3658102425

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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