Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Verkaufstraining-Außendienst

10 Tipps für eine erfolgreiche Selbstständigkeit

Viele machen sich selbstständig, können aber von ihrer Tätigkeit mangels Erfolg nicht gut leben. Oliver Schumacher, Verkaufstrainer aus Lingen (Ems), machte sich 2009 selbstständig, nachdem er über ein Jahrzehnt sehr erfolgreich im Außendienst für einen Markenartikler gearbeitet hat. Auch bei ihm sah es zu Anfang seiner Selbstständigkeit betriebswirtschaftlich nicht sonderlich gut aus. Mittlerweile gehört der fünffache Buchautor zu den bekannten Verkaufstrainern, arbeitet konsequent an seiner Speaker-Karriere und kann sehr gut von seinen Einkünften leben. Nachfolgend seine zehn persönlichen Erkenntnisse und Tipps:

1. Ablehnung ist normal

Wer persönlich akquiriert, bekommt viele Neins. Doch gerade damit kommen Viele nicht klar und versuchen an Kunden zu kommen indem sie beispielsweise ausschließlich Anzeigen schalten oder sich dort aufhalten, wo es nett ist – beispielsweise bei Jungunternehmertreffen. Wer Kunden gewinnen will, muss sich jedoch vor allem dort aufhalten wo seine entsprechende Klientel ist. Besonders wichtig ist locker mit diesen in Kontakt zu bleiben – also nicht immer gleich potentielle Kunden ansprechen und sofort etwas verkaufen wollen, sondern erst einmal eine Beziehung aufbauen. Erst dann, wenn man wirklich davon überzeugt ist der Person nützlich sein zu können, sollte man einen Vorschlag für die Zusammenarbeit unterbreiten.

2. Nicht zu sehr ablenken lassen

Ein sehr knappes Gut ist Zeit. Natürlich ist es schwer von morgens bis abends durchzuarbeiten. Muss man auch gar nicht – zumindest nicht immer. Aber wichtig ist genau darauf zu achten worin man seine Zeit investiert. So verbringen beispielsweise viele enorm viel Zeit auf Facebook. Doch wie wahrscheinlich ist es wirklich durch dieses Engagement tatsächlich neue Kunden und Umsätze zu generieren? Nur weil viele Mitbewerber dort aktiv sind, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass man dort auch zu sein hat. Die Frage lohnt sich: Kommt der Unternehmer wirklich durch das weiter was er tut oder verplempert er einfach nur – zugegeben auf angenehme Art und Weise – seine Zeit?

3. Nicht billig sein, sondern hervorragend

Zu Beginn der Selbstständigkeit sind nur die wenigsten hochgradig professionell. Aber selbst Unternehmer, die schon recht gut sind, bieten ihre Leistungen nur allzu oft zu günstig an. Vielleicht weil sie glauben andernfalls zu viele potentielle Kunden abzuschrecken oder einfach weil sie selbst nicht hinter ihren eigenen Preisen stehen. Doch wer im Niedrigpreissegment startet, wird es schwer haben irgendwann ins Hochpreissegment zu gelangen. Außerdem: Hat man überhaupt eine Marktberechtigung, wenn man aus Kundensicht nur deswegen kaufenswert ist, weil man billig ist?

4. Marketing, Marketing, Marketing

Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Deswegen muss man sich immer wieder fragen, wie man seine Chancen erhöht in den Kaufentscheidungsprozess des Wunschkunden zu gelangen. Man sollte sich niemals auf einen Marketingkanal alleine verlassen, sondern mehrere gleichzeitig bedienen, um dann zu schauen ob auf dem einen Weg Kunden leichter gewonnen werden können als über den anderen. Später werden dann die Kanäle weiter ausgebaut die funktionieren.

5. Inspiratoren und Mentoren sind wichtig

Über Erfolg zu reden ist das eine. Erfolg zu haben, das andere. Wer nach vorne kommen will, sollte sich deswegen von Personen unterstützen lassen, die wirklich Ahnung von dem Geschäftsfeld haben in dem man tätig ist. Andernfalls ist die Gefahr groß viel Zeit und Energie zu verschwenden, weil gewisse Dinge nicht gleich von Anfang an möglichst richtig gemacht werden. Hilfreich ist es somit nicht nur Bücher und Videos zu den Themen Vermarktung und Verkaufen zu nutzen, sondern auch das ein oder andere Seminar bzw. Coaching zu besuchen, um immer mehr auf den Pfad des Gelingens zu kommen.

6. Professionalität von Anfang an

Gewinner erkennt man am Start, Verlierer auch. Haben potentielle Kunden, die beispielsweise die Webseite des Anbieters besuchen oder mit diesem sprechen wirklich das Gefühl es hier mit Profis zu tun zu haben? Leider wirken so manche Unternehmen in vielerlei Hinsicht eher billig bzw. unerfahren und machen es somit potentiellen Kunden unnötig schwer zu ihrem Angebot ja zu sagen. Wertvoll ist es, um Interessenten mehr Sicherheit zu geben, auch Erfolgsbeispiele im Sinne von Fotos, aussagekräftigen Referenzen und/oder Filmen zu geben, damit diese spüren, dass sie bei diesem Anbieter „richtig“ sind.

7. Am Ball bleiben

Natürlich greift man mit dem einen oder anderen Geschäftspartner auch mal daneben. Da sind dann vielleicht die Fotos für den Internetauftritt nicht so professionell oder ein Kunde zahlt eine Rechnung nicht. Wichtig ist es aber nun den Kopf nicht in den Sand zu stecken, sondern weiter zu machen – auch wenn dies schnell Geld und Zeit kostet. Richtige Anbieter, die einen nach vorne bringen sind manchmal schwer zu finden. Arbeitet man aber mit einem zusammen, der nicht gut ist, sollte dieser gewechselt werden – klammern ist hier meist keine Option. Auch überfällige Rechnungen sollten nicht unnötig lange angemahnt werden – um sie dann mangels Erfolg irgendwann still und heimlich auszubuchen – sondern sie müssen mit System konsequent eingetrieben werden. Denn wer gute Arbeit bekommt, muss auch gutes Geld zahlen. Und wer braucht schon schlecht zahlende Kunden? Auf Dauer kann sich das kein Unternehmen leisten!

8. Zeit zum Denken nehmen

Vor lauter Arbeit kommen so manche nicht mehr zum Denken. Andere haben mangels Erfolg so viel Zeit, dass sie zwar Zeit zum Denken haben, aber leider nicht vorrangig darüber, wie sie nun entscheidend mit ihrem Geschäft vorankommen. Darum ist es wichtig, das ein oder andere in Frage zu stellen, zu verfeinern und immer wieder zu überlegen, wie man sich noch besser bekannt machen – und auch verkaufen – kann. Dabei ist es wichtig Mitbewerber nicht zu kopieren, sondern sich bestenfalls von diesen inspirieren zu lassen. Es kann sehr befruchtend sein Ideen aus anderen Branchen in die eigene zu übertragen. Wer hier die richtigen Ideen hat, sorgt schnell für Aufmerksamkeit und potentielle Kunden.

9. Kunden müssen anstrengungsarm verstehen können

Potentielle Kunden müssen sofort erkennen können, was ihnen der Kauf einer bestimmten Sache bringt. Doch leider kommen viele Anbieter nicht auf den Punkt, sondern ins „labern“. Doch braucht ein gutes Angebot wirklich viele Worte? Also möglichst kurz und knackig schreiben und präsentieren – sowohl auf der Webseite und den Verkaufsunterlagen als auch im persönlichen Gespräch. Kaum ein Interessent hat Zeit und Lust dicke Verkaufsunterlagen zu wälzen, wenn er nicht weiß, worum es geht. Hat der Kunde erst einmal Interesse, dann kann er auch mehr Informationen „verkraften“, sofern er will.

10. Öfter mal groß denken

Jemand, der mit seinem Unternehmen einen Jahresumsatz von 20.000 Euro anstrebt, denkt und handelt anders wie einer dessen Ziel 200.000 Euro sind. Nicht immer schafft man ehrgeizige Ziele sofort – doch die Wahrscheinlichkeit ist groß mehr zu erreichen als wenn man nur kleine Ziele im Blick hat. Darum öfters das eigene Tun und Lassen hinterfragen, um zu erfahren ob man wirklich auf Kurs ist. Sollte die innere Stimme sagen, dass schon 20.000 Euro Jahresumsatz anspruchsvoll sind dann ist ernsthaft zu prüfen, ob die Geschäftsidee wirklich sinnvoll ist. Denn Selbstständigkeit sollte kein Hobby sein, sondern etwas, das man mit Herzblut und Engagement betreibt – um nicht nur vernünftig zu verdienen, sondern auch den Menschen (sowohl Kunden als auch Mitarbeitern) einen echten Mehrwert geben zu können.

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