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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Angst vorm Kunden

Akquise: Wie Kundenakquise durch Kaltakquise gelingt

Viele tun sich mit der Akquise schwer, insbesondere der Kaltakquise. Wie Kaltakquisition gelingt und die Kundenakquise zum Kinderspiel wird, erfahren Sie hier.

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Akquise ist Überlebenswichtig

Die Akquise, also die Gewinnung neuer Kunden, ist elementar für jede Unternehmung. Denn es gibt keine sicheren Kunden. Das einzige, was sicher ist, ist der Tod und die Steuer. Die regelmäßige Kundenakquise ist nötig, weil bestehende Kunden

  • vom Mitbewerber abgeworben werden können,
  • Pleite gehen bzw. sterben oder
  • von sich aus wechseln, weil sie was Neues wollen.

Hauptgrund #1 für Akquise: Wachstum ist oft nur über neue Kunden möglich!

Wer seinen Umsatz erhöhen möchte, hat nicht viele Möglichkeiten. Eigentlich sind es nur drei:

  1. Preise erhöhen
  2. Bestehenden Kunden mehr verkaufen
  3. Neue Kunden gewinnen

Sie sehen also: An der erfolgreichen Akquise führt kein Weg vorbei.

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Viele Verkäufer lehnen Kundenakquise ab und verschenken so Chancen

So manche Kunden sind wechselwillig und/oder offen für neue Angebote und gute Lieferanten. Aber interessanterweise gibt es viele Verkäufer, die sich mit der kontinuierlichen Akquisition vornehmlich zurückhalten. Nachfolgend die gängigsten Ausreden:

  • „Ich habe keine Zeit für Akquise!“
  • „Kaltakquise? Ich bin doch kein Bittsteller!“
  • „Kundenakquise mache ich nicht. Da soll Marketing sich um die Termine kümmern – zu denen gehe ich dann auch gerne hin!“

Aber eigentlich müsste es heißen:

  • „Kaltakquise mache ich nicht, weil ich Angst vor Ablehnung habe!“
  • „Kundenakquise empfinde ich als unangenehm, weil ich gar nicht weiß, wie ich überzeugen soll. Außerdem sind wir doch eh viel zu teuer.“
  • „Akquise? Ich bin doch kein Verkäufer sondern Berater!“

Für erfolgreiche Kundenakquisition müssen aber auch die Rahmenbedingungen stimmen

Akquise braucht Zeit. In doppelter Hinsicht: Zum einen müssen die Verkäufer wirklich Zeit dafür bekommen und nicht zu sehr im Stammkundengeschäft stecken. Zum anderen ist der Prozess vom Erstkontakt bis zum ersten Auftrag oft sehr lang. Wenn aber hoher Umsatzdruck da ist, ist es nur allzu verständlich, wenn Verkäufer dann lieber das machen, woran sie gemessen werden: an kurzfristige Aufträge.

Kaltakquise: So gelingt die erfolgreiche Akquise von Kunden

Nachfolgend 7 Akquise Tipps, damit die Kundenakquisition nicht nur eine Absichtserklärung ist, sondern Realität wird:

Akquise Tipp 1: Mindset

Verkäufer dürfen Ablehnung nicht zu persönlich nehmen, damit sie weiterhin eifrig akquirieren. Viele kommen mit dem Nein des Kunden nicht klar – und flüchten dann in andere Aufgaben. Statt „Oh, ich habe schon wieder nicht erfolgreich den Kunden akquiriert“ ist die Haltung „Pech gehabt, dann du eben nicht. Akquiriere ich eben deinen Mitbewerber“ sportlicher und besser.

Akquise Tipp 2: Ausdauer

Erfolgreiche Kundenakquisition gelingt in der Regel nicht von heute auf morgen – und meist auch nicht gleich beim ersten Kontakt. Statt „alles oder nichts“ ist das Motto „Steter Tropfen höhlt den Stein“ besser.

Akquise Tipp 3: Entscheidung

Vom Kopf her weiß jeder Mensch, dass Kundenakquise für jedes Unternehmen notwendig ist. Aber diese notwendige Akquise wird oft verschoben. Das Unternehmen muss sich gemeinsam mit seinen Verkäufern dafür entscheiden, wirklich x Kunden im Zeitraum y mit einem Umsatz von z zu gewinnen – und einfach sowie hemmungslos anfangen.

Akquise Tipp 4: Gesprächsaufhänger

Kaltakquise scheitert oft daran, dass Verkäufer ihren Zielkunden den Termin oder den Kauf unnötig schwer machen, indem sie zu allgemein sind. Kaum ein Kunde klatscht in die Hände, wenn sich ein Verkäufer mit dem Satz „Ich bin gerade hier in der Nähe gewesen und dachte, ich komme mal vorbei“ vorstellt. Kunden wollen Mehrwerte und Ideen, wie sie weniger Probleme haben – oder leichter ihre Ziele und Wünsche erreichen.

Akquise Tipp 5: Beziehung

Auch in der Zeit der Digitalisierung werden weiterhin Geschäfte zwischen Menschen gemacht, welche nun mal Sorgen und Ängste aber auch Hoffnungen und Aufgaben haben. Kunden „kaufen“ an erster Stelle den Menschen – wenn hier die Sympathie stimmt, dann ist schon vieles gekonnt.

Akquise Tipp 6: Souveränität

Es ist ganz normal, dass zu akquirierende Kunden sich auch fragen, was gegen die Zusammenarbeit spricht. Folgerichtig haben sie bedenken und zögern – Einwände und vielleicht auch Ausreden kommen. Verkäufer, die erfolgreiche Kundenakquise betreiben wollen, müssen wissen, wie sie gängige Einwände im Akquisitionsprozess entkräften.

Akquise Tipp 7: Erfolgsmacher

Für viele Verkäufer sind Kunden Mittel zum Zweck. Verkäufer sollen Kundenakquisition betreiben und Umsätze generieren – und so wird dieses Ziel angestrebt und im Idealfall umgesetzt. Doch was ist mit dem Kunden? Ein Kunde darf nicht die neue Lagerstätte für die Produkte des Verkäufers werden. Verkäufer müssen Rausverkäufer statt Reinverkäufer sein – sie müssen also dem Neukunden helfen, mit ihm gemeinsam beispielsweise weniger Sorgen, mehr Gewinn oder auch mehr Spaß und Zuversicht zu haben.

Kundenakquise beseht nicht nur aus Kaltakquise, sondern auch aus Warmakquise. Das bedeutet, dass hier schon eine Beziehung und damit oft auch Vertrauen besteht. Darum ist es eine wichtige Erkenntnis zu wissen, dass Anbieter und Kunde sich meist nur bei den ersten beiden Besuchen fremd sind, danach ist es schon etwas „wärmer“ – und damit oft auch schon für beide Seiten angenehmer.

Training Kundenakquise: Weniger Hemmungen bei der Kaltakquise

Folgende Inhalte vermittle ich unter anderem in meinen Akquisetraining:

  • Psychologie: Welche Sorgen und Ängste haben Kunden?
  • Psychologie: Welche Sorgen und Ängste haben Verkäufer?
  • Warum und wann kaufen Kunden?
  • Wer sind Ihre Zielkunden?
  • Warum soll ein Zielkunde Ihr Kunde werden?
  • Wie komme ich an den Termin?
  • Wie überzeuge ich im Termingespräch?
  • Verhandlung, Einwände und Vorwände?
  • Abschluss
  • Gesprächsvor- und nachbereitung
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Mein Plädoyer für Kundenakquise

Wenn Sie ein hervorragendes Angebot haben, dann sind Sie moralisch dazu verpflichtet, es potentiellen Kunden vorzustellen. Nicht nur, um diesen zu helfen, sondern auch, um diese vor ihren Mitbewerbern zu schützen. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: von wem?

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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